市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)指標(biāo)，歸因，分析和投資回報(bào)率的采用已經(jīng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了變革，我們都已經(jīng)看到Gartner的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明CMO很快將比CIO花費(fèi)更多的技術(shù)。濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司一直在努力提高團(tuán)隊(duì)影響力的準(zhǔn)確性，最近對(duì)營(yíng)銷歸因和衡量的研究表明，仍有89％的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者將衡量和分析營(yíng)銷影響的能力作為頭等大事來(lái)提高。我們努力對(duì)所投入的每一美元或資源進(jìn)行全面問(wèn)責(zé)，認(rèn)真跟蹤并將每一項(xiàng)努力與潛在客戶，合格/目標(biāo)客戶，新渠道以及理想情況下產(chǎn)生的收入聯(lián)系起來(lái)。在市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行具有這種透明度的情況下，為什么這么多的濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司銷售團(tuán)隊(duì)仍然對(duì)他們的銷售活動(dòng)指標(biāo)保持不透明？這種缺乏可見(jiàn)性會(huì)損害銷售代表的業(yè)績(jī)，行銷/銷售一致性，并最終損害其增長(zhǎng)。

無(wú)法管理銷售團(tuán)隊(duì)的收入

首先，讓我們就“管理”的含義達(dá)成一致。一個(gè)銷售指標(biāo)哈佛商業(yè)評(píng)論研究，使用這樣的定義：“管理[中]標(biāo)準(zhǔn)[是]，一個(gè)一線的銷售經(jīng)理可以直接問(wèn)別人做不同的東西，體驗(yàn)在度量所需變化影響的指標(biāo)?！?因此，濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司能要求您的銷售團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單地“完成更多交易”并期望它發(fā)生嗎？不，當(dāng)然不是。如果您想管理銷售團(tuán)隊(duì)以增加收入，就好比一位教練要他的短跑運(yùn)動(dòng)員“跑得更快”以贏得比賽，或者讓籃球運(yùn)動(dòng)員“只是多擊球”。

教練明白，在任何給定比賽中獲勝的運(yùn)動(dòng)員或團(tuán)隊(duì)都是落后的指標(biāo)，而不是領(lǐng)先的指標(biāo)。因此，他們與運(yùn)動(dòng)員一起在形式，技術(shù)，力量建設(shè)和靈活性方面進(jìn)行合作-濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司可以看到和衡量的所有事物以及成就在運(yùn)動(dòng)員控制范圍內(nèi)的100％。每個(gè)銷售代表將在本季度結(jié)束的地方都一樣–這是他們無(wú)法控制的滯后指標(biāo)。這就是為什么最好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)管理他們的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成完全由每個(gè)銷售代表控制的活動(dòng)。

這不是微觀管理，而是現(xiàn)代的銷售管理

太多的銷售主管不贊成管理銷售活動(dòng)，因?yàn)檫@感覺(jué)就像“告訴銷售代表如何完成工作”。而且，對(duì)于銷售主管來(lái)說(shuō)，了解關(guān)鍵的銷售活動(dòng)，培訓(xùn)銷售代表并根據(jù)這些指標(biāo)主動(dòng)管理所有銷售代表，而不是讓每個(gè)銷售代表通過(guò)反復(fù)試驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這絕對(duì)是更多的工作。

Salesforce報(bào)告稱，有56％的濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在使用銷售活動(dòng)指標(biāo)，另有19％的公司計(jì)劃在明年采用。并且，在隨后的一項(xiàng)調(diào)查中，該結(jié)果顯示，績(jī)效出色的銷售團(tuán)隊(duì)（大大超過(guò)了同比收入增長(zhǎng)目標(biāo)）將其銷售分析評(píng)為優(yōu)秀或非常好的可能性提高了2.4倍。

這些結(jié)果不言而喻–可靠的銷售分析推動(dòng)了可靠的業(yè)績(jī)。對(duì)濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司的活動(dòng)進(jìn)行管理可以使每個(gè)銷售代表每天，每周，每月和每個(gè)季度能做什么。正是這種對(duì)關(guān)鍵銷售活動(dòng)的生產(chǎn)力的可見(jiàn)性，才可以進(jìn)行更主動(dòng)，更直接和更有效的銷售管理。銷售主管不再只是在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中提供通用教練，而是每個(gè)1：1都可以集中精力并與每個(gè)銷售代表高度相關(guān)。

透明度促進(jìn)了銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的一致性

在歡樂(lè)時(shí)光偷聽(tīng)任何銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，您會(huì)聽(tīng)到最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷抱怨是，銷售，銷售線索，客戶和機(jī)會(huì)“做得不夠”。另一方面，Sales抓住了“我們只需要更多質(zhì)量線索”。

市場(chǎng)營(yíng)銷部門已經(jīng)投資并建立了技能，以顯著提高其對(duì)銷售帶來(lái)的數(shù)量，質(zhì)量和影響的可見(jiàn)性；通常缺少銷售團(tuán)隊(duì)“最后一英里”活動(dòng)所需的可見(jiàn)性。渠道經(jīng)常被帳戶變黑所困擾，而銷售人員的回應(yīng)是“我們已盡力”。然而，在大多數(shù)情況下，對(duì)這些“假”帳戶的活動(dòng)進(jìn)行手動(dòng)檢查通常會(huì)顯示常規(guī)的電子郵件后續(xù)活動(dòng)而且?guī)缀鯖](méi)有帳戶開(kāi)發(fā)。

如果沒(méi)有對(duì)所需銷售活動(dòng)的了解，濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司就無(wú)法主動(dòng)查看每個(gè)銷售代表可能需要個(gè)性化培訓(xùn)和輔導(dǎo)的位置。加上提高對(duì)銷售活動(dòng)的可見(jiàn)性，既可以提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售工作的信心，也可以幫助確定營(yíng)銷可以幫助優(yōu)化銷售工作的方式。

以我的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法持續(xù)開(kāi)展活動(dòng)的濟(jì)南包裝設(shè)計(jì)公司表現(xiàn)不佳，而使用銷售分析的銷售團(tuán)隊(duì)則在不斷改善，并成為其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的更好的合作伙伴。營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，讓我們共同努力吧？我們堅(jiān)持要讓我們的銷售合作伙伴來(lái)管理銷售活動(dòng)，因?yàn)閷?duì)渠道的每個(gè)部分的可見(jiàn)性都是增長(zhǎng)所必需的。