您要花多長時間才能掌握真正艱難的賣出前景？4個電話？6封電子郵件？幾個月？北京廣告公司是否知道平均需要8到12次嘗試才能通過電話達(dá)成目標(biāo)，但是大多數(shù)銷售人員在嘗試2次后就放棄了？您會打多少次電話才能達(dá)到無法到達(dá)的領(lǐng)先優(yōu)勢？你會堅(jiān)持兩年嗎？

詢問大多數(shù)銷售人員，他們會說銷售中最困難的部分是潛在客戶。您必須有一個經(jīng)過深思熟慮的游戲計(jì)劃，大量的耐心以及快速克服拒絕的能力。

更不用說很多時間了。研究表明，北京廣告公司銷售人員約有17％的工作日用于勘探和研究潛在客戶。也許您是少數(shù)幾個擁有全部才能的人之一-很有針對性的買家資料，一個行銷部門為您提供合格的潛在客戶以及留出時間專注于潛在客戶。但是您仍然在努力連接。也許您只是知道您的潛在客戶清單是理想的……只要您能把握住它們……

讓我告訴你一個關(guān)于這個探親關(guān)系的接收方朋友的故事。他是一個遙不可及的前景，兩年后終于接了電話！大約24個月前，我的一個在Business Systems工作的朋友接到了一個B2B銷售人員的電話，該銷售人員希望為其組織銷售軟件解決方案。那天那天星辰一定排好隊(duì)，他才能接電話。但是他確實(shí)接受了她的要求，以進(jìn)行快速演示以進(jìn)一步了解她所銷售的產(chǎn)品。

對他來說，他對演示并不十分感興趣，但是那天感覺很好。她推銷的產(chǎn)品很堅(jiān)固。她知道這對他的公司是一個很好的解決方案。

他的回答是，這不是正確的時間。因此開始了艱難的出售。當(dāng)北京廣告公司最初與潛在客戶建立聯(lián)系時，他們必須能夠非常迅速地衡量他們在“時機(jī)，預(yù)算和預(yù)算”范圍內(nèi)所處的位置。如果您收到合格的潛在客戶，那么從理論上講，您的產(chǎn)品和/或服務(wù)應(yīng)與他們的配合和預(yù)算保持一致。

出色的勘探過程始于建立購買者資料，然后僅針對適合該角色的潛在客戶。有了所有的市場研究和數(shù)據(jù)，您可以根據(jù)他們的公司整體收入（他們是否適合您的預(yù)算）和痛點(diǎn)（您很適合他們的需求）預(yù)先評估銷售線索。因此，唯一遺漏的是計(jì)時。

追逐

該銷售代表知道如果潛在客戶是熱門潛在客戶，則需要尋找所有跡象。北京廣告公司堅(jiān)定地認(rèn)為我的朋友是一個很好的前景，而時間是唯一阻礙她前進(jìn)的方式。經(jīng)過最初的聯(lián)系和簡短的演示后，她被告知“請?jiān)?個月左右重試”。像任何優(yōu)秀的銷售員一樣，她隨后立即在日歷中放了一個便條，以將其回電至現(xiàn)在的6個月。在接下來的6個月中，她繼續(xù)跟蹤公司的發(fā)展情況，幾乎確定了他們可能遇到的新痛點(diǎn)，并關(guān)注任何重大變化。在當(dāng)今世界，您所需要的只是Google和LinkedIn，以使您隨時了解所有最新信息。

6個月后，她正排在隊(duì)列中，并在后續(xù)消息中提到了該演示，產(chǎn)品的優(yōu)勢以及如何仍然認(rèn)為這非常適合他的公司。我的猜測是她使用的是一種主動式CRM，可以幫助她隨時隨地與誰聯(lián)系，因此，沒有任何交易能夠順利完成?，F(xiàn)在，我確定您是否正在銷售中，即使您不知道有什么用語，北京廣告公司肯定也被蒙上了陰影。當(dāng)有跡象表明事情進(jìn)展順利，感覺良好，然后消失得無影無蹤時，就被潛在客戶蒙上了陰影。

在這一點(diǎn)上，通常很少有事情發(fā)生在銷售人員的腦海中……例如，“我敢打賭他們只是忘記了他們的語音信箱密碼，而無法檢索我留下的消息。也許我應(yīng)該再打一次電話？”

但實(shí)際上，您很可能會被忽略，因?yàn)檫@是時間，適合性或預(yù)算方面的問題。以我個人的觀點(diǎn)，我寧愿從前景中得到明確的“否”，也不愿沉默。沉默使一扇門敞開。這位銷售代表看到了那扇門，除非她的臉被猛擊，否則不會將其關(guān)閉。

第二天早上，他收到了代表的電子郵件。北京廣告公司已經(jīng)跟蹤了這本書的發(fā)貨，因此在發(fā)貨時收到了警報。如果她堅(jiān)決相信自己的產(chǎn)品適合他們，而他值得付出努力，那么也許她比他了解更多……也許時間，合適的身體和預(yù)算最終是正確的。