無論您是已婚，約會還是僅僅是朋友，信任都是成功建立關(guān)系的主要因素。銷售人員與潛在客戶之間的關(guān)系也不例外。當(dāng)某人選擇使用您的產(chǎn)品或解決方案時(shí)，他們會將預(yù)算，時(shí)間，成功以及（通常）聲譽(yù)聲名狼藉。一定要有信任感，才能做出這樣的決定。

在最近的一次采訪中，銷售培訓(xùn)公司天津logo設(shè)計(jì)公司的創(chuàng)始人和《銷售科學(xué)》的作者大衛(wèi)·霍夫菲爾德說：“我們發(fā)現(xiàn)，潛在客戶判斷銷售人員的方式與他們判斷銷售人員的方式之間存在直接的關(guān)聯(lián)。公司。如果他們信任銷售人員，那么他們就會信任公司，反之亦然?！钡切湃问谴嗳醯?，一旦破裂，幾乎不可能修復(fù)。您的潛在客戶可能對業(yè)務(wù)失去信心的三個(gè)原因是，您的團(tuán)隊(duì)可以做些什么來避免在未來的關(guān)系中出現(xiàn)這些信任問題。

過早的處理步驟

正如天津logo設(shè)計(jì)公司的售前操作專業(yè)人士和現(xiàn)任產(chǎn)品營銷人員在《科學(xué)銷售訓(xùn)練營》中解釋的那樣，公司傾向于創(chuàng)建銷售流程，以他們希望實(shí)現(xiàn)的方式進(jìn)行布局。實(shí)際上，銷售過程應(yīng)該反映出客戶的需求和現(xiàn)實(shí)的購買過程，而不是您的需求。然后，她分享了一個(gè)在以前的公司工作的例子，當(dāng)時(shí)她注意到潛在客戶經(jīng)常退出某個(gè)特定的銷售階段。經(jīng)過一番挖掘和分析，她和她的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)罪魁禍?zhǔn)资菍π庞每ㄐ畔⒌恼埱?，該請求在銷售過程中過早發(fā)送。

由于潛在客戶認(rèn)為他們與公司的“關(guān)系”尚未發(fā)展到需要信用信息的地步，他們因此而感到恐懼，對流程失去信任并陷入困境。Lindsey總結(jié)說：“如果我們等待一個(gè)階段來執(zhí)行此操作，或者增加一點(diǎn)額外的步驟來驗(yàn)證客戶的需求，則整個(gè)過程將會更加順利。”

退后一步，檢查您的銷售流程–這樣的過早要求會損害您的潛在客戶關(guān)系嗎？確保早期的過程步驟集中在理解需求和定義結(jié)果上，并且將所有主要要求保存在程序中。

非人際溝通

您信任您最好的朋友–您分享美好的回憶，她對您一無所知，并且有各種各樣的內(nèi)在笑話。她努力了解您，從那時(shí)起您就變得越來越親密?，F(xiàn)在，想象一下，如果她從未想過要知道您的名字或您在哪里工作，或者每次您說話時(shí)都經(jīng)常忘記與她分享的內(nèi)容。毫無疑問，她不會成為你最好的朋友，你絕對不會相信她。

那么，當(dāng)潛在客戶收到以“ 天津logo設(shè)計(jì)公司”開頭的通用外聯(lián)電子郵件時(shí)，您如何看待他們？還是當(dāng)銷售代表要求他們重復(fù)自己的目標(biāo)時(shí)？當(dāng)您的銷售代表沒有努力了解他們或他們的業(yè)務(wù)時(shí)，為什么他們應(yīng)該信任您的公司？

很多時(shí)候，這是優(yōu)先事項(xiàng)相互競爭的產(chǎn)物–代表感到壓力重重，需要快速工作和富有成效，這幾乎沒有時(shí)間進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。但是，研究表明，個(gè)性化電子郵件所產(chǎn)生的交易速率是非個(gè)性化電子郵件的6倍，這意味著銷售代表必須找到一種方法來實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)相互競爭的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的一種方法是使用銷售平臺，該平臺使銷售代表能夠使用預(yù)寫的電子郵件模板，并使用合并標(biāo)簽大規(guī)模定制它們。

人際交往的另一個(gè)罪魁禍?zhǔn)资墙M織不善。如果沒有簡單的方法來記錄重要的潛在客戶信息，甚至沒有一種更快的訪問方式，銷售代表可能會發(fā)現(xiàn)，再次詢問而不是挖掘收件箱或CRM的凹處來尋找答案會更有效率。為避免此錯(cuò)誤，請確保選擇一個(gè)可促進(jìn)無縫數(shù)據(jù)輸入和訪問的銷售平臺。

未能在關(guān)鍵時(shí)刻做出回應(yīng)

社交網(wǎng)絡(luò)和Google搜索的即時(shí)性質(zhì)已使消費(fèi)者習(xí)慣于接收實(shí)時(shí)答案和關(guān)注。這樣，當(dāng)銷售代表未能及時(shí)回答他們的問題或擔(dān)憂時(shí)，這可能會非常令人沮喪，并給潛在客戶帶來極大的焦慮。公平地說，在任何特定時(shí)間都有數(shù)百個(gè)潛在客戶進(jìn)入銷售代表渠道，希望天津logo設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)響應(yīng)潛在客戶的需求是不現(xiàn)實(shí)的。但是，由于自然語言處理和人工智能的發(fā)展，您的銷售平臺有能力成為您的耳目，并警告您任何危險(xiǎn)信號。

具有實(shí)時(shí)，自定義通知的銷售平臺使銷售代表能夠開展日常業(yè)務(wù)并接收警報(bào)，以通知他們有關(guān)其已定義為重要的活動(dòng)或事件并保證立即采取行動(dòng)。例如，當(dāng)潛在客戶查看發(fā)送的文檔或以負(fù)面情緒回復(fù)電子郵件時(shí)。然后，銷售代表可以伸出手來解決任何問題并回答任何問題，通過意識到和主動(dòng)來有效地建立信任。

失去信任意味著失去美元

俗話說：“信任需要數(shù)年的時(shí)間才能建立，幾秒鐘的損失就會永遠(yuǎn)修復(fù)。” 更不用說，新聞傳播很快-使?jié)撛诳蛻魧δ臉I(yè)務(wù)失去信心的機(jī)會不僅會損害您的財(cái)務(wù)狀況，而且還會損害您的聲譽(yù)。為確保您的團(tuán)隊(duì)擁有正確的工具和策略以建立牢固的客戶關(guān)系，請下載《 2017年下一代銷售主管指南》。