有時(shí)候，這是與成都品牌設(shè)計(jì)公司的一場(chǎng)失敗的戰(zhàn)斗。最近，我和一群銷售人員坐在一起。這是一個(gè)不同年齡段的龐大人群。一個(gè)人開始談?wù)摮鍪塾卸嗬щy。每個(gè)人都聚集在一起，抱怨他們面臨的困難（您可以看到我背叛了對(duì)單詞選擇的不耐煩）。

除非他們從事采購(gòu)，否則購(gòu)買不是他們的工作。我們的客戶有自己的日常工作，是他們?cè)谧约旱慕M織中必須做的事情。購(gòu)買對(duì)他們是一個(gè)中斷，他們需要時(shí)間來(lái)不必購(gòu)買。

在考慮改變時(shí)，購(gòu)買只是他們所做工作的一小部分。我們專注于購(gòu)買，但是成都品牌設(shè)計(jì)公司客戶如果專注于解決問(wèn)題，管理變更。購(gòu)買只是他們正在做的事情之一，而且可能是他們正在做的最簡(jiǎn)單的事情。真正困難，耗時(shí)的部分是問(wèn)題解決和變更管理。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)與他們一起創(chuàng)造價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)，而不是專注于我們所出售的產(chǎn)品甚至購(gòu)買過(guò)程，而是幫助他們解決問(wèn)題/更改管理過(guò)程。

購(gòu)買（和解決問(wèn)題）是客戶內(nèi)部的共識(shí)過(guò)程。涉及到許多人（至少6.8人），每個(gè)人都有不同的議程，優(yōu)先級(jí)和要求。使團(tuán)隊(duì)保持一致，保持一致是一個(gè)挑戰(zhàn)–難怪如此大比例的購(gòu)買決策最終會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有做出任何決策?？蛻舨皇沁x擇不更改，而是對(duì)流程的管理感到沮喪，獲得內(nèi)部的一致，他們只是放棄-他們停止流程并轉(zhuǎn)移到其他事情上。這并不意味著他們?nèi)匀徊恍枰模撬麄冃枰诠芾碓撨^(guò)程中的幫助。同樣，成都品牌設(shè)計(jì)公司可以通過(guò)幫助客戶完成此過(guò)程來(lái)為他們創(chuàng)造巨大的價(jià)值。

成都品牌設(shè)計(jì)公司必須確保他們?cè)谧鍪裁磁c高層管理人員和組織的優(yōu)先事項(xiàng)和目標(biāo)保持一致。不管他們的解決方案有多合理，如果與組織的首要任務(wù)不符，他們的項(xiàng)目就不會(huì)獲得批準(zhǔn)。了解這一點(diǎn)，獲得管理層的認(rèn)可對(duì)于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

他們必須與擔(dān)心銷售的無(wú)知銷售人員打交道……。

他們面臨的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，成都品牌設(shè)計(jì)公司的風(fēng)險(xiǎn)很低–我們不做買賣，我們輸?shù)袅私灰?，繼續(xù)進(jìn)行其他交易。如果他們犯了錯(cuò)誤，如果他們做出了錯(cuò)誤的決定，那么影響和成本將是毀滅性的。至少，他們會(huì)失去工作，但會(huì)影響他們要解決的功能/區(qū)域的整體生存能力，受變更影響的所有人員，錯(cuò)誤決策所帶來(lái)的成本/失去的機(jī)會(huì)。買家，問(wèn)題解決者將希望徹底了解并消除所有可能的風(fēng)險(xiǎn)。他們希望制定計(jì)劃來(lái)管理風(fēng)險(xiǎn)。

同樣，購(gòu)買只是他們關(guān)注的很小一部分。一旦購(gòu)買，就必須實(shí)施，這可能是挑戰(zhàn)的最大部分。他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中擔(dān)心這一點(diǎn)，他們擔(dān)心變更管理，并且在實(shí)施中掙扎。同樣，這為我們提供了巨大的機(jī)會(huì)來(lái)幫助他們理解和管理實(shí)施方面的問(wèn)題。

賣家難以購(gòu)買怎么辦？這是一個(gè)無(wú)休止的清單，但以下是一些清單：

• 我們專注于銷售，而不是他們實(shí)際上要做什么，這是解決問(wèn)題的方法。結(jié)果，我們對(duì)他們的幫助不是很大，而且我們?cè)诙啻蟪潭壬霞哟笮麄髁Χ?，使他們變得更加困難。

• 我們不了解他們，他們的業(yè)務(wù)，他們正在解決的問(wèn)題，在管理變更方面面臨的挑戰(zhàn)。我們談?wù)摰氖俏覀円務(wù)摰脑掝}，而不是客戶想要談?wù)摶蛐枰務(wù)摰脑掝}。

• 我們浪費(fèi)他們的時(shí)間。我們通常沒(méi)有準(zhǔn)備好處理他們關(guān)心的問(wèn)題，因此浪費(fèi)了他們的時(shí)間。

• 我們不了解我們的產(chǎn)品。是的，這就是數(shù)據(jù)顯示的內(nèi)容?？蛻舯г逛N售人員確實(shí)不了解他們的產(chǎn)品，特別是客戶可能面臨的挑戰(zhàn)，在實(shí)施這些產(chǎn)品時(shí)必須考慮。

• 我們不在乎他們，我們?cè)诤跷覀兊匿N售！說(shuō)夠了。

• 我會(huì)到此為止，采訪客戶時(shí)遇到的問(wèn)題列表無(wú)窮無(wú)盡。

因此，成都品牌設(shè)計(jì)公司可以看到在售貨員談?wù)撲N售難度時(shí)，我會(huì)在抱怨會(huì)議中感到沮喪。這很艱難，它是企業(yè)中最困難的工作之一。話雖這么說(shuō)，購(gòu)買可能會(huì)更困難，主要是因?yàn)橘€注更高且過(guò)程更加困難。