有大量證據(jù)表明，當(dāng)銷(xiāo)售人員匆忙進(jìn)入復(fù)雜的 B2B 銷(xiāo)售的最重要發(fā)現(xiàn)階段時(shí)，合肥包裝設(shè)計(jì)公司會(huì)為銷(xiāo)售周期的后期階段存儲(chǔ)一系列問(wèn)題——并且經(jīng)常發(fā)現(xiàn)交易最終停滯或（到繼續(xù)駕駛比喻）他們?cè)诘竭_(dá)成功銷(xiāo)售的終點(diǎn)線之前很久就離開(kāi)了道路。很明顯，古老的格言“更急，更慢”同樣適用于銷(xiāo)售和我們生活的許多其他方面。當(dāng)我們觀察經(jīng)驗(yàn)豐富、高效的銷(xiāo)售人員與效率較低的同齡人的不同之處時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)阡N(xiāo)售的早期階段往往更謹(jǐn)慎、更緩慢，并投入更多時(shí)間深入了解交易的動(dòng)態(tài)。

對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一系列分析評(píng)估證實(shí)了這一點(diǎn)：在所有其他條件相同的情況下，深思熟慮的發(fā)現(xiàn)方法使有效的銷(xiāo)售人員能夠在流程早期識(shí)別和消除不合格的機(jī)會(huì)，并為在合格交易的剩余階段中更快地取得進(jìn)展。通過(guò)將時(shí)間集中在更好的機(jī)會(huì)上，縮短整體銷(xiāo)售周期并提高他們的贏率，表現(xiàn)最好的人創(chuàng)造了能力，比缺乏紀(jì)律的同行贏得更多的業(yè)務(wù)。難怪支持“挑戰(zhàn)者銷(xiāo)售”的研究發(fā)現(xiàn)，在復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境中表現(xiàn)出色的員工的收入幾乎是他們中間同事的三倍——這比簡(jiǎn)單的交易銷(xiāo)售要高得多。那么我們可以從合肥包裝設(shè)計(jì)公司的例子中學(xué)到什么，我們?nèi)绾沃笇?dǎo)我們銷(xiāo)售組織中的“愿意的中間人”跟隨表現(xiàn)最好的人？

放慢速度并堅(jiān)持解決問(wèn)題是值得的

一個(gè)有效的發(fā)現(xiàn)過(guò)程遠(yuǎn)不止是簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)我們認(rèn)為可以解決的需求，然后努力加速并提前提出我們的解決方案。它要求我們堅(jiān)持解決問(wèn)題的時(shí)間比起初看起來(lái)很自然的時(shí)間要長(zhǎng)得多。它要求合肥包裝設(shè)計(jì)公司深入探討問(wèn)題的影響，并確定還有誰(shuí)受到或可能受到影響。它還要求我們發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)采取了哪些措施來(lái)解決問(wèn)題，以及這些舉措的結(jié)果如何。也許最重要的是，它要求我們保持鎮(zhèn)定，不讓我們的腳離開(kāi)快速踏板，并且在我們的潛在客戶承認(rèn)采取行動(dòng)的令人信服的理由之前不要超越這個(gè)發(fā)現(xiàn)階段。

發(fā)現(xiàn)我們可以滿足的需求是無(wú)關(guān)緊要的，除非潛在客戶有令人信服的理由采取行動(dòng)——而需求的問(wèn)題是我們（和合肥包裝設(shè)計(jì)公司的客戶）總是有比我們有能力滿足或滿足的更多的需求和欲望。因此，即使他們一開(kāi)始打算解決這些問(wèn)題，我們的潛在客戶最終也會(huì)將大部分需求擱置在以后。

需求是有趣的、重要的還是關(guān)鍵的？

這就是為什么它如此重要——在這個(gè)非常重要的早期發(fā)現(xiàn)階段——我們確定客戶剛剛向我們承認(rèn)的需求是否只是有趣的、明顯重要的或明顯關(guān)鍵的。有趣的問(wèn)題可以開(kāi)始銷(xiāo)售討論，但除非問(wèn)題特別容易或便宜地解決，否則它遲早會(huì)被擱置。如果我們認(rèn)識(shí)到客戶公認(rèn)的需求只不過(guò)是有趣的，我們必須盡最大努力提升其重要性，或者得出結(jié)論，合肥包裝設(shè)計(jì)公司可能最好通過(guò)資格審查。

重要的需求可以開(kāi)始認(rèn)真的評(píng)估，但他們總是冒著項(xiàng)目被更緊迫的事情篡奪的風(fēng)險(xiǎn)。如果合肥包裝設(shè)計(jì)公司不能幫助或說(shuō)服我們的潛在客戶將重要性提升到關(guān)鍵，我們至少必須嘗試將項(xiàng)目和我們的解決方案與一個(gè)更大的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，該問(wèn)題已被宣布為組織的戰(zhàn)略舉措。關(guān)鍵需求的解決方案幾乎可以保證獲得批準(zhǔn) - 但這并不意味著即使合肥包裝設(shè)計(jì)公司相信我們有更好的解決方案，它們也會(huì)一帆風(fēng)順。由于其戰(zhàn)略性質(zhì)，任何潛在供應(yīng)商都可能受到嚴(yán)格審查，因此我們最好向決策小組證明我們的資質(zhì)。