1. 每一條內(nèi)容都應(yīng)該解決一個(gè)異議

請(qǐng)記住，雖然有時(shí)可能需要代表向潛在客戶提供貴公司必須提供的內(nèi)容的摘要，但深圳營(yíng)銷策劃公司的大部分內(nèi)容需求都圍繞著回答特定問(wèn)題或處理關(guān)鍵異議。這就是為什么提供重點(diǎn)突出的部分如此重要的原因。請(qǐng)記住，銷售支持的目的是教育——而不是對(duì)產(chǎn)品特性或功能充滿詩(shī)意。

那么，您如何確定您的內(nèi)容應(yīng)該解決哪些反對(duì)意見(jiàn)？有效地做到這一點(diǎn)的唯一方法是接近您的銷售團(tuán)隊(duì)。坐在他們的會(huì)議上，花時(shí)間在銷售現(xiàn)場(chǎng)，與團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定期開(kāi)會(huì)——你懂的。確保深圳營(yíng)銷策劃公司的內(nèi)容達(dá)到正確點(diǎn)的另一種方法是創(chuàng)建內(nèi)容日歷并與您組織中的銷售經(jīng)理共享。在一致的基礎(chǔ)上與他們一起審查它，并確保他們看到每個(gè)預(yù)定部分的價(jià)值。

2.了解你的讀者

并非每個(gè)客戶都有相同的需求或挑戰(zhàn)。深圳營(yíng)銷策劃公司經(jīng)常購(gòu)買不同的產(chǎn)品并需要獨(dú)特的定制。不幸的是，在創(chuàng)建銷售支持時(shí)，這個(gè)概念有時(shí)會(huì)被遺忘。一種尺寸并不適合所有人，因此必須確保您在銷售漏斗的不同位置為不同的買家提供正確的材料。

做到這一點(diǎn)的最佳方法之一是創(chuàng)建一個(gè)內(nèi)容路線圖，將每個(gè)買家角色和旅程考慮在內(nèi)。例如，假設(shè)您的公司主要向財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)銷售產(chǎn)品，但財(cái)務(wù)副總裁通常會(huì)在銷售周期結(jié)束時(shí)參與最終決策。然后，您應(yīng)該確保深圳營(yíng)銷策劃公司的內(nèi)容旨在解決財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)在高、中、低漏斗階段提出的異議，以及一些針對(duì)財(cái)務(wù)副總裁的低漏斗材料。

3.衡量你的成功

還記得每個(gè)人都認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)的時(shí)候嗎？它本質(zhì)上被認(rèn)為是一種技能，代表要么擁有它，要么沒(méi)有。但現(xiàn)在，領(lǐng)先的公司更多地將銷售視為一門科學(xué)，有效地衡量導(dǎo)致收入的活動(dòng)和影響收入的因素。由于銷售內(nèi)容是這些因素或維度之一，具有影響銷售結(jié)果的能力，因此也應(yīng)該以可量化和可操作的方式進(jìn)行衡量。

開(kāi)始分析您的銷售支持有效性的一種方法是密切關(guān)注哪些代表正在下載或共享您的內(nèi)容。他們是表現(xiàn)最好的人嗎？有些作品比其他作品獲得更多的愛(ài)嗎？諸如此類的簡(jiǎn)單指標(biāo)可以幫助指導(dǎo)您的內(nèi)容策略，讓深圳營(yíng)銷策劃公司知道您的代表認(rèn)為哪些部分最有用。

衡量和優(yōu)化銷售支持影響的另一種更有說(shuō)服力的方法是將其與實(shí)際勝利聯(lián)系起來(lái)。這需要一些嚴(yán)肅的分析和銷售科學(xué)，您可以在這本電子書中了解更多信息。然而，這個(gè)練習(xí)可以揭示的洞察力是首屈一指的。例如，也許在某個(gè)管道階段發(fā)送特定的白皮書有助于 cinch 贏得 80% 的時(shí)間，而使用不同的材料會(huì)導(dǎo)致較低的轉(zhuǎn)化率。知道了這一點(diǎn)，深圳營(yíng)銷策劃公司可以創(chuàng)建更多類似于您的獲獎(jiǎng)白皮書的內(nèi)容，并回避諸如低轉(zhuǎn)化率創(chuàng)作之類的材料。