不少渠道管理主管是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售或內(nèi)部銷售職位來(lái)?yè)?dān)任自己的職業(yè)的。因此，鄭州vi設(shè)計(jì)公司中的許多人都在為聯(lián)合解決方案銷售的整個(gè)主題而苦苦掙扎。幫助渠道管理主管克服這一問(wèn)題的最有效方法之一是在其渠道管理培訓(xùn)課程中引入聯(lián)合解決方案來(lái)銷售畫布。

解決方案銷售畫布是渠道經(jīng)理和渠道合作伙伴使用的一種工具，鄭州vi設(shè)計(jì)公司可以在共同管理銷售機(jī)會(huì)時(shí)設(shè)法使他們?cè)谕豁?yè)面上。畫布使雙方能夠共同參與銷售路徑，幫助他們思考從準(zhǔn)備到結(jié)束和售后活動(dòng)的每個(gè)步驟。

聯(lián)合解決方案銷售畫布的各個(gè)要素包括：

• 準(zhǔn)備–扮演什么角色？誰(shuí)會(huì)做什么？需要哪些資源，誰(shuí)來(lái)提供？

• 診斷–客戶到底有什么需求？什么是“疼痛”？可以向客戶提出各種聯(lián)合解決方案？這對(duì)我們合適嗎？

• 資格–這是對(duì)雙方都有意義的銷售機(jī)會(huì)嗎？客戶有預(yù)算嗎？他們何時(shí)計(jì)劃做出決定？這是值得制造商和合作伙伴投入時(shí)間和資源的寶貴投資嗎？是否有合理的可能性贏得這筆交易，并且對(duì)每個(gè)人都有利可圖？

• 鄭州vi設(shè)計(jì)公司可以以對(duì)客戶需求有價(jià)值的方式為客戶提供什么最能代表雙方優(yōu)勢(shì)的引人注目的價(jià)值主張？

• 我們需要哪些資源來(lái)教育客戶有關(guān)我們的聯(lián)合解決方案的知識(shí)，以及他們將如何為這一要求提供價(jià)值？

• 試用，案例研究，聯(lián)合白皮書？現(xiàn)在，在此過(guò)程中有什么見(jiàn)解？

• 我們一起做什么了？

• 下次我們可以改善什么？

  
  

售后：我們?nèi)绾卫^續(xù)“取悅”客戶？我們可以“登陸并擴(kuò)展”，在那里贏得更多業(yè)務(wù)嗎？我們能否獲得聯(lián)合案例研究以供日后使用？共同價(jià)值主張可能是整個(gè)過(guò)程中最重要的部分。這是正式的渠道管理培訓(xùn)的發(fā)源地，它可以幫助渠道專業(yè)人士確切地理解需要使用“價(jià)值畫布”之類的工具來(lái)建立引人注目的聯(lián)合價(jià)值主張的條件。

使用聯(lián)合銷售畫布的另一個(gè)重要方面是它強(qiáng)調(diào)完成銷售后會(huì)發(fā)生什么?！巴卣故袌?chǎng)”銷售培訓(xùn)技術(shù)是一種眾所周知且非常成功的銷售方法，可以在現(xiàn)有客戶上贏得更多業(yè)務(wù)。在此模型中，首次銷售稱為與客戶的“著陸”，并用作啟動(dòng)板，通過(guò)專業(yè)客戶擴(kuò)展產(chǎn)生進(jìn)一步的銷售。聯(lián)合銷售畫布使制造商和渠道合作伙伴甚至可以在交易結(jié)束之前就此渠道管理培訓(xùn)技術(shù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的對(duì)話。

當(dāng)然，“擴(kuò)大土地”的銷售策略需要與客戶打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這意味著在交易完成且解決方案到位后必須照顧客戶。扎實(shí)的客戶服務(wù)是此活動(dòng)的關(guān)鍵方面。鄭州vi設(shè)計(jì)公司聯(lián)合銷售畫布具有巨大的潛力，可以幫助渠道合作伙伴及其制造合作伙伴更成功地合作。將其完全集成到正式的渠道管理培訓(xùn)過(guò)程中是確保對(duì)其充分理解并且所有各方清楚如何一起使用以實(shí)現(xiàn)最大銷售成果的前提。

關(guān)于頻道學(xué)院：

渠道協(xié)會(huì)是世界上唯一通過(guò)通過(guò)獨(dú)立于供應(yīng)商的行業(yè)咨詢委員會(huì)驗(yàn)證的課程提綱專門為渠道行業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和認(rèn)證的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。該研究所目前提供三門證書課程，為渠道經(jīng)理，渠道營(yíng)銷人員和渠道經(jīng)銷商提供支持：

• 渠道管理證書

• 戰(zhàn)略渠道銷售證書

• 渠道營(yíng)銷證書

• 數(shù)字聯(lián)合營(yíng)銷證書