幾年前，Gartner對(duì)客戶在購買過程中如何分配時(shí)間的研究表明，石家莊平面設(shè)計(jì)公司約有17％的時(shí)間與銷售人員會(huì)面-所有銷售人員，而不僅僅是我們。我們只得到那17％的一小部分。（我有興趣查看該研究的最新消息，我懷疑它會(huì)少于17％。） 

客戶正在其他地方尋找和尋找答案。從某種意義上說，這很有意義，如果石家莊平面設(shè)計(jì)公司可以通過數(shù)字研究更有效地找到所需的答案，那么他們?cè)谫徺I過程中就會(huì)更有效率（也許不是更有效）。但是，為銷售人員分配少量時(shí)間的一個(gè)重要方面是，銷售人員沒有以最有用的方式提供他們所需的幫助。

相同的研究表明，客戶對(duì)他們研究和學(xué)習(xí)的渠道相對(duì)無動(dòng)于衷。他們不一定會(huì)偏愛一個(gè)，而是傾向于同時(shí)利用多個(gè)渠道（超過3個(gè)）。但是他們并不愿意與銷售人員見面，他們只是將時(shí)間投入到他們學(xué)得最多，最有效和最高效的地方?？蛻魧⑵?3％的時(shí)間用于替代渠道，因?yàn)樗麄儚倪@些渠道中獲得了更大的價(jià)值。他們可以在需要時(shí)更有效地獲得所需的東西。

我們對(duì)此的答案似乎不太集中在增加我們創(chuàng)造的價(jià)值上，而是激發(fā)他們?cè)谖覀兩砩贤度敫嗟臅r(shí)間。相反，我們?cè)黾恿梭w積，速度機(jī)器。

如果我們?cè)谀壳暗呐ο聸]有足夠的時(shí)間進(jìn)行耳/臉訓(xùn)練，那就讓我們的工作加倍。兩倍的電話，兩倍的電子郵件，兩倍于社交活動(dòng)……而當(dāng)這不起作用時(shí)，我們?cè)俅螌⑵湓黾右槐?。同時(shí)，還有更多可供選擇的方案供客戶選擇，每種方案都在爭(zhēng)奪耳部/面部時(shí)間。每次提高音量（從圖形上和字面上看）。

但是，我們忽略了客戶的回應(yīng)，或者缺乏回應(yīng)。石家莊平面設(shè)計(jì)公司不認(rèn)識(shí)到他們是由于缺乏回應(yīng)以及他們減少與我們會(huì)面的時(shí)間分配而投票。我們堅(jiān)持學(xué)習(xí)更多相同的東西，而不是嘗試學(xué)習(xí)如何去改變它，而是如何激勵(lì)客戶改變他們的選票。

作為我們工作的一部分，我們有幸與客戶的客戶交談。我們問：“是什么導(dǎo)致您想與銷售人員見面？是什么使您花費(fèi)大量時(shí)間與銷售人員會(huì)面？與銷售人員的良好經(jīng)驗(yàn)是什么樣的？（當(dāng)我重新閱讀該句子時(shí)，似乎有點(diǎn)矛盾。）不要指望從我們?cè)谶@些討論中學(xué)到的東西獲得任何偉大的“啊哈”或見識(shí)。我們認(rèn)識(shí)他們已經(jīng)好幾年了，甚至幾十年了。

• 我們不希望銷售人員浪費(fèi)我們的時(shí)間。

• 我們希望銷售人員了解我們，了解我們的業(yè)務(wù)，市場(chǎng)，挑戰(zhàn)。

• 我們希望銷售人員了解他們的產(chǎn)品，以及如何從實(shí)施它們中獲得最大的價(jià)值。

• 我們希望銷售人員不僅關(guān)心訂單，還關(guān)心我們以及我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

• 我們希望銷售人員可以在購買過程中為我們提供幫助。為了幫助我們思考我們可能忽略或不知道的事情。

• 我們重視那些給我們提出新想法或幫助我們以不同方式思考業(yè)務(wù)的銷售人員。

• 如果不是很傷心的話，那幾乎是可笑的。幾十年來，客戶想要的東西一直很明顯。它不是新的，它沒有改變。

但是，由于我們無法交付他們想要的東西，因此他們將時(shí)間投入到其他地方，在那里他們可以更有效，更高效地獲得他們想要的幫助。我們可以從客戶那里獲得更多時(shí)間。答案很簡(jiǎn)單，石家莊平面設(shè)計(jì)公司只是給他們提供他們認(rèn)為是“購買體驗(yàn)”一部分的“銷售體驗(yàn)”。

我們的客戶根據(jù)時(shí)間分配方式進(jìn)行投票。我們知道要讓他們投票給我們，我們需要做些什么，但這可能意味著要減少我們目前正在做的事情。