表現(xiàn)最佳的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員與表現(xiàn)欠佳的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員之間存在一些差異。毫不奇怪，研究表明，表現(xiàn)最好的營(yíng)銷(xiāo)組織擅長(zhǎng)維護(hù)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和集成數(shù)據(jù)系統(tǒng)，充分利用技術(shù)以及與銷(xiāo)售緊密結(jié)合。這項(xiàng)調(diào)查包括在各個(gè)行業(yè)工作的受訪者，其中技術(shù)（27％），專(zhuān)業(yè)服務(wù)（16％）以及工業(yè)/制造/工程（13％）是最大的細(xì)分市場(chǎng)。

為了確定表現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)人員的獨(dú)特屬性和行為，佛山廣告公司和The Mx Group對(duì)參與調(diào)查的受訪者進(jìn)行了十項(xiàng)影響營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素的調(diào)查。表現(xiàn)最好的人（占所有調(diào)查參與者的17％）是在所有調(diào)查問(wèn)題中都將自己評(píng)為成功或非常成功的受訪者。表現(xiàn)不佳（占所有調(diào)查參與者的14％）是在所有調(diào)查問(wèn)題中都認(rèn)為自己未成功的受訪者。

下表列出了該研究解決的十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效因素。該表還顯示了每個(gè)因素中表現(xiàn)最好的人和表現(xiàn)不好的人的百分比，以及表現(xiàn)最好的人和表現(xiàn)差的受訪者之間的百分比差異。如表所示，在十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效因素中，有七個(gè)績(jī)效最佳者與績(jī)效不佳者之間的差距超過(guò)30個(gè)百分點(diǎn)。該調(diào)查的數(shù)據(jù)很有趣，但是除了少數(shù)例外，報(bào)告的發(fā)現(xiàn)留下了明顯的“中間漏洞”。如前所述，表現(xiàn)最好的受訪者只包括在所有十個(gè)績(jī)效因素中都將自己評(píng)為成功或非常成功的受訪者，而表現(xiàn)較差的受訪者則是在所有因素中都認(rèn)為自己不成功的受訪者。表現(xiàn)最好的人和表現(xiàn)不好的人一起僅占受訪者總數(shù)的31％。因此，有69％的受訪者位于中間位置，而調(diào)查報(bào)告幾乎沒(méi)有提供有關(guān)這些受訪者屬性的數(shù)據(jù)。

但是，佛山廣告公司確實(shí)包括有關(guān)兩個(gè)重要問(wèn)題的總體響應(yīng)數(shù)據(jù)。首先，在所有受訪者中，只有31％的受訪者表示他們已經(jīng)完全部署了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)。鑒于B2B營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是一個(gè)相對(duì)成熟的技術(shù)類(lèi)別，我預(yù)計(jì)到現(xiàn)在這個(gè)百分比會(huì)更高。但是其他最近的研究也產(chǎn)生了類(lèi)似的結(jié)果。例如，在Adweek Branded代表Dun＆Bradstreet進(jìn)行的2019年數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)與廣告展望研究中，只有26％的受訪B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示他們使用了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)的“高級(jí)功能”。另有31％的受訪者表示，佛山廣告公司僅使用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)的“基本功能”。

佛山廣告公司調(diào)查中的另一個(gè)令人驚訝的發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的一致性有關(guān)。調(diào)查報(bào)告指出，大多數(shù)接受調(diào)查的營(yíng)銷(xiāo)人員都聲稱(chēng)在與銷(xiāo)售保持一致方面取得了成功。但是，具體的調(diào)查結(jié)果使人們對(duì)這種看法的準(zhǔn)確性產(chǎn)生了懷疑。在所有被調(diào)查者中，只有25％的人說(shuō)他們和他們的銷(xiāo)售伙伴對(duì)誰(shuí)構(gòu)成合格的潛在顧客具有“完整定義”。另有56％的受訪者表示，他們和銷(xiāo)售人員已經(jīng)就合格線索的“有限定義”達(dá)成了一致，但是他們沒(méi)有關(guān)于該定義的正式文檔。

鑒于無(wú)可否認(rèn)，需要讓銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共同合作以實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)增長(zhǎng)，這一發(fā)現(xiàn)尤其令人擔(dān)憂。顯然，有效的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售協(xié)調(diào)需要的不僅僅是共享定義合格的線索，而且這是必不可少的組成部分之一。越來(lái)越難以理解為什么對(duì)許多B2B公司而言，營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的統(tǒng)一仍然是如此看似困難的挑戰(zhàn)。這兩個(gè)職能之間需要更好的協(xié)調(diào)和更緊密的協(xié)作是明確而明確的。一件事是肯定的。在當(dāng)今的佛山廣告公司需求生成環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售之間缺乏有效的協(xié)調(diào)和有意義的協(xié)作是無(wú)法忍受和不可原諒的。