您可能已經(jīng)聽說過這樣的說法：“這不關(guān)您輸贏，而是玩游戲的方式”。這個(gè)詞組的現(xiàn)代用法（形式略有不同）應(yīng)歸功于美國體育評論員格蘭特蘭·賴斯，但其原理源于2500年前的原始奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的精神。

對于銷售中的任何人而言，無論意圖如何，反復(fù)玩弄和失敗都很難成為成功事業(yè)的基礎(chǔ)。醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)想贏得勝利，但是我們希望（或應(yīng)該）以一種道德，有原則的方式贏得勝利，這種方式將客戶視為合作伙伴而不是戰(zhàn)斗人員。

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)什么有效和什么無效-逐步做更多的事，少做些事-應(yīng)該是任何成功的銷售組織的關(guān)鍵基礎(chǔ)。然而，以有效的贏損分析為形式的基本原材料卻經(jīng)常會(huì)丟失或出現(xiàn)缺陷……

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，最有效率的銷售人員往往特別善于學(xué)習(xí)和運(yùn)用成功和失敗的教訓(xùn)。實(shí)際上，我相信這些表現(xiàn)最好的人的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力可能是他們最一致的特征之一。

但是很多時(shí)候，這種寶貴的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)在整個(gè)銷售組織中都未被理解或應(yīng)用。即使醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)實(shí)施了輸贏報(bào)告，其基礎(chǔ)分析和得出的結(jié)論（假設(shè)有任何結(jié)論）也常常是不完整，有缺陷，有偏見且?guī)缀鯖]有實(shí)用價(jià)值的。

自我評估無效

當(dāng)要求我們效率低下的銷售人員自我分析他們贏得或失去機(jī)會(huì)的原因時(shí)，尤其如此。我從未見過（也從未期望過）將損失的原因自我評估為銷售無能，也沒有將成功的原因認(rèn)定為出色的營銷。

如果要以任何方式有效，那么輸贏分析就不能“打勾”。他們需要思想，反思和公正的第三方的醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)參與。沒有最重要的貢獻(xiàn)者（潛在客戶或客戶）的投入，它們就不可能完成。

多年來，我已經(jīng)代表許多客戶進(jìn)行了獨(dú)立的獲利分析，這些練習(xí)不可避免地產(chǎn)生了寶貴的見解，涉及潛在客戶如何進(jìn)行購買過程以及他們?nèi)绾我约盀楹巫龀鲎罱K決定要么購買要么或堅(jiān)持現(xiàn)狀。

內(nèi)部的，自我進(jìn)行的贏損分析（除了通常是不完整的，有缺陷的或有偏見的分析之外），也往往主要或僅專注于銷售周期的后半部分，以及銷售人員在“關(guān)閉”機(jī)會(huì)方面的成敗。 。

從頭開始

但是事實(shí)證明，最重要的見解通常是這一點(diǎn)的上游。實(shí)際上，許多具有戰(zhàn)略意義的重要課程與導(dǎo)致潛在客戶首先關(guān)注現(xiàn)狀以及他們?nèi)绾卧谫徺I決策之旅開始時(shí)研究和確定選擇方案有關(guān)。精心構(gòu)造的贏損分析可幫助我們更好地理解購買決策流程的所有這些重要的早期階段，例如：

1. 組織中最關(guān)心高級管理人員的趨勢

2. 最有可能導(dǎo)致他們開始研究其選擇的問題，醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)和機(jī)會(huì)

3. 我們最有價(jià)值的客戶的共同人口統(tǒng)計(jì)，結(jié)構(gòu)和行為特征

4. 最有可能成為組織內(nèi)成功的變革推動(dòng)者的角色

5. 首先最有可能將問題引起關(guān)注的特定催化劑或觸發(fā)事件

6. 這些早期購買階段的見解使我們能夠在正確的醫(yī)療設(shè)備公司logo設(shè)計(jì)和醫(yī)療設(shè)備公司vi設(shè)計(jì)將正確的消息定向到正確的組織中的合適的人。