在推動(dòng)銷售效率/績(jī)效方面，銷售支持是一個(gè)“熱門”問(wèn)題。數(shù)以億計(jì)的資金被投入到“使銷售人員”上。不管是新的軟件工具，程序，內(nèi)容，培訓(xùn)，流程，專門的銷售支持專業(yè)人員和執(zhí)行人員，都在創(chuàng)造和提供無(wú)窮無(wú)盡的東西來(lái)“幫助”企業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)公司銷售人員。

企業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)公司遇到的每位銷售支持專業(yè)人員都非常敬業(yè)且善意。但是通常，似乎太多的人沒有看到目標(biāo)–它幫助我們的銷售人員賣出了更多東西。這些專業(yè)人員似乎經(jīng)常陷入自己的活動(dòng)中，這些活動(dòng)本身就是目的，但可能無(wú)法在銷售組織中取得預(yù)期的結(jié)果。

內(nèi)容是我最喜歡的領(lǐng)域之一-銷售促進(jìn)似乎產(chǎn)生了無(wú)數(shù)的內(nèi)容。案例研究，演示，劇本，戰(zhàn)斗卡，建議工具，推薦書。所有這些都按照角色，行業(yè)，市場(chǎng)，問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)分。但是，當(dāng)人們開始審核內(nèi)容的使用情況時(shí)，我們會(huì)看到一件事-人們僅使用少量的內(nèi)容。或者他們正在做自己的事情。

培訓(xùn)是一樣的，企業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)公司將提供越來(lái)越多的培訓(xùn)，利用技術(shù)將一口大小的模塊交付給銷售人員的設(shè)備，并及時(shí)創(chuàng)建電子學(xué)習(xí)模塊以開發(fā)人員的技能。有時(shí)我們“授權(quán)”培訓(xùn)，或要求一定程度的認(rèn)證。但是，然后我們看到銷售人員在工作時(shí)，很多人根本就沒有使用它。

工具是另一個(gè)領(lǐng)域?！颁N售堆?！币呀?jīng)進(jìn)入我們的詞匯表，因此銷售支持專業(yè)人員之間的許多對(duì)話最終都變成了“我的比你大.....”。 銷售支持并不僅僅是我們提供的所有技術(shù)平臺(tái)，而是我們提供的技術(shù)如何幫助銷售人員提高績(jī)效。我遇到的每一個(gè)銷售支持專業(yè)人員都非常瘋狂-都在創(chuàng)建新程序和新計(jì)劃來(lái)幫助銷售人員。我參加季度行政審查，看到銷售支持人員列出了他們正在創(chuàng)建和推動(dòng)的所有新計(jì)劃和計(jì)劃。而且，一切都很好。

但是結(jié)果沒有改變。我們看到達(dá)到配額的人數(shù)同比下降。企業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)公司發(fā)現(xiàn)銷售組織的工作人員流失，其任期從26個(gè)月縮短到22個(gè)月，再到不到20個(gè)月。然后，我們審核利用率—人們沒有使用工具，培訓(xùn)和內(nèi)容。

糟糕，我可能誤會(huì)了。我一方面可以指望實(shí)際進(jìn)行審計(jì)利用的組織數(shù)量。銷售支持人員常常忙于做下一個(gè)最大的計(jì)劃，他們沒有時(shí)間花時(shí)間看“狗是否在吃狗食……”。他們不是！

我們被迫理解原因-他們知道可用性嗎？他們是否知道為什么，如何，何時(shí)，何地應(yīng)用它？應(yīng)用后，它實(shí)際上是否有效，還是我們需要重新評(píng)估我們?cè)谧鍪裁?？我們是否壓倒了他們并提供了太多東西，企業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)公司感到困惑嗎？我們是否在按時(shí)提供計(jì)劃，通過(guò)不斷地改變重點(diǎn)和方向來(lái)鞭策我們的員工。我們正在做的事情是否有意義？在過(guò)去幾年中，有多少銷售支持專業(yè)人員實(shí)際上已經(jīng)搬運(yùn)過(guò)行李？或者他們與銷售人員面對(duì)/不愿意/不愿意做的事情相去甚遠(yuǎn)，以至于他們沒有不要專注于他們的世界。他們?cè)阡N售人員的生活中是否擁有正確的“情商”？

公平地說(shuō)，這不僅僅是銷售支持問(wèn)題。這也是一個(gè)管理問(wèn)題–執(zhí)行管理和一線銷售管理。有效的銷售支持需要這些人員的積極參與，既要確定優(yōu)先次序，又要成為實(shí)現(xiàn)解決方案的合作伙伴。

前線銷售管理部門負(fù)責(zé)加強(qiáng)和指導(dǎo)由銷售支持創(chuàng)建和交付的計(jì)劃，企業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)公司還需要就什么可行，什么無(wú)效提供反饋。他們需要就銷售支持在哪些方面發(fā)揮最大作用以及應(yīng)該停止哪些方面提供反饋。他們必須說(shuō)足夠的時(shí)間。（并且銷售支持必須積極尋求并傾聽此反饋）。