良好的基于客戶的營(yíng)銷不僅會(huì)發(fā)生。B2B營(yíng)銷人員必須首先建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以在基于帳戶的世界中支持其團(tuán)隊(duì)。正如《哈佛商業(yè)評(píng)論》所解釋的那樣：“只有組織和整合數(shù)據(jù)時(shí)，重慶平面設(shè)計(jì)公司才能在每個(gè)接觸點(diǎn)上展現(xiàn)出真實(shí)的視角，并允許組織優(yōu)化客戶旅程的每一步。”

就像一所房子無(wú)法在沒有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的情況下無(wú)法養(yǎng)家糊口，也無(wú)法經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)，除非重慶平面設(shè)計(jì)公司首先將正確的部分放到位，否則您的ABM計(jì)劃將不會(huì)有機(jī)會(huì)。我們整理了一份ABM基礎(chǔ)核對(duì)清單，以幫助您確保您為ABM計(jì)劃奠定了正確的基礎(chǔ)。讓我們逐步了解構(gòu)建ABM基礎(chǔ)的關(guān)鍵要素。

1）選擇目標(biāo)賬戶

在ABM世界中，每個(gè)人都同意目標(biāo)客戶選擇是最關(guān)鍵的，第一步是啟動(dòng)和運(yùn)行ABM程序。但是，重慶平面設(shè)計(jì)公司已經(jīng)意識(shí)到在選擇帳戶之前應(yīng)該采取以下步驟：帳戶權(quán)利。換句話說(shuō)，您需要回答以下問題：“每個(gè)層級(jí)中每個(gè)帳戶專用的時(shí)間，金錢和資源是多少？”

完成后，您可以繼續(xù)選擇目標(biāo)帳戶。許多重慶平面設(shè)計(jì)公司都采用了Engagio所采用的相同的3層方法來(lái)選擇這些目標(biāo)客戶的數(shù)量和優(yōu)先級(jí)。畢竟，并非所有目標(biāo)客戶都是一樣的。

進(jìn)一步深入研究，下一步是建立理想的客戶/買方資料。您必須在這些目標(biāo)客戶中找到合適的人選。在整個(gè)采購(gòu)決策中，企業(yè)組織可以涉及多達(dá)17個(gè)決策者！如果您想有效地出售這些帳戶，則必須繪制決策者圖。

2）帳戶和聯(lián)系方式

數(shù)據(jù)可以決定營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。您在目標(biāo)帳戶上的工作量很大，最后需要做的是不準(zhǔn)確，不完整或缺少聯(lián)系，從而使您退縮甚至更糟，從而導(dǎo)致您在ABM工作中犯下嚴(yán)重錯(cuò)誤。想一想上次有人用錯(cuò)誤的名字給您打電話的感覺–是同一回事。建立ABM基礎(chǔ)必不可少的數(shù)據(jù)有4種：公司數(shù)據(jù)，技術(shù)數(shù)據(jù)，意圖數(shù)據(jù)和參與數(shù)據(jù)。

覆蓋率是一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。它回答了以下問題：“重慶平面設(shè)計(jì)公司的帳戶數(shù)據(jù)有多完整？” 以及“您的團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)客戶重要的人建立聯(lián)系的效率如何？” 為了成功獲得ABM，必須制定聯(lián)系數(shù)據(jù)管理策略，并且該策略是持續(xù)的，而不是一次性的。您需要保持房屋數(shù)據(jù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在每個(gè)目標(biāo)帳戶中尋找“未開發(fā)的”聯(lián)系人。

3）潛在客戶到帳戶的匹配

由于基于帳戶的營(yíng)銷策略成功的主要因素是您能夠?yàn)槊總€(gè)目標(biāo)帳戶找到合適的聯(lián)系人，因此重慶平面設(shè)計(jì)公司還必須將它們映射到其相關(guān)的帳戶對(duì)象。這也稱為潛在客戶到帳戶匹配（L2A）。L2A流程負(fù)責(zé)每個(gè)線索，并確定它屬于哪個(gè)帳戶。您可以手動(dòng)執(zhí)行此操作，在電子郵件域和網(wǎng)站上使用簡(jiǎn)單匹配（基于域的匹配），或使用Engagio Foundation之類的技術(shù)將其自動(dòng)化，該技術(shù)使用更復(fù)雜的“模糊邏輯”方法在多個(gè)維度上進(jìn)行匹配，包括公司名稱，電子郵件域，以及可能包含公司信息的任何其他字段。如果您沒有與他們各自的帳戶匹配的銷售線索，那么您將很難有效地進(jìn)行ABM。

4）營(yíng)銷方案

重慶平面設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷人員使用計(jì)劃績(jī)效指標(biāo)來(lái)監(jiān)控早期的市場(chǎng)變化，并確定引起買家共鳴的消息和報(bào)價(jià)。將“鍋爐房”指標(biāo)保留在內(nèi)部，并在客戶旅程的每個(gè)階段使用它們來(lái)完善計(jì)劃和消息。另外，不要陷入將其用作虛榮指標(biāo)的陷阱。

在Salesforce潛在客戶和聯(lián)系人記錄中添加重要的廣告系列字段。您可能要對(duì)帳戶記錄執(zhí)行相同的操作。這樣做將確保您擁有正確的ABM歸因數(shù)據(jù)。選擇列表字段：線索來(lái)源，線索來(lái)源資產(chǎn)，最后線索來(lái)源，最后資產(chǎn)

自由格式字段：潛在客戶來(lái)源詳細(xì)信息，潛在客戶來(lái)源資產(chǎn)詳細(xì)信息，最新潛在客戶來(lái)源詳細(xì)信息，最終資產(chǎn)詳細(xì)信息，以及有關(guān)來(lái)源，媒介，期限，內(nèi)容和廣告系列的相關(guān)Google UTM字段。

5）ABM漏斗

ABM漏斗定義了帳戶如何在定義的階段朝著預(yù)期的結(jié)果發(fā)展，并為重慶平面設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷人員提供衡量指標(biāo)，以嚴(yán)格管理其流程。定義渠道可以使您了解帳戶在各個(gè)階段之間的移動(dòng)，并幫助您回答有關(guān)交易狀態(tài)的重要問題。

盡管各個(gè)企業(yè)的帳戶階段有所不同，但這在Engagio看來(lái)是這樣。重慶平面設(shè)計(jì)公司傾向于喜歡階段的渠道方向，因此喜歡帳戶渠道。您可以以此為起點(diǎn)，并以類似的東西為基礎(chǔ)建立框架。