我學(xué)會了進行ABM的一個重要經(jīng)驗教訓(xùn)是，北京logo設(shè)計公司不能做任何事情，而且當(dāng)然不能做到大規(guī)模。很難考慮用10個帳戶編排高質(zhì)量的，相關(guān)的個人互動，而不管500或3,000個帳戶。擴展規(guī)模的唯一方法是對帳戶進行分級，這是一種優(yōu)先排序方式。出售給大型企業(yè)的公司可能會優(yōu)先考慮知名的戰(zhàn)略客戶，為此需要較長的銷售周期才能獲得大筆交易。其他公司可能需要更動態(tài)的模型來確定要優(yōu)先處理的帳戶，重點是實時參與和意圖信號。無論哪種方式，都采用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法來確定您的層。

完成此操作后，北京logo設(shè)計公司就可以專注于將大部分時間，精力和金錢投入到個性化，促進和協(xié)調(diào)最高價值帳戶和最有可能購買的帳戶上的互動上。沒人喜歡再從SDR收到模板電子郵件，最重要的是，這種策略并不那么有效。如果我是您的最高決策者或影響者，則如果收到個性化的，有思想的內(nèi)容，使我想了解更多信息，表明您進行了研究并在某些方面與我聯(lián)系在一起，則更有可能做出回應(yīng)等級。

基于帳戶的程序中最難的步驟之一是開發(fā)個性化或量身定制的適當(dāng)內(nèi)容。僅以通用內(nèi)容作為目標(biāo)客戶很容易，但是添加相關(guān)性和個性化設(shè)置后的結(jié)果更具吸引力。

我的團隊執(zhí)行的最成功的基于帳戶的廣告活動是基于意圖的：一個由100個未參與帳戶組成的活動顯示了對某個主題的意圖，導(dǎo)致55％的帳戶通過我們的廣告點擊了包含有關(guān)該主題的策劃信息的內(nèi)容門戶。

讓參與度切實可行

基于帳戶的互動的目標(biāo)必須是與目標(biāo)客戶的人員建立互動，從而影響北京logo設(shè)計公司對產(chǎn)品的購買。太多的營銷團隊仍然不僅依靠基于銷售線索的目標(biāo)，還需要基于銷售線索的觸發(fā)器來采取行動。通常，那些基于線索的行動（例如，在網(wǎng)絡(luò)研討會之后讓SDR稱為潛在客戶）不會將重點放在正確的帳戶上的正確的人員上。

基于帳戶的交互可以通過一些重要方式改變您的操作：

• 您的漏斗變得更加集中，因為您沒有將時間，精力和金錢浪費在對您的組織沒有高價值的工作上。

• 在這個集中的渠道中，北京logo設(shè)計公司可以觸發(fā)您的銷售開發(fā)團隊更早地采取行動，并以更深入的洞察力接觸到目標(biāo)客戶?？紤]一下，如果團隊正在等待填寫表格，團隊會聯(lián)系到多少家公司；如果您正在實施參與，他們會聯(lián)系到多少家公司。有很大的不同，您與帳戶的聯(lián)系會更早發(fā)生，并且通常會更有價值。

• 使用基于帳戶的帳戶，您可以跟蹤總體參與度和網(wǎng)絡(luò)參與度。因此，您的許多策略都旨在創(chuàng)造參與度，而不是將高價值的人引導(dǎo)到帶有表單的傳統(tǒng)目標(biāo)網(wǎng)頁。

您的首要任務(wù)應(yīng)該是讓合適的人員了解最相關(guān)的內(nèi)容。通過將廣告或銷售開發(fā)范圍擴展到為個人，公司，部分客戶或基于意圖數(shù)據(jù)的客戶創(chuàng)建的定制內(nèi)容門戶，我已經(jīng)看到了不錯的結(jié)果。這是我們在Uberflip和Engagio等合作伙伴的幫助下為Dreamforce與會者創(chuàng)建的一個示例：

• 所有這些相關(guān)程度都比通用目標(biāo)網(wǎng)頁更有效。而且，因為北京logo設(shè)計公司可以使用基于帳戶的工具來了解哪些帳戶（甚至這些帳戶中的哪些人）正在訪問這些資產(chǎn)，所以我們可以激活我們的銷售開發(fā)團隊，以便在適當(dāng)?shù)臅r間聯(lián)系。

• 您的優(yōu)先事項應(yīng)該是通過基于帳戶的互動來建立參與度，并將參與度進行操作以觸發(fā)擴展。您不再需要在表格填充上開展業(yè)務(wù)。