基于賬戶的進(jìn)入市場(chǎng)的方式與基于潛在顧客的進(jìn)入方式根本不同。使用基于線索的方法，成都包裝設(shè)計(jì)公司可以隱喻地花費(fèi)時(shí)間，精力和金錢在整個(gè)市場(chǎng)的高速公路上建立廣告牌，然后查看誰(shuí)在您的網(wǎng)站上填寫表格。

使用基于帳戶的方法，成都包裝設(shè)計(jì)公司已經(jīng)知道誰(shuí)可能購(gòu)買并且誰(shuí)具有最高的價(jià)值，因此您可以選擇策略，主動(dòng)參與并有效地發(fā)展目標(biāo)客戶并在購(gòu)買過(guò)程中定位目標(biāo)買家。借助ABM，營(yíng)銷的首要目標(biāo)是吸引高質(zhì)量的目標(biāo)客戶，而不是增加在您的網(wǎng)站上填寫表格或在活動(dòng)中?？磕膫€(gè)人的總數(shù)。

無(wú)論您稱其為ABM還是簡(jiǎn)單的B2B營(yíng)銷，此過(guò)程均可帶來(lái)有效的增長(zhǎng)。浪費(fèi)營(yíng)銷預(yù)算的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專注于有效地對(duì)可預(yù)測(cè)的渠道和收入產(chǎn)生影響。一旦開(kāi)始使用ABM并實(shí)現(xiàn)了以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)力所需的工具，就必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行操作。我每天都會(huì)與大型公司的營(yíng)銷人員交談，他們?cè)谠O(shè)法協(xié)調(diào)目標(biāo)客戶參與度時(shí)面臨的最大障礙是真正實(shí)現(xiàn)基于帳戶的營(yíng)銷。

1.確定您的合格市場(chǎng)

在選擇目標(biāo)客戶之前，成都包裝設(shè)計(jì)公司需要確定市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售和銷售開(kāi)發(fā)可能適用的賬戶池，因?yàn)樗鼈冞m合您的業(yè)務(wù)。您需要知道您是否有20,000個(gè)帳戶非常適合理想的客戶資料（ICP），或者只有1,000個(gè)。這需要數(shù)據(jù)工具來(lái)在您的CRM中建立帳戶，為每個(gè)帳戶的目標(biāo)買方角色建立聯(lián)系，并且理想情況下，使用AI輔助或“預(yù)測(cè)”評(píng)分來(lái)允許您對(duì)帳戶的適合性進(jìn)行評(píng)分，從而確定優(yōu)先級(jí)。

我已經(jīng)看到公司過(guò)于專注于入站驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)您僅依靠入站時(shí)，成都包裝設(shè)計(jì)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)可能僅占潛在市場(chǎng)的一小部分。您以為自己在行銷中惹人注目，但沒(méi)人能聽(tīng)到您的聲音。建立您的高素質(zhì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并參與其中！

如果大多數(shù)公司顯示正確的意圖和參與信號(hào)，或者通過(guò)入站進(jìn)入，則可以從在公平競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)據(jù)庫(kù)中創(chuàng)建主帳戶池中受益。適合始終是過(guò)濾器。換句話說(shuō)，如果該帳戶不適合該池，請(qǐng)不要在其上花費(fèi)任何時(shí)間，精力或金錢。（任何CFO和CEO都感到興奮嗎？）

2.選擇您的目標(biāo)帳戶

一旦知道代表合格市場(chǎng)的目標(biāo)帳戶池，就可以使用契合度，意圖和參與度數(shù)據(jù)來(lái)幫助您創(chuàng)建一組分層的目標(biāo)帳戶。由于成都包裝設(shè)計(jì)公司正在尋找最有可能購(gòu)買的帳戶，因此這些信號(hào)的組合應(yīng)該可以為您指示哪些帳戶：

• 適合您的ICP，最適合

• 活躍于信息或解決方案市場(chǎng)

• 目前與您的公司合作，主要是在您的網(wǎng)站上

• 目標(biāo)客戶選擇基于客戶的營(yíng)銷ABM

根據(jù)數(shù)據(jù)信號(hào)對(duì)目標(biāo)帳戶進(jìn)行排名。然后咨詢銷售人員以最終確定您的目標(biāo)清單。使用數(shù)據(jù)根據(jù)帳戶的適合度，意圖和參與度對(duì)帳戶進(jìn)行排名，以決定是否要定位它們以及它們屬于哪個(gè)層。請(qǐng)記住，如果不合適的話就不要使用它！

3.動(dòng)態(tài)定位帳戶并確定其優(yōu)先級(jí)

對(duì)于某些企業(yè)而言，潛在的危害之一在于將重點(diǎn)放在靜態(tài)目標(biāo)客戶列表上，而不是使用數(shù)據(jù)來(lái)動(dòng)態(tài)確定優(yōu)先級(jí)。由于您已經(jīng)確定了合格的市場(chǎng)或主要客戶群，因此成都包裝設(shè)計(jì)公司可以根據(jù)新出現(xiàn)的意圖信號(hào)或網(wǎng)站參與度來(lái)動(dòng)態(tài)觸發(fā)營(yíng)銷和銷售活動(dòng)。

例如，如果一個(gè)高素質(zhì)的帳戶突然有三個(gè)人在我的產(chǎn)品頁(yè)面上花時(shí)間，并且我收到一個(gè)信號(hào)，他們正在互聯(lián)網(wǎng)上搜索“基于帳戶的營(yíng)銷”，即BOOM，那么我會(huì)觸發(fā)特別提款權(quán)開(kāi)始與我們目標(biāo)買方角色。成都包裝設(shè)計(jì)公司還激活了我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以將該帳戶納入諸如基于帳戶的廣告之類的營(yíng)銷策略中。我不需要任何人在我的網(wǎng)站上填寫白皮書(shū)下載表格來(lái)通知我應(yīng)該這樣做。如果那是最好的途徑，那么我可以消除使用這種有價(jià)值的內(nèi)容的麻煩。實(shí)際上，動(dòng)態(tài)的基于帳戶的方法可能是許多公司增加成功機(jī)會(huì)的最有效途徑。借助我們今天可用的ABM工具，操作起來(lái)并不難。