銷售和營銷人員談?wù)搩r值時，我們會想到我們對客戶“施加”了什么。大連包裝設(shè)計公司告訴他們我們的價值主張，然后讓他們弄清楚這對他們是否有意義。也許我們花時間了解他們的價值，然后在他們價值的背景下展示我們的價值。

在文章中，我提出價值創(chuàng)造實際上是一種協(xié)作努力，是我們和客戶共同創(chuàng)造價值的旅程。這是一個學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)、相互挑戰(zhàn)、理解不同觀點并確定幫助客戶實現(xiàn)目標(biāo)的途徑的旅程。

作為銷售人員，我們傾向于考慮客戶從這個過程中獲得的價值——用它來讓他們從我們這里購買。這讓大連包裝設(shè)計公司了解了價值交換的概念。最簡單地說，客戶從流程中獲得價值，而我們必須從流程中獲得價值。為此，我們還必須從流程中獲得價值。

我們每個人獲得的價值都必須大致平衡，否則這種關(guān)系將永遠(yuǎn)無法生存。（重溫你的物理書籍，看看關(guān)于靜態(tài)和動態(tài)平衡的定律。）

當(dāng)我們了解價值交換和關(guān)系平衡的概念時，大連包裝設(shè)計公司開始更多地了解價值創(chuàng)造必須如何與客戶一起而不是為客戶創(chuàng)造。也正是在這一點上，我們看到增值的概念真的毫無意義?？蛻粼谫徺I過程結(jié)束時最終為我們提供的價值是采購訂單。當(dāng)然，我們會帶著一些風(fēng)險/不確定性來建立關(guān)系。我們可能會投資與客戶一起創(chuàng)造價值，結(jié)果卻看到他們選擇什么都不做，或者更糟的是，選擇競爭對手。在我們的資格認(rèn)證過程中，我們會盡一切努力降低這種風(fēng)險。我們在整個購買過程中不斷重新確定客戶的資格。

客戶總是希望以最優(yōu)惠的價格獲得他們在關(guān)系中所需的價值。但有時，大連包裝設(shè)計公司會經(jīng)歷與客戶一起創(chuàng)造價值的整個過程——最后才讓采購人員說：“謝謝你創(chuàng)造的所有價值，但現(xiàn)在你必須將價格降低 X %?！边@會造成關(guān)系中交換的價值不平衡。在單筆交易中，也許這是我們可以接受的，但價值交換的持續(xù)不平衡使我們破產(chǎn)！

我們與客戶一起創(chuàng)造價值的能力，尤其是長期創(chuàng)造價值的能力，是基于我們從與客戶以及所有客戶的關(guān)系中獲得公平利潤/利潤的能力。我們?yōu)榕c客戶一起創(chuàng)造價值而進(jìn)行的投資對我們來說是有成本的。如果我們沒有獲得公允價值作為交換，我們就無法再投資于這種關(guān)系，或者如果我們無法從所有客戶那里獲得公允價值，我們就會倒閉。

• 顯然，從我們的角度來看，這是一件壞事（有點輕描淡寫），但對我們的客戶來說也是悲劇

• 想一想，如果交換的價值沒有平衡，我們必須想辦法降低成本，使事情恢復(fù)平衡。

• 我們可能會降低質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本——但這會對我們的客戶及其與客戶的關(guān)系產(chǎn)生不利影響。

大連包裝設(shè)計公司可能會減少新產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新——但這也會影響我們的客戶。我們無力投資新的解決方案來幫助他們成長和改進(jìn)。我們不能投資于與他們的客戶和市場一起研究未來趨勢來開發(fā)新產(chǎn)品來幫助他們?yōu)樽约旱目蛻舴?wù)。

我們可能會減少客戶服務(wù)和支持——但這會影響他們，他們可能無法實現(xiàn)目標(biāo)，或者他們可能不得不在自己的部分投入更多資金才能使事情按預(yù)期進(jìn)行。我們可能會削減銷售人員——但那樣我們與客戶合作、為大連包裝設(shè)計公司創(chuàng)造價值的時間就會減少。系統(tǒng)總是尋求平衡（對不起，我無法擺脫我的物理學(xué)根源）。如果在大連包裝設(shè)計公司與客戶的價值創(chuàng)造中沒有公平的價值交換，我們必須調(diào)整自己的事情以達(dá)到平衡。但是，這會導(dǎo)致客戶做出調(diào)整，因為我們提供的東西必須來自其他地方。