段時(shí)間以來，我們一直專注于基于受眾的方法——然而，企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)公司傾向于將我們的受眾組合在一起（我們有一種 CXO 方法）。鑒于 B2B 采購中心和需求單位的復(fù)雜性，我們正在嘗試尋找可擴(kuò)展的方式來為特定受眾（例如 CFO 或首席風(fēng)險(xiǎn)官）聚焦內(nèi)容（或在我們的內(nèi)容中創(chuàng)建元素）。盡管他們都參與了我們的服務(wù)的采購中心和需求單位，但他們關(guān)心的事情卻截然不同。

我們絕對認(rèn)為新的企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)公司模型是有益的，它肯定符合我們的內(nèi)部優(yōu)先事項(xiàng)。理解和定位需求單位的概念比試圖定位個(gè)人更有意義。如果你能確定需求單位和采購中心，就會有巨大的優(yōu)勢。ABM 方法的這一要素是我們可以輕松解決的問題，即使我們尚未為 ABM 整體做好準(zhǔn)備。這種方法可以幫助我們在整個(gè)組織中為 ABM 建立業(yè)務(wù)案例。

我們可能更容易采用新模型，因?yàn)槲覀儧]有單獨(dú)的產(chǎn)品功能。那些負(fù)責(zé)進(jìn)入市場的人也擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理——所以有一些內(nèi)在的協(xié)同作用。在職能之間建立強(qiáng)有力的協(xié)作對于成功轉(zhuǎn)向以受眾為中心的方法非常重要。

以受眾為中心是我所有客戶的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)公司正在努力構(gòu)建角色、繪制購買旅程并使用這些工具開發(fā)相關(guān)內(nèi)容和連接渠道體驗(yàn)。他們中的許多人還在解決銷售支持計(jì)劃，以確保營銷和銷售之間的無縫銜接。

我認(rèn)為 [SiriusDecisions] 框架很劃算，但我也認(rèn)為它的結(jié)構(gòu)方式引入了很多復(fù)雜性。換句話說，這聽起來不錯(cuò)，但現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)公司都會走捷徑，因?yàn)闋I銷人員有完成工作的任務(wù)?？纯唇邮芩墓緯l(fā)生什么會很有趣。

從本質(zhì)上講，向以受眾為中心的轉(zhuǎn)變是一種新的思維方式。企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)公司營銷人員的詛咒是他們對自己的產(chǎn)品了解太多。這使得很難站在客戶的角度，從不以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的角度看待購買過程。

許多組織的目標(biāo)只是從現(xiàn)有的努力中獲得更多收益——尤其是在內(nèi)容和電子郵件營銷方面。成為“以觀眾為中心”是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段。我最近看到兩件事在起作用：與客戶成功更加一致，梳理客戶用例，將內(nèi)容和消息集中在對這些特定問題領(lǐng)域的市場進(jìn)行教育；并刷新買家洞察力，無論是角色還是細(xì)分市場，因?yàn)樗鼈円催^去制作不佳，根本沒有，要么需要隨著公司的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整。

[但]一切照舊是一股強(qiáng)大的力量。公司歷史上的運(yùn)營方式獎勵了產(chǎn)品至上的心態(tài)?？纯次覀儓F(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)方式、按產(chǎn)品劃分，或者產(chǎn)品/營銷/銷售與客戶之間的嚴(yán)重脫節(jié)。在較小的公司中——初創(chuàng)公司到 A/B 輪——阻礙他們“以觀眾為中心”的最危險(xiǎn)的信念是，只有技術(shù)才能帶來業(yè)務(wù)增長。很多時(shí)候，您最終會使用非常昂貴的技術(shù)來尋找要解決的問題。這是落后的——而且是危險(xiǎn)的——盡管廣受歡迎。

于我和我的大多數(shù)同行來說，企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)公司已經(jīng)看到我們的營銷計(jì)劃和舉措取得了成功和吸引力，一段時(shí)間以來，‘以受眾和客戶為中心’一直是我們戰(zhàn)略的核心部分。在某些方面，幾乎感覺 SiriusDecisions 正在迎頭趕上，反之亦然。

幫助企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)公司始終專注于受眾的一項(xiàng)策略與 ABM 相關(guān)。ABM 實(shí)際上是關(guān)于跟蹤帳戶中可能決定、影響或阻止交易的人。現(xiàn)在，優(yōu)秀的營銷人員一直關(guān)注這一點(diǎn)。這就是為什么我們中的許多人已經(jīng)將銷售接受的潛在客戶 (SAL) 的定義修改為與客戶相關(guān)，而不是個(gè)人/潛在客戶。例如，我們按獨(dú)特的公司或部門進(jìn)行跟蹤，而不是按個(gè)人進(jìn)行跟蹤。