餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的營銷目標(biāo)真的是潛在客戶嗎？或者，您的目標(biāo)是獲得更多客戶嗎？有區(qū)別，如果沒有潛在客戶培養(yǎng)策略，您只會產(chǎn)生數(shù)字。當(dāng)潛在客戶正在經(jīng)歷他們的購買周期時，需要潛在客戶培養(yǎng)以繼續(xù)營銷對話。最大的 B2B 營銷神話是，買家會在他們第一次訪問網(wǎng)站時表現(xiàn)出購買行為。根據(jù)餐飲品牌設(shè)計(jì)公司中的一篇文章，79% 未培養(yǎng)的潛在客戶[來源]永遠(yuǎn)不會轉(zhuǎn)化為客戶。

如您所知，B2B 買家的流程是一個非常漫長而復(fù)雜的過程。餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的一項(xiàng)研究[來源]發(fā)現(xiàn)，與買家在線行為相關(guān)的購買動態(tài)的快速變化要求企業(yè)完全重新考慮他們的營銷策略。

為了使 B2B 營銷更加復(fù)雜，我們現(xiàn)在看到買家在購買階段之間跳來跳去，而不是以線性方式經(jīng)歷這些階段。餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的研究表明，這些 b2b 買家會在做出決定之前至少再重新審視這六個階段中的每一個階段。

為什么鉛培養(yǎng)很重要

有了這些信息，很明顯，讓某人一次登陸您的網(wǎng)站（潛在客戶生成的結(jié)果）不會產(chǎn)生銷售機(jī)會。這將需要 B2B 買家多次訪問，他們正在獲取各種信息（潛在客戶培育的結(jié)果），以便從您的營銷工作中獲得新客戶。

想象一下潛在客戶生成活動如何運(yùn)作的典型場景。餐飲品牌設(shè)計(jì)公司開展?fàn)I銷活動，向能夠做出購買決定或影響購買決定的人們傳達(dá)有針對性的信息。營銷活動的目標(biāo)是獲得對您的營銷信息的某種響應(yīng)。大多數(shù)情況下，所需的響應(yīng)是訪問網(wǎng)站或聯(lián)系您的銷售部門。

由于 b2b 買家希望自助收集他們做出購買決定所需的絕大多數(shù)信息，因此他們聯(lián)系您的銷售部門的機(jī)會非常渺茫。這意味著您的大部分（如果不是全部）營銷活動都應(yīng)該試圖將人們吸引到您網(wǎng)站的特定區(qū)域（永遠(yuǎn)不要將流量發(fā)送到您網(wǎng)站的主頁）。

如果沒有潛在客戶培育策略，您與買家保持聯(lián)系并引導(dǎo)他們完成購買之旅的能力就會消失。如果你不培養(yǎng)你努力培養(yǎng)的潛在客戶，他們就會消失。您必須在營銷策略中包含潛在客戶培養(yǎng)。

如何實(shí)施潛在客戶培育

潛在客戶培養(yǎng)的重點(diǎn)是確保您的營銷工作產(chǎn)生的潛在客戶在將其移交給公司內(nèi)的銷售人員之前已做好銷售準(zhǔn)備。獲得銷售線索需要完成以下一些任務(wù)：

• 細(xì)分：為了讓您的潛在客戶參與您的營銷信息，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司必須向他們提供高度相關(guān)的信息。提供高度相關(guān)的消息傳遞的第一步是根據(jù)對貴公司有意義的特征對營銷和/或銷售數(shù)據(jù)庫中的人員進(jìn)行細(xì)分。典型的細(xì)分類別是地理位置、行業(yè)、您提供的解決方案，甚至可能是產(chǎn)品。

• 內(nèi)容：任何 B2B 潛在客戶培養(yǎng)策略都將非常依賴內(nèi)容。您將需要關(guān)于貴公司提供的各種解決方案或產(chǎn)品的內(nèi)容、與購買周期不同階段相關(guān)的內(nèi)容，以及您客戶公司內(nèi)擁有份額的各種“職位”或“頭銜”的內(nèi)容。做決定的過程。

• 網(wǎng)站：您的網(wǎng)站將在您的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)工作中發(fā)揮不可或缺的作用，因此必須準(zhǔn)備好承擔(dān)重任。確保人們會閱讀正確的內(nèi)容。確保您的導(dǎo)航結(jié)構(gòu)設(shè)置正確，以便他們可以輕松找到他們正在尋找的內(nèi)容。而且，最后一次購買同樣重要，請確保您的網(wǎng)站在移動設(shè)備上以最佳方式運(yùn)行。

• 潛在客戶培養(yǎng)不是快速開始提供結(jié)果的事情。為了建立一個適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻襞囵B(yǎng)計(jì)劃，它必須在開發(fā)時考慮到長期的游戲。以下是一些已取得成功的領(lǐng)先培育戰(zhàn)略和策略。

銷售和營銷協(xié)調(diào)

一般來說，對于許多組織來說，這是一個相當(dāng)大的障礙。但是，一旦這兩個部門協(xié)調(diào)一致，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的結(jié)果就會令人驚嘆。為了讓兩個團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，這里有一些可以使用的策略。

理想的客戶檔案：將銷售和營銷團(tuán)隊(duì)聚集在一起，完整地詳細(xì)說明您公司的創(chuàng)意客戶檔案 (ICP) 是什么樣的。公司收入、員工人數(shù)、行業(yè)、地理等標(biāo)識符都可以作為您的 ICP 的標(biāo)識符。對貴公司有意義的標(biāo)識符對貴公司來說是唯一的。對此的重要部分是您的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)就您將用于評估潛在潛在客戶的標(biāo)識符達(dá)成一致。

客戶旅程：確定您的每個 ICP 細(xì)分在整個購買周期中所經(jīng)歷的旅程。在 ICP 的決策過程中，他們通常會經(jīng)歷類似的階段。從最初的“問題識別”階段一直到“共識創(chuàng)建”階段。確定 ICP 經(jīng)歷的階段以及他們在這些階段尋找的信息類型非常重要。

潛在客戶評分：開發(fā)一種對潛在客戶行為進(jìn)行評分的方法。如果餐飲品牌設(shè)計(jì)公司訪問您網(wǎng)站上的特定頁面，他們可能會獲得 5 分。如果他們從您的網(wǎng)站下載論文，他們可能會獲得 20 分，或者如果他們參加您的網(wǎng)絡(luò)研討會，他們可能會獲得高達(dá) 25 分。潛在客戶得分的要點(diǎn)在于，更多或更高的興趣行為會增加他們的興趣以及隨后與您的一位銷售人員交談的愿望。

潛在客戶管理

一旦你產(chǎn)生了潛在客戶，你打算用它做什么？如果您像大多數(shù)餐飲品牌設(shè)計(jì)公司一樣，今天，一旦您產(chǎn)生潛在客戶，您立即將其發(fā)送給銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們“跟進(jìn)”潛在客戶。通過新的潛在客戶培養(yǎng)計(jì)劃，您將只發(fā)送您可以確定處于購買階段最后階段并準(zhǔn)備與銷售代表交談的潛在客戶。

您的其余潛在客戶將在他們的購買過程中來回移動時被“管理”。當(dāng)他們完成購買流程時，您將擁有一個管理流程，繼續(xù)向他們提供高度相關(guān)的信息。

主動溝通

能夠使用您捕獲的有關(guān)潛在客戶行為的信息（即他們在您的網(wǎng)站上消費(fèi)的內(nèi)容類型）將使您能夠建立與客戶興趣高度相關(guān)的主動營銷傳播。

這種主動溝通的兩個最佳營銷渠道是電子郵件和重新定向廣告。考慮這種情況，您的一位潛在客戶 Jimmy Dean 訪問了您宣傳您的新產(chǎn)品的網(wǎng)站頁面之一。既然您知道餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的新產(chǎn)品感興趣，您可以通過電子郵件進(jìn)一步教育他，詳細(xì)介紹您的新產(chǎn)品和/或您可以重新定位宣傳餐飲品牌設(shè)計(jì)公司 感興趣的產(chǎn)品的在線廣告，在 Jimmy 訪問的其他網(wǎng)站上展示廣告。

概括

潛在客戶培育對于當(dāng)今的 B2B 營銷和銷售流程來說非常重要，只是不這樣做。但是，要正確執(zhí)行此操作，需要進(jìn)行大量的規(guī)劃、內(nèi)容和網(wǎng)站準(zhǔn)備工作。如果您有興趣了解更多相關(guān)信息，請告訴我們，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司可以安排一個電話來討論它是否適合您的公司。