銷售和產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司就什么構(gòu)成合格的潛在客戶達(dá)成一致后，潛在客戶評(píng)分算法被內(nèi)置到營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)中。人們?cè)谶@里犯的一個(gè)大錯(cuò)誤是認(rèn)為這是一種“一勞永逸”的情況。它不是。您需要就人口統(tǒng)計(jì)、企業(yè)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)中的多少點(diǎn)相結(jié)合才能產(chǎn)生合格的潛在客戶達(dá)成一致。

讓我們暫時(shí)假設(shè) 100 點(diǎn)是 MQL 狀態(tài)的閾值。不要改變這個(gè)酒吧。它會(huì)被鎖在人們的腦海里，你不想惹它。但是，您可以并且應(yīng)該更改為哪個(gè)屬性或行為分配多少分，從而更容易或更難達(dá)到 100 分的水平。您可以改變從行為衰減回零的點(diǎn)的速率。您一開始就不太可能獲得完美的領(lǐng)先得分，因此請(qǐng)準(zhǔn)備好在一年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。

記錄與銷售和營(yíng)銷部門的服務(wù)水平協(xié)議 (SLA)

因此，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司與銷售人員就合格潛在客戶的構(gòu)成達(dá)成了一致，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司同意在 48 小時(shí)內(nèi)跟進(jìn) MQL。極好的！你記錄了這個(gè)嗎？我知道您可以衡量 MQL 質(zhì)量，因?yàn)檫@就是潛在客戶評(píng)分的作用所在。您可以根據(jù)您的 LDR 或代表轉(zhuǎn)換為 SQL 的潛在客戶數(shù)量與發(fā)送至重新營(yíng)銷或取消資格狀態(tài)的潛在客戶數(shù)量來(lái)衡量潛在客戶評(píng)分的有效性。但許多公司犯的錯(cuò)誤是他們沒有衡量潛在客戶處于 MAQL 或 MQL 狀態(tài)的時(shí)間，即產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司沒有衡量銷售是否支持他們的交易并及時(shí)跟進(jìn)潛在客戶。這并不難做到。這可能就像在潛在客戶狀態(tài)字段中添加一個(gè)字段來(lái)跟蹤“階段年齡”一樣簡(jiǎn)單，它會(huì)顯示您的熱門潛在客戶在那里停留了多長(zhǎng)時(shí)間。銷售未能跟進(jìn)熱門線索是一個(gè)悲劇性的錯(cuò)誤。

建立漏斗指標(biāo)

如果您已經(jīng)實(shí)施了一套 MECE（相互排斥和集體詳盡）的潛在客戶狀態(tài)和聯(lián)系狀態(tài)值，那么產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司就可以很好地執(zhí)行漏斗指標(biāo)，并且“沒有留下任何潛在客戶”！我們?cè)谶@里看到的錯(cuò)誤是人們期望他們的漏斗以一種很好的線性方式運(yùn)行……導(dǎo)致從查詢到 MAQL、LAL、MQL、SAL 和 SQL。祝你好運(yùn)。他們沒有。

首先，當(dāng) LDR（LDR）空閑時(shí)，您將讓 LDR 向前拉引線，因此它們會(huì)從產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司中取出較熱的引線，并將它們制成 LAL 或 MQL。產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司將運(yùn)行一個(gè) ABM 活動(dòng)，在現(xiàn)有已知帳戶中生成新的潛在客戶，最好的做法是將他們從潛在客戶轉(zhuǎn)換為聯(lián)系人，從而將他們從作為潛在客戶的查詢轉(zhuǎn)移到作為聯(lián)系人的查詢。不，它們不會(huì)自動(dòng)生成 SQL。這些只是幾個(gè)例子。這些都是容易處理的問題，您只需要在漏斗指標(biāo)中為它們做好準(zhǔn)備。

您可能已經(jīng)有了潛在客戶管理流程，也許這一連串的錯(cuò)誤激發(fā)了您重新審視它。以下是您審核的優(yōu)先順序：

• 與銷售人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起在房間內(nèi)查看合格的潛在客戶定義。

• 查看產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司的潛在客戶狀態(tài)值以確保它們是 MECE 并重新映射系統(tǒng)中具有棄用值的任何潛在客戶中的值。

• 如果產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司尚未設(shè)置聯(lián)系人狀態(tài)來(lái)衡量從聯(lián)系人生成的 SQL，那么現(xiàn)在正是時(shí)候，尤其是在您計(jì)劃 ABM 活動(dòng)時(shí)。

• 檢查您的潛在客戶評(píng)分的有效性。計(jì)劃一個(gè)季度的調(diào)整。

• 開始衡量潛在客戶的“階段年齡”。

• 如果產(chǎn)品營(yíng)銷策劃公司還沒有這樣做，不僅要開始測(cè)量流經(jīng)漏斗的潛在客戶數(shù)量，不僅僅是階段轉(zhuǎn)化率，還有速度（為此您需要“階段年齡”）。你會(huì)驚訝于哪些線索來(lái)源的哪些線索是緩慢的……