記得有一次您批準(zhǔn)了與您的供應(yīng)商之一的主要合同。您是否僅根據(jù)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)或您認(rèn)為您想要的以及您對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的交付能力和愿望的感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)？做出您最近做出的任何重大采購(gòu)決定；您很可能從您最信任的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品或服務(wù)，即讓您感覺(jué)最好的供應(yīng)商。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)人根據(jù)一組廣泛的標(biāo)準(zhǔn)做出購(gòu)買(mǎi)決定，這些企業(yè)形象設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)通常決定了每個(gè)特定選項(xiàng)為他們提供的舒適度、信任度或確定性。在當(dāng)今市場(chǎng)上，來(lái)自國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品不再是差異化因素。

雖然造成這種情況的因素有很多，但可以很容易地解釋為，大多數(shù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的人都感覺(jué)自己很忙，常常被他們必須完成的工作量壓得喘不過(guò)氣來(lái)。因此，他們選擇讓他們最確定的供應(yīng)商，一旦做出購(gòu)買(mǎi)決定，整個(gè)過(guò)程就會(huì)順利進(jìn)行。

無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)，大多數(shù)客戶(hù)都向您購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟鷤鬟_(dá)了最高水平的“確定性”。確定性有多種形式。對(duì)于您的客戶(hù)，它可能包括：

• 您對(duì)他們業(yè)務(wù)的了解

• 以前的性能以及您的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量

• 您的團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)保持的關(guān)系

• 整個(gè)企業(yè)形象設(shè)計(jì)項(xiàng)目的靈活性

• 能夠清楚地闡明您的解決方案將如何滿足客戶(hù)的要求

• 能夠及時(shí)制造、交付和準(zhǔn)備使用或安裝

• 定價(jià)和商業(yè)條款

• 對(duì)解決問(wèn)題和挑戰(zhàn)的反應(yīng)能力