隨著產(chǎn)品、組織需求和客戶購買周期變得越來越復(fù)雜，成為一名成功的銷售人員所需的技能也越來越復(fù)雜。想想在當(dāng)今的環(huán)境中向財富500 強(qiáng)公司出售企業(yè)風(fēng)險管理軟件所涉及的復(fù)雜性，而不是在1950年代向秘書池出售打字機(jī)。銷售專業(yè)人員必須不斷了解有關(guān)大規(guī)模復(fù)雜系統(tǒng)的詳細(xì)信息，并將其有效地出售給需要解決的各種廣泛需求的客戶。然而，銷售行為有一個方面在幾個世紀(jì)以來基本保持不變：心理學(xué)。

雖然如果所有購買決策都簡化為預(yù)算和功能會容易得多，但心理學(xué)確實(shí)對客戶和銷售代表都起著重要作用。對目標(biāo)客戶的心理動機(jī)缺乏了解可能會使您的銷售策略在激烈的競爭中無法自立，但成都品牌策劃公司可以利用心理實(shí)踐來更好地吸引潛在客戶和員工，鼓勵信任和開放，讓買家看到新的可能性。

將心理學(xué)與數(shù)學(xué)相結(jié)合

心理學(xué)研究詳細(xì)說明了所謂的觀察者效應(yīng)的存在，即人們在意識到自己被監(jiān)視時會改變自己的行為。大多數(shù)情況下，當(dāng)你知道某個特定的行為受到了特別關(guān)注時，你想證明自己擅長某件事。成都品牌策劃公司銷售經(jīng)理可以利用它來激勵他們的銷售團(tuán)隊(duì)以最高的生產(chǎn)力水平運(yùn)作。

一旦您制定了跟蹤銷售代表績效的指標(biāo)，請與他們分享詳細(xì)信息，包括具體監(jiān)控的內(nèi)容以及如何使用這些信息。在績效指標(biāo)方面，開放始終是最佳策略。觀察者效應(yīng)不僅會鼓勵他們盡力而為，而且他們會更加自信地知道對他們的期望。

強(qiáng)調(diào)講故事

講故事和發(fā)展模式的動力是人類本能的，可以追溯到在寫作出現(xiàn)之前就已經(jīng)流傳下來的口述歷史。每個銷售旅程都講述了一個分層而復(fù)雜的故事，而您傳達(dá)故事的清晰度和細(xì)微差別會對客戶的最終決定產(chǎn)生真正的影響。就像成都品牌策劃公司更愿意放棄小說或突然停止狂歡觀看角色動機(jī)不明和情節(jié)荒謬的節(jié)目一樣，如果客戶無法掌握他們在故事中的位置，他們很快就會放棄交易。

鼓勵您的銷售專業(yè)人員問“為什么？”

同理心的概念在商業(yè)交易中很大程度上被低估了，它是大多數(shù)以“為什么”開頭的問題的核心。詢問“為什么”的行為本身就是試圖理解一些你之前沒有想到的事情，通常是把自己置于別人的獨(dú)特情況中。

在與潛在客戶的對話中遇到挫折時，任何體面的銷售專業(yè)人員都應(yīng)該問自己，為什么客戶會以他們的方式做出反應(yīng)。也許你沒有徹底解釋價值主張的關(guān)鍵組成部分，或者成都品牌策劃公司認(rèn)為在這個階段討論價格是令人反感的。在某些情況下，為什么你不能完成銷售的答案是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒有能力解決客戶現(xiàn)在的具體痛點(diǎn)，避免過分努力可能有助于保持未來的關(guān)系。您的客戶更有可能重視與想要真正幫助他們解決問題的人的關(guān)系，而不是僅僅將他們視為潛在收入的人。

培養(yǎng)，從不濫用信任

信任是任何人際關(guān)系中最脆弱的紐帶之一；眾所周知，它很難賺錢，而且很容易拆除。濫用某人的信任是破壞個人和商業(yè)關(guān)系的一種簡單方法，但至少個人關(guān)系可能會根據(jù)家庭義務(wù)或共同投入的時間給你另一個機(jī)會。成都品牌策劃公司銷售代表對他們的客戶沒有這種奢侈，僅僅是因?yàn)楸痪芙^的客戶通常有很多其他選擇可供他們使用。就像銷售人員不應(yīng)該利用客戶的信任一樣，你也不應(yīng)該對你的團(tuán)隊(duì)成員這樣做。

了解情緒在買賣過程中的作用

潛在銷售取決于客戶的情感旅程的想法對于銷售專業(yè)人士來說可能聽起來很可怕，因?yàn)槲覀儽唤虒?dǎo)要相信情緒是不可預(yù)測的和根深蒂固的。實(shí)際上，大多數(shù)客戶在面臨重要的購買決定時都會經(jīng)歷相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)的情緒弧線，成都品牌策劃公司可以利用這一事實(shí)在他們到達(dá)每個階段時適當(dāng)?shù)匚麄儭?/p>

例如，一旦客戶的競爭對手已經(jīng)過了他們羨慕的階段，就繼續(xù)引用他們是徒勞的，因?yàn)檫@只會讓他們覺得自己不那么重要，并削弱你與他們的關(guān)系的力量。同樣，在您了解他們可能對什么感到興奮之前，您可能無法很好地激發(fā)興奮。