首先是經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)模式還是授權(quán)客戶只想為他們實際使用的東西付費？就像雞和蛋的場景一樣，你可以雙向爭論。但事實仍然存在；客戶的購買行為發(fā)生了巨大變化。禮品包裝設(shè)計公司不僅獲得了比以往更多的信息，而且現(xiàn)在他們只想為實際使用的東西付費。如果他們沒有從他們使用的東西中看到價值，那么他們將取消他們的服務(wù)。

這種轉(zhuǎn)變使得學(xué)習(xí)如何推動采用和交付有影響力的業(yè)務(wù)成果變得至關(guān)重要。正如我們在電子書“采用游戲計劃”中概述的那樣，這需要齊心協(xié)力，但隨著客戶比以往任何時候都更有能力，這絕對是值得的。

為什么？

因為了解如何推動采用和貨幣化使用的企業(yè)將會蓬勃發(fā)展。這方面的一個例子是軟件行業(yè)使用的流行的每用戶每月訂閱模式。如果客戶購買了 50 個用戶，并且您有效地推動了所有 50 個用戶的采用并展示了業(yè)務(wù)成果，那么他們將希望隨著業(yè)務(wù)的增長而升級。另一方面，如果向客戶出售了 50 個用戶，而只有 20 個用戶正在使用，那么他們會想要降級。

么客戶購買行為將如何繼續(xù)演變？或者更好的是，創(chuàng)新企業(yè)將如何發(fā)展以更好地為客戶服務(wù)？無論禮品包裝設(shè)計公司的產(chǎn)品是軟件、信息、媒體、硬件、醫(yī)療設(shè)備還是其他東西，您的客戶將越來越多地獲得更多信息來做出更好的購買決策。越來越多的關(guān)于他們實際使用情況的信息將改變他們與您開展業(yè)務(wù)的方式。

第一步

在該時代，禮品包裝設(shè)計公司無需為本地 CRM 軟件支付高額的前期資本支出。價值主張很廣泛，因為它不僅解決了軟件成本，還解決了硬件和管理成本。最后，該模型的美妙之處在于，買家可以根據(jù)實際需要增加或減少 Salesforce.com 的座位數(shù)。這與購買本地軟件來滿足高峰需求形成鮮明對比，而在業(yè)務(wù)情況發(fā)生變化時無法收回成本。這是教導(dǎo)軟件購買者只為他們在特定時間范圍內(nèi)實際計劃使用的內(nèi)容付費的第一步。

第二步

正如 CIO 尋求解決方案，將從本地軟件的高額且多變的資本支出轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂迷平鉀Q方一樣，他們現(xiàn)在也在尋找優(yōu)化訂閱支出的解決方案。作為回應(yīng)，創(chuàng)建了幫助識別支出優(yōu)化的解決方案。禮品包裝設(shè)計公司的目標(biāo)是針對企業(yè)中未使用的 SaaS 訂閱并推動采用。這種類型的工具旨在幫助 CIO 更好地管理他們與供應(yīng)商的采購。

第三步

SaaS 提供商不再依賴第三方提供使用信息或響應(yīng)審計要求，而是開始提供更多關(guān)于使用的信息，以跟蹤采用情況。這種新的透明度為改變訂閱收費模式提出了新的要求。領(lǐng)先的SaaS提供商在其費率計劃中提供更大的靈活性。例如，提供商已經(jīng)開始允許在員工休假或休假時暫停訂閱——就像暫停您的報紙訂閱一樣。提供商還可以根據(jù)員工所在國家/地區(qū)的工作日數(shù)為員工提供不同的每位用戶費率?；蛘?，提供商可能只會對激活的賬戶而不是購買的賬戶收費。

第四步

CIO 現(xiàn)在要求為兼職和臨時用戶使用基于使用的收費模式。作為回應(yīng)，禮品包裝設(shè)計公司可能會提供不會蠶食現(xiàn)有座位費計劃的費率計劃，例如按用戶活躍月份收費。禮品包裝設(shè)計公司在短期內(nèi)的好處是增加了以前未服務(wù)用戶的收入。但是，有更長期的影響。

第五步

CIO 開始根據(jù)所有用戶的使用情況請求收費模型。

如上述情景所示，經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)模式已經(jīng)迎來了新的透明度水平。許多商業(yè)模式只是從永久性轉(zhuǎn)變?yōu)槊吭旅總€簽約用戶，但這將會改變。透明度的提高將使客戶和供應(yīng)商在交付價值的需求上保持一致?？蛻舢?dāng)然會接受任何將支付與使用和價值聯(lián)系起來的模型。就供應(yīng)商而言，他們將受到高度激勵，以加快入職、促進采用和鼓勵使用，因為每項活動都直接推動收入。

無論是B2B SaaS還是B2C音樂流媒體，禮品包裝設(shè)計公司都需要跟蹤和了解與購買和續(xù)訂行為相關(guān)的客戶使用情況。這樣做的人將弄清楚如何創(chuàng)造價值并控制未來的收費模式。那些專注于收入生命周期管理成熟度的人會將采用轉(zhuǎn)化為保留和增長。