即使蘇州vi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)掌握了盡早參與并塑造潛在客戶的思想所能獲得的巨大利益，您的銷售人員也只會(huì)根據(jù)其解決方案可以提供的價(jià)值來(lái)考慮價(jià)值。于大多數(shù)復(fù)雜的B2B購(gòu)買旅程因客戶不相信他們絕對(duì)必須立即而不是稍后采取行動(dòng)而停滯不前或被放棄，這是一個(gè)主要的戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤。

您的銷售人員需要保持對(duì)客戶基本問(wèn)題的投入，而不是直接從發(fā)現(xiàn)客戶需求中提出解決方案。他們的第一要?jiǎng)?wù)必須評(píng)估其客戶是否認(rèn)為變更案勢(shì)不可擋。而且由于通常并非如此，因此蘇州vi設(shè)計(jì)公司需要使用所有可用的策略來(lái)說(shuō)服客戶緊急措施是必要的-通過(guò)幫助他們認(rèn)識(shí)到他們已經(jīng)意識(shí)到的問(wèn)題的全部后果，并引入以前無(wú)法識(shí)別的威脅和機(jī)會(huì)。

除非并且直到改變的勢(shì)頭不堪重負(fù)，否則許多客戶只會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為他們可以承受，并且至少在目前階段可以堅(jiān)持現(xiàn)狀。如果要在銷售中創(chuàng)造自然動(dòng)力，則需要裝備和鼓勵(lì)銷售人員幫助擴(kuò)大潛在客戶的“ 問(wèn)題價(jià)值差距 ”。是，建立令人信服的變更理由只是其中的一部分。您的銷售人員還需要將蘇州vi設(shè)計(jì)公司的解決方案與客戶可用的所有其他選項(xiàng)區(qū)分開(kāi)。他們的選擇通常會(huì)超出您通常認(rèn)為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織范圍，并且將包括客戶可能解決潛在業(yè)務(wù)問(wèn)題的所有其他方式。

僅僅聲稱您的解決方案產(chǎn)品“更好”是不會(huì)成功的。買家期望每個(gè)銷售人員都聲稱他們的解決方案是最好的，因此他們傾向于無(wú)視所有此類要求，尤其是在沒(méi)有獨(dú)立證據(jù)支持的情況下?！案谩钡闹鲝堃餐c感知到的功能優(yōu)勢(shì)有關(guān)，但這并不是大多數(shù)高級(jí)商業(yè)購(gòu)買者感興趣的，他們更關(guān)注結(jié)果。

這就是為什么蘇州vi設(shè)計(jì)公司需要讓銷售人員有說(shuō)服力地說(shuō)明您的方法如何以及為何與眾不同，然后再說(shuō)明如何帶來(lái)卓越的業(yè)務(wù)成果。在確定組織和產(chǎn)品的位置時(shí)，總是應(yīng)該有更好的差異。在非商品化的環(huán)境中，成功的B2B銷售組織以價(jià)值為先，而不是在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。他們投入時(shí)間來(lái)確定客戶問(wèn)題的價(jià)值和后果，并開(kāi)發(fā)令人信服的變更原因。

基于他們已經(jīng)建立的問(wèn)題價(jià)值差距，他們使客戶相信，他們獨(dú)特的方法將帶來(lái)他們一直期望的卓越業(yè)務(wù)成果。如果您的銷售人員能夠掌握這一點(diǎn)，他們將以更高的利潤(rùn)贏得更多的業(yè)務(wù)，并最終獲得更快樂(lè)的客戶。如果他們不能這樣做，他們將繼續(xù)乘坐折扣飛輪。

如果蘇州vi設(shè)計(jì)公司的銷售人員有打折的心態(tài)，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)自己以下兩個(gè)問(wèn)題：

我們是否一直在鼓勵(lì)或允許他們提供折扣，而這些折扣不會(huì)導(dǎo)致做出購(gòu)買決定，并且可能損害我們未來(lái)的經(jīng)營(yíng)范圍？

我們是否允許他們提供不必要的折扣-因?yàn)榭蛻魺o(wú)論如何都會(huì)購(gòu)買-從而損害了我們當(dāng)前和未來(lái)的盈利能力？

如果對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的答案甚至是對(duì)“是”的懷疑，那么您都需要為明年的創(chuàng)造價(jià)值的銷售文化奠定基礎(chǔ)，并且您需要從今天開(kāi)始。