鄭州品牌設計公司最近發(fā)布了其第三次年度B2B購買斷開連接研究的結(jié)果。2019年B2B購買斷開連接報告基于對上一年對參與重大購買商業(yè)技術購買活動的712個人的調(diào)查以及對以市場營銷或銷售能力為技術供應商工作的229個人的調(diào)查。在本文中，我將討論TrustRadius調(diào)查發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容，這些內(nèi)容涉及技術購買者如何研究潛在的購買以及在技術購買者與銷售者之間仍然存在重大脫節(jié)的地方。

用于支持購買決策的信息

鄭州品牌設計公司調(diào)查的主要目的是確定買家使用哪些信息技術來源來支持購買決策，以及他們認為哪些來源具有影響力和可信賴性。2019年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買者在研究潛在購買時平均使用5.2個信息源，略高于2018年和2017年的4.9個。

在過去的三年中，最廣泛使用的信息源幾乎沒有變化。在2017年，2018年和2019年的調(diào)查中，買家確定的五個最廣泛使用的信息來源是：TrustRadius還要求購買者對每種信息來源的可信度進行評分。（注：TrustRadius在2019年和2018年為買家提供了15個信息源，在2017年為買家提供了12個信息源。）事實證明，在過去三年中，買家對可信度的看法沒有太大變化。

下表顯示了買家在2019年調(diào)查中確定的五個最值得信賴和五個最不值得信賴的信息來源。該表還顯示了買家如何在2018年和2017年的調(diào)查中對這些信息來源的可信賴度進行排名。

乍一看，這些調(diào)查結(jié)果似乎為B2B營銷人員描繪了一個慘淡的景象，因為賣方提供的信息源被買家評為最不值得信賴的信息。但是，有理由認為情況并不像這些調(diào)查結(jié)果所表明的那樣糟糕。2019年的調(diào)查報告包含一些買家的報價，這些報價為調(diào)查結(jié)果提供了背景信息。這里有一些例子：

“供應商抵押品對初步研究很有價值，但從那里開始，實際上是需要實際查看功能的工作，而不是漂亮的圖片和引人入勝的案例研究。”“服務提供者以他們的陳詞濫調(diào)而聞名，而其主張的實質(zhì)卻很少，因此鄭州品牌設計公司在營銷材料上加了一粒鹽。”“任何供應商都可以提供抵押品和良好的網(wǎng)站，但是親自嘗試服務對于了解產(chǎn)品是否適合我們的團隊至關重要?！?/p>

我爭辯說，這些東西真的語錄表明的是，大多數(shù)商業(yè)買家都不愿信任的供應商提供的信息完全，或者依靠單獨作出購買決策時，這些信息。在許多情況下，買方將賣方提供的信息視為內(nèi)在有偏見（盡管不一定是欺騙性的），并且在某些情況下，賣方提供的信息不能充分解決特定買方可能關注的某些特定問題。報價和調(diào)查結(jié)果還顯示，大多數(shù)買家希望通過演示和免費試用直接體驗產(chǎn)品。

買賣雙方之間的重大脫節(jié)

鄭州品牌設計公司研究顯示，買賣雙方之間最重要的脫節(jié)之一與產(chǎn)品限制的透明度有關。在2019年調(diào)查中有84％的供應商受訪者表示，他們的目標是明確其產(chǎn)品的功能和局限性。但是，在2019年的調(diào)查中，只有36％的買家認為他們選擇的供應商即將推出產(chǎn)品限制條款。

看來許多供應商根本不認識到這個問題對買家的重要性。在2019年的調(diào)查中，有71％的買方受訪者表示在購買之前了解產(chǎn)品的限制非常重要，但只有42％的賣方受訪者表示了這一觀點。

鄭州品牌設計公司營銷內(nèi)容和銷售交流很少直接解決產(chǎn)品限制。B2B營銷人員和銷售代表不是故意的不誠實行為，而是受文化和培訓的制約，以強調(diào)其解決方案的積極性（并最大程度地減少限制）。不幸的是，這種趨勢使購買者對大多數(shù)賣方提供的信息持懷疑態(tài)度。