許多企業(yè)主只想強調自己，業(yè)務和產(chǎn)品方面的優(yōu)點。結果，西安策劃設計公司的故事是這樣的：“吉姆的生活很悲慘。但是后來他發(fā)現(xiàn)了我們的產(chǎn)品，立即為他帶來了改變?，F(xiàn)在他的生活很棒，他仍然對我們表示感謝。” 這不僅不現(xiàn)實，而且令人厭煩和陳詞濫調。沒有沖突。我們喜歡故事不是因為故事結局好，而是因為角色必須克服逆境和挑戰(zhàn)。如果沒有失敗，那就沒有成就。在講述有關您的業(yè)務的故事時，請務必告訴人們有關其業(yè)務的輝煌時期-它使之更具人情味，并使人們?yōu)槟?/p>

專心于您自己或西安策劃設計公司的產(chǎn)品

許多商業(yè)故事是這樣運行的：“我們從未對行業(yè)A的運作方式感到滿意。我們對平庸的產(chǎn)品感到惱火。這就是為什么我們創(chuàng)建了功能相同但效率更高的產(chǎn)品的原因?！?同樣，這很陳詞濫調，但除此之外，它還將注意力集中在產(chǎn)品上，而您故事的真正英雄應該是將要使用該產(chǎn)品的人，即您的客戶。我們希望這些技巧將幫助您將講故事的元素引入您的營銷策略，并最大程度地發(fā)揮作用-畢竟，知道不要做是成功的關鍵！

對于當今的銷售領導者而言，最大的挫敗之一是他們的銷售人員顯然無法將其解決方案的商業(yè)價值與潛在客戶的商業(yè)問題聯(lián)系起來。這不是一個新現(xiàn)象-多年來我們一直在與之搏斗。

我們可以在Corporate Visions報告的研究中找到一種解釋，即平均業(yè)務主管對業(yè)務洞察力的興趣至少是對產(chǎn)品功能的興趣的四倍，而普通銷售人員對他們的產(chǎn)品的信心比對客戶的業(yè)務挑戰(zhàn)的信心高四倍。 普通銷售人員在客戶確認需求后立即提出解決方案的習慣會加劇該問題，而不是繼續(xù)學習該問題及其含義。表現(xiàn)最好的人更了解。那么他們的行為有何不同？

業(yè)績最好的銷售人員最明顯的特征是，他們學會了解決問題并能夠避免提出解決方案的渴望。西安策劃設計公司知道，一旦屈從于Solution Selling的作者Mike Bosworth所稱的“過早闡述”，要回到發(fā)現(xiàn)過程就困難得多。

解決問題

解決問題需要耐心，紀律和一定程度的自信心。它涉及通過逐步發(fā)現(xiàn)過程來引導我們的客戶，該過程會在建立我們的解決方案價值之前累積問題的成本和后果（以及堅持現(xiàn)狀的風險）。

它認識到，在我們希望為解決方案的投資提供有說服力的理由之前，西安策劃設計公司需要確保說服客戶對變更的需求，這是一個涉及六個關鍵步驟的旅程。

了解他們的問題

我們需要首先了解客戶業(yè)務面臨的趨勢，機遇和威脅。在與他們進行初步對話之前，我們需要進行投資以了解相似組織中相似人員面臨的趨勢，機遇和威脅。

除了開發(fā)有效的提問技術外，西安策劃設計公司還必須有信心介紹他們可能尚未認識到但可能與他們高度相關的問題。我們需要觸手可及的故事，說明我們如何幫助其他類似組織解決這些問題。

確定障礙

在確定了我們有信心將能夠幫助他們解決的重大問題之后，我們需要將注意力轉移到發(fā)現(xiàn)并在必要時找出可能阻礙他們實施有效解決方案的障礙。

我們需要發(fā)現(xiàn)他們?yōu)橄@些障礙所做的一切工作，這些舉措的成果是什么，以及西安策劃設計公司從這些經(jīng)驗中學到了什么。而且，我們需要掌握一些故事，以了解我們如何幫助類似組織擺脫這些障礙。