英文商標(biāo)設(shè)計(jì)技術(shù)市場分析師Todd Berkowitz表示,“技術(shù)提供商將更加重視銷售能力”,這是“ 2017年B2B技術(shù)銷售和市場營銷的十項(xiàng)無畏預(yù)測”之一。在2017年底重新審視自己的預(yù)測后,他認(rèn)為他對這一預(yù)測“完全正確”。但是,“內(nèi)容創(chuàng)建將重新平衡,并且將更多的精力集中在漏斗的中后期”,他認(rèn)為這只是“有些正確”。盡管Gartner的所有客戶似乎都認(rèn)為在此過程中影響購買者至關(guān)重要,但大多數(shù)人承認(rèn)他們并沒有改變內(nèi)容創(chuàng)作的重點(diǎn)。
需要提供銷售渠道中后期的視頻以實(shí)現(xiàn)銷售
在爭論對漏斗中后期內(nèi)容的需求時(shí),Berkowitz建議強(qiáng)調(diào)案例研究,白皮書,實(shí)施和操作指南,因?yàn)椤澳荒軇?chuàng)建這么多的電子書和視頻?!?將所有視頻放到漏斗頂部?真?首先,大多數(shù)科技公司已經(jīng)發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)研討會和主題專家演示文稿,一些購買團(tuán)隊(duì)成員愿意在銷售過程的后期觀看,但是他們對我們其他人感到沉悶。
但是,市場營銷內(nèi)容所帶來的各種視頻內(nèi)容的機(jī)會是巨大的。英文商標(biāo)設(shè)計(jì)公司在其研究“要為銷售打造什么內(nèi)容”中明確指出,打算“更加關(guān)注銷售支持”的技術(shù)提供商應(yīng)該更加關(guān)注視頻。
視頻在銷售過程的后期會產(chǎn)生兩倍的影響。多個(gè)購買團(tuán)隊(duì)成員的參與為銷售支持和ABM的新型視頻打開了新的機(jī)遇。例如,對于每個(gè)需要研究實(shí)施指南并深入研究案例研究的購買團(tuán)隊(duì)成員,還有其他一些購買團(tuán)隊(duì)成員希望使用高級觀看視頻可以提供。
該報(bào)告還指出,盡管視頻在銷售過程的后期產(chǎn)生了影響,但在潛在客戶的旅程開始之初,銷售代表共享視頻的可能性卻高出10倍。為什么?大概是因?yàn)槿狈︶槍笃谫徺I者的視頻銷售內(nèi)容。無論出于何種原因,這顯然是銷售和營銷領(lǐng)導(dǎo)者利用新型視頻實(shí)現(xiàn)銷售而獲得競爭優(yōu)勢的機(jī)會。
用視頻構(gòu)建業(yè)務(wù)案例
在購買過程的任何階段,購買者都不會停止喜歡視頻。但是在某些時(shí)候,潛在客戶已經(jīng)不再需要充斥產(chǎn)品信息的營銷視頻。他們需要建立一個(gè)可以在內(nèi)部銷售的業(yè)務(wù)案例。您的銷售人員需要幫助他們。
這是銷售視頻的亮點(diǎn):購買決策者可以共享的及時(shí),適當(dāng),生動的內(nèi)容。英文商標(biāo)設(shè)計(jì)公司都不太可能需要閱讀白皮書。但是,如果每個(gè)人都能理解白皮書的要旨,則很有可能圍繞業(yè)務(wù)案例建立共識會更容易。
再看看您的漏斗中后期內(nèi)容。英文商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的圖書館中有很多內(nèi)容會影響后期購買者。為什么不將其中一些轉(zhuǎn)換成視頻呢?總結(jié)并突出顯示最佳后期內(nèi)容的視頻可以幫助您的買家在內(nèi)部共享關(guān)鍵信息,以建立業(yè)務(wù)案例。
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