一旦客戶同意購(gòu)買，就不是放松或慶祝勝利的時(shí)候，而是追加銷售的時(shí)候。廣州logo設(shè)計(jì)公司通過采用三種行之有效的方法中的一種或多種來向客戶追加銷售，公司不僅可以增加收入，還可以提高客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的整體滿意度。

讓我們通過預(yù)先聲明我不是在談?wù)撃撤N類型的操縱或欺騙客戶的低俗技術(shù)來開始討論追加銷售。廣州logo設(shè)計(jì)公司銷售人員經(jīng)常會(huì)因?yàn)閹讉€(gè)壞蘋果而獲得壞名聲。當(dāng)你提到銷售時(shí)，很多人會(huì)想起一個(gè)二手車銷售員抽著雪茄，穿著格子呢上格子的畫面。然而，對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來說，銷售是一項(xiàng)崇高的職業(yè)。一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵特征之一是他們?nèi)娜獾叵嘈潘麄兯N售的產(chǎn)品或服務(wù)。這就是本文所針對(duì)的受眾。當(dāng)你相信你所賣的東西時(shí)，你就有義務(wù)讓客戶購(gòu)買。如果客戶可以通過一些額外的或補(bǔ)充的產(chǎn)品或服務(wù)獲得更大的價(jià)值，那么您應(yīng)該通過追加銷售讓他們了解這些產(chǎn)品或服務(wù)。

營(yíng)銷和銷售沙漏

順便說一下，我想與廣州logo設(shè)計(jì)公司分享我在大多數(shù)銷售流程中看到的一個(gè)問題。有數(shù)以千計(jì)的書籍是關(guān)于銷售的。大多數(shù)假設(shè)某種類型的銷售漏斗的價(jià)值。有的有三層，有的有五六層。問題是它們都以漏斗底部的銷售結(jié)束。

不要誤會(huì)我的意思，獲得銷售是一件好事，但是一旦你完成了銷售，它不應(yīng)該是銷售過程的結(jié)束，而是與客戶建立關(guān)系的開始。銷售漏斗比喻沒有考慮客戶的真實(shí)生命周期價(jià)值。廣州logo設(shè)計(jì)公司認(rèn)為銷售過程的一個(gè)更好的比喻是用銷售沙漏代替銷售漏斗。一旦你獲得了這筆銷售，你就已經(jīng)到了沙漏的邊緣，現(xiàn)在是加深與客戶關(guān)系的時(shí)候了。加深關(guān)系的第一種方法是追加銷售。一旦客戶同意向您購(gòu)買，您就有義務(wù)向客戶追加銷售其他相關(guān)解決方案，以提高他們的購(gòu)買量。追加銷售可以分為三個(gè)追加銷售類別：交叉銷售、附加銷售和捆綁銷售。

交叉銷售追加銷售

交叉銷售是指您建議客戶考慮購(gòu)買補(bǔ)充其初始購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

交叉銷售是企業(yè)使用的主要追加銷售方法之一，不僅可以產(chǎn)生額外收入，還可以確?？蛻舻馁?gòu)買完全解決他們的問題。交叉銷售的目標(biāo)既是增加從客戶那里獲得的收入，又是保護(hù)和加強(qiáng)關(guān)系。交叉銷售是追加銷售和發(fā)展業(yè)務(wù)的最簡(jiǎn)單方法之一，因?yàn)槟呀?jīng)與客戶建立了關(guān)系，并且應(yīng)該熟悉他們的需求和目標(biāo)。

不久前，當(dāng)我需要升級(jí)我的 PC 時(shí)，交叉銷售的價(jià)值對(duì)我來說變得非常明顯。在我的 PC 維修人員的推薦下，我去了丹佛的一家大型超市，那里專門銷售計(jì)算機(jī)硬件，距離我家大約 50 英里。商店的廣州logo設(shè)計(jì)公司銷售人員幫我組裝了我認(rèn)為升級(jí) PC 所需的所有部件。然而，當(dāng)我回到家讓我的 PC 人員安裝這些項(xiàng)目時(shí)，我們意識(shí)到我需要一個(gè)額外的部件。對(duì)這種情況感到憤怒，我別無選擇，只能再浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，再次往返丹佛以獲取缺失的部分。如果銷售人員最初對(duì)我進(jìn)行了有關(guān)我可能需要的所有零件的教育，以最大限度地利用我打算在交叉銷售中購(gòu)買的東西，我會(huì)很感激這些知識(shí)。

我的情況并不是獨(dú)一無二的。通常，客戶忘記或沒有意識(shí)到他們需要其他產(chǎn)品或服務(wù)來充分利用廣州logo設(shè)計(jì)公司的購(gòu)買，例如電池、電纜、適配器、軟件、特殊工具、訂閱等，因此交叉銷售并不是一種不誠(chéng)實(shí)的方式通過向客戶出售他們不想要或不需要的東西來獲得客戶的優(yōu)勢(shì)。相反，交叉銷售是您欠客戶的事情，以確保他們獲得充分利用購(gòu)買所需的一切。

交叉銷售涉及風(fēng)險(xiǎn)因素，如果使用不當(dāng)，可能會(huì)破壞現(xiàn)有客戶的關(guān)系。重要的是要確保作為交叉銷售工作的一部分向客戶銷售的附加產(chǎn)品或服務(wù)可以提高客戶從公司獲得的價(jià)值。

附加銷售追加銷售

附加銷售是銷售給客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù)的附屬項(xiàng)目。通常，附加廣州logo設(shè)計(jì)公司稱為情境營(yíng)銷的許可營(yíng)銷的第一步。當(dāng)您在麥當(dāng)勞訂購(gòu)漢堡包時(shí)，收銀員說：“您要炸薯?xiàng)l還是飲料？”，這是附加銷售。

附加銷售用于與客戶建立融洽的關(guān)系，這相當(dāng)于為未來的業(yè)務(wù)播下種子。不應(yīng)使用附加銷售來誘使客戶購(gòu)買不必要的商品。附加銷售應(yīng)增強(qiáng)客戶對(duì)他們購(gòu)買的主要商品的體驗(yàn)。廣州logo設(shè)計(jì)公司通過提供更高的價(jià)值并使客戶覺得他們得到了更好的交易，他們可以產(chǎn)生更高的客戶終身價(jià)值。

通常，附加產(chǎn)品對(duì)客戶來說代表著少量的追加銷售成本，但對(duì)廣州logo設(shè)計(jì)公司來說卻具有很高的利潤(rùn)率。例如，麥當(dāng)勞的飲料可能會(huì)在整個(gè)訂單中增加 1 美元，但麥當(dāng)勞的飲料、杯子、蓋子和吸管的成本僅為 20 美分，這是 400% 的加價(jià)。然而，在客戶的訂單中添加飲料會(huì)增加他們對(duì)這頓飯的整體滿意度。

附加組件可以采用多種形式。例如，購(gòu)車者經(jīng)常承諾購(gòu)買基礎(chǔ)車型。添加真皮內(nèi)飾、高級(jí)音響系統(tǒng)、加熱座椅、天窗等選項(xiàng)可以提高買家對(duì)購(gòu)買的滿意度，同時(shí)也提高公司的利潤(rùn)率。當(dāng)廣州logo設(shè)計(jì)公司購(gòu)買新設(shè)備或技術(shù)支持訂閱或產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，附加組件還可能涉及購(gòu)買保護(hù)計(jì)劃的建議。

當(dāng)我購(gòu)買一個(gè)新的視頻編輯軟件包時(shí)，賣家在初次購(gòu)買時(shí)以折扣價(jià)提供了一些產(chǎn)品培訓(xùn)，因此廣州logo設(shè)計(jì)公司可以學(xué)習(xí)更有效地使用該產(chǎn)品。最后，附加組件旨在讓客戶更加安心，并提高他們對(duì)初始購(gòu)買的滿意度。