2016 年即將到來(lái)，是時(shí)候反思過(guò)去的一年，并專注于如何在 2017 年實(shí)現(xiàn)更積極的銷售目標(biāo)。也許 2016 年最大的教訓(xùn)是銷售人員每天都在與分心因素作斗爭(zhēng)。根據(jù)與上海品牌vi設(shè)計(jì)公司共同撰寫(xiě)的埃森哲最近的一份報(bào)告，銷售代表被信息和分類的客戶數(shù)據(jù)轟炸。今天的銷售代表幾乎在每個(gè)類別都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售代表被要求了解更多并在更短的時(shí)間內(nèi)交付。研究還顯示，58% 的銷售主管擔(dān)心實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)。他們的擔(dān)憂是真實(shí)的：研究表明銷售效率從五年前的 41% 下降到今天的 36%。

在這個(gè)信息過(guò)載和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，銷售主管如何讓他們的團(tuán)隊(duì)專注于實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)？

正如該研究強(qiáng)調(diào)的那樣，不乏基于算法和機(jī)器學(xué)習(xí)的過(guò)去行動(dòng)和結(jié)果的預(yù)測(cè)性和規(guī)定性行動(dòng)，這些行動(dòng)和結(jié)果提供給銷售團(tuán)隊(duì)。雖然人工智能驅(qū)動(dòng)的洞察力很有幫助，但如果沒(méi)有一個(gè)關(guān)鍵要素：銷售指導(dǎo)，它們可能會(huì)迷失在洗牌中。不幸的是，始終如一的銷售指導(dǎo)很少見(jiàn)。在一項(xiàng)銷售管理協(xié)會(huì) (SMA) 調(diào)查中，大約 77% 的受訪公司（SMA 研究) 承認(rèn)上海品牌vi設(shè)計(jì)公司沒(méi)有為銷售人員提供足夠的指導(dǎo)。盡管與非正式輔導(dǎo)（45.7% 的勝率）和自主輔導(dǎo)（44.7% 的勝率）相比，實(shí)施正式的銷售輔導(dǎo)流程產(chǎn)生了更強(qiáng)的結(jié)果（53.6% 的勝率）。忽略教練的影響，風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)：當(dāng)針對(duì)質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，教練已被證明有助于將收入增長(zhǎng)速度提高 16.7%。

上海品牌vi設(shè)計(jì)公司不一定是一個(gè)基于直覺(jué)反應(yīng)和直覺(jué)的耗時(shí)過(guò)程。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的輔導(dǎo)可以指導(dǎo)和通知定制的輔導(dǎo)行動(dòng)，幫助忙碌的銷售主管為其團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)代表定制輔導(dǎo)行動(dòng)，無(wú)論其規(guī)模大小。雖然聽(tīng)起來(lái)很復(fù)雜，但實(shí)際上并非如此。以下是四個(gè)鍵：

教練成功的第一步：量化銷售代表的能力——這是了解上海品牌vi設(shè)計(jì)公司銷售代表可以做什么的基本第一步，因此經(jīng)理可以進(jìn)行大規(guī)模指導(dǎo)。重要的是建立關(guān)鍵能力的量化指標(biāo)，作為了解代表可以做什么的第一步，這樣管理人員就可以進(jìn)行大規(guī)模的指導(dǎo)。該過(guò)程可以包括以基于場(chǎng)景的挑戰(zhàn)的形式提供的知識(shí)強(qiáng)化，理想情況下應(yīng)該與觀察到的能力和信心評(píng)級(jí)相結(jié)合，以 360 度查看代表。這種量化本身有助于強(qiáng)化在銷售環(huán)境中最重要的知識(shí)和行為。數(shù)據(jù)分析可以提供實(shí)時(shí)管理更新、趨勢(shì)和比較。采用量化指標(biāo)會(huì)發(fā)出一個(gè)明確的信息，即對(duì)代表的期望不僅僅是他們的管道，尊重時(shí)間要求。增加時(shí)間需求和分散銷售注意力的系統(tǒng)是這里問(wèn)題的一部分，而不是解決方案。旨在盡可能不引人注意的知識(shí)強(qiáng)化，可以大規(guī)模實(shí)現(xiàn)結(jié)果，并提供時(shí)間高效但有意義的用戶體驗(yàn)，最終將提供強(qiáng)大的用戶參與度，這對(duì)于提高性能和影響底線至關(guān)重要。

用數(shù)據(jù)指導(dǎo)教練，而不是憑直覺(jué)。有據(jù)可查的是，上海品牌vi設(shè)計(jì)公司經(jīng)常從銷售隊(duì)伍中晉升到這些職位，因此，他們精通銷售，但可能對(duì)如何指導(dǎo)他們的銷售代表知之甚少。將數(shù)據(jù)應(yīng)用于教練可以建立一種教練文化，在這種文化中，團(tuán)隊(duì)以數(shù)據(jù)洞察為指導(dǎo)，而不是憑直覺(jué)。同樣，這些系統(tǒng)可以而且應(yīng)該用于跟蹤現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的教練歷史和有效性，以了解在哪里以及如何投資于銷售教練的發(fā)展。

解決銷售的人性化問(wèn)題。行業(yè)分析師稱銷售任何銷售堆棧策略的“火箭助推器”都是人為因素。通過(guò) CRM 集成，上海品牌vi設(shè)計(jì)公司可以將持續(xù)的銷售能力數(shù)據(jù)與 KPI （如管道、配額和贏率）相關(guān)聯(lián)，以評(píng)估其銷售團(tuán)隊(duì)的影響力。通過(guò)使用數(shù)據(jù)洞察力來(lái)解決銷售的人性化問(wèn)題，公司可以實(shí)現(xiàn)熟練度提升、更高的配額實(shí)現(xiàn)、毛利率的提高和市場(chǎng)份額的提升。

最終，提供數(shù)字的是人，而不是技術(shù)或系統(tǒng)。通過(guò)專注于一個(gè)重要的詞 - 教練 - 并使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察力來(lái)支持它，上海品牌vi設(shè)計(jì)公司有信心知道哪些銷售代表和經(jīng)理正在走上正軌，能夠快速啟動(dòng)那些沒(méi)有做到的人，以及智慧要知道其中的區(qū)別——在為時(shí)已晚之前。