隨著越來越多的營(yíng)銷人員從需求生成過渡到基于帳戶的營(yíng)銷，問題出現(xiàn)了如何處理集成電路設(shè)計(jì)公司logo設(shè)計(jì)內(nèi)容。從本質(zhì)上講，內(nèi)容是一種需求生成策略，用于在漏斗頂部填充潛在客戶。相比之下，基于帳戶的營(yíng)銷是一種針對(duì)您想要關(guān)閉的特定帳戶的出站策略。那么，隨著團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向基于帳戶的營(yíng)銷策略，內(nèi)容的價(jià)值會(huì)降低嗎？沒那么快。既然團(tuán)隊(duì)專注于集成電路設(shè)計(jì)公司vi設(shè)計(jì)吸引特定客戶，內(nèi)容也必須發(fā)展以變得更加個(gè)性化。正因?yàn)槿绱耍瑑?nèi)容在 ABM 戰(zhàn)略中變得同樣有價(jià)值。

從需求生成過渡到 ABM：內(nèi)容策略

借助入站需求生成策略，大多數(shù)內(nèi)容都具有教育意義和廣泛性，因此可以適用于更廣泛的受眾。目標(biāo)是為集成電路設(shè)計(jì)公司logo設(shè)計(jì)的網(wǎng)站吸引盡可能多的潛在客戶。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，內(nèi)容不能太深，否則永遠(yuǎn)無法達(dá)到填充管道所需的人數(shù)并為銷售團(tuán)隊(duì)提供足夠的線索。

隨著組織向 ABM 過渡，他們開始針對(duì)特定的角色、行業(yè)和職位。為了保持價(jià)值，內(nèi)容也需要這樣做。定義購(gòu)買過程中涉及的角色并創(chuàng)建針對(duì)他們的特定內(nèi)容。例如，如果營(yíng)銷操作是關(guān)鍵角色之一，請(qǐng)?jiān)跇?biāo)題和網(wǎng)址中創(chuàng)建帶有“營(yíng)銷操作”的內(nèi)容。這對(duì) SEO 和那些點(diǎn)擊您的網(wǎng)站搜索相關(guān)內(nèi)容的人來說是個(gè)好兆頭。

更進(jìn)一步，每個(gè)角色通常對(duì)應(yīng)一個(gè)漏斗階段。也許付費(fèi)搜索經(jīng)理是漏斗頂部的研究人員，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)理是漏斗中間的潛在用戶，而 CMO 是漏斗底部有權(quán)簽署支票的角色。如果是這種情況，您將創(chuàng)建針對(duì)付費(fèi)搜索的教育性 TOFU 內(nèi)容；針對(duì)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的 MOFU、收益和用例場(chǎng)景內(nèi)容；和 BOFU，針對(duì)集成電路設(shè)計(jì)公司vi設(shè)計(jì)的深入內(nèi)容。

此外，作為一種出站策略，內(nèi)容可以用作保持大門敞開并繼續(xù)對(duì)話的一種方式。也許聯(lián)系人現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好與您安排演示。屆時(shí)，您可以向他們發(fā)送與他們的角色和需求相關(guān)的內(nèi)容，并在幾周內(nèi)跟進(jìn)。隨著團(tuán)隊(duì)從需求生成過渡到基于帳戶的營(yíng)銷，內(nèi)容仍然是有價(jià)值的，因?yàn)樗^續(xù)成為目標(biāo)受眾的教育工具。

既然您已經(jīng)定義了您的關(guān)鍵角色并專門為他們創(chuàng)建了內(nèi)容，那么您如何確保它能夠到達(dá)他們？

有機(jī)帖子只能走這么遠(yuǎn)，有時(shí)潛在客戶不知道他們?nèi)鄙偈裁矗呻娐吩O(shè)計(jì)公司vi設(shè)計(jì)），直到它就在他們面前。這就是 LinkedIn 付費(fèi)媒體的用武之地。

LinkedIn 是基于 B2B 帳戶的營(yíng)銷的理想平臺(tái)，因?yàn)樗挠脩艄_發(fā)布他們的位置、公司、技能和職位——所有目標(biāo)內(nèi)容的有價(jià)值的標(biāo)識(shí)符。

使用分段的目標(biāo)客戶列表，您可以向正確的潛在客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容。我之前談到的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)內(nèi)容可以顯示給 X 規(guī)模公司的 LinkedIn 用戶，他們的職位和/或技能中有營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在，與其為不合格的潛在客戶的點(diǎn)擊付費(fèi)，每一次點(diǎn)擊都將是有價(jià)值的。

集成電路設(shè)計(jì)公司vi設(shè)計(jì)策略上的 ABM 也適用于未來的內(nèi)容，例如網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和演講活動(dòng)。假設(shè)您正在舉辦一場(chǎng)關(guān)于歸因如何改善付費(fèi)媒體營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。使用 LinkedIn 向在其職位或技能中具有“付費(fèi)媒體”的用戶顯示詳細(xì)信息和注冊(cè)鏈接，以及在目標(biāo)客戶群所在行業(yè)的公司工作的用戶?，F(xiàn)在，當(dāng)您報(bào)告您推動(dòng)了 100 次注冊(cè)時(shí)，集成電路設(shè)計(jì)公司vi設(shè)計(jì)銷售人員可以確信他們會(huì)跟進(jìn)可能轉(zhuǎn)化的高級(jí)潛在客戶。定義關(guān)鍵角色，然后使用 LinkedIn 定位功能通過引人入勝的個(gè)性化內(nèi)容接觸這些角色，這是一個(gè)成功的組合，可以充分利用您的內(nèi)容。

衡量成功的正確標(biāo)準(zhǔn)

在以需求生成為中心的戰(zhàn)略中，衡量成功的主要標(biāo)準(zhǔn)往往是潛在客戶和機(jī)會(huì)。但是，在基于帳戶的營(yíng)銷世界中，由于您的目標(biāo)不是吸引大量新潛在客戶，您如何衡量成功？

ABM 的目標(biāo)是與目標(biāo)客戶的聯(lián)系人互動(dòng)，因此要衡量成功，您需要報(bào)告接觸點(diǎn)互動(dòng)情況。實(shí)施具有 ABM 功能的歸因解決方案，例如潛在客戶映射和客戶參與度得分，將幫助營(yíng)銷人員準(zhǔn)確報(bào)告參與度。當(dāng)新聯(lián)系人訪問您的網(wǎng)站時(shí)，應(yīng)將他們映射到他們所屬的公司（帳戶）。

ABM 需要深度和廣度才能成功，并且導(dǎo)致客戶映射使得跟蹤兩者成為可能。要問的關(guān)鍵問題是，一家公司有多少聯(lián)系人以及這些聯(lián)系人在渠道中的深度？

當(dāng)一條內(nèi)容發(fā)布時(shí)，它的成功可以通過它從關(guān)鍵客戶中的聯(lián)系人那里收到多少接觸點(diǎn)來衡量，以及這些接觸點(diǎn)是否正在將集成電路設(shè)計(jì)公司logo設(shè)計(jì)推向漏斗的更深處。

例如，兩本電子書的瀏覽量都為 1,000 次，但不一定取得同樣的成功。如果一個(gè)只有 500 個(gè)關(guān)鍵客戶的接觸點(diǎn)，而另一個(gè)有 900 個(gè)關(guān)鍵客戶的接觸點(diǎn)，那么后者將被視為更成功，因?yàn)樗佑|到了更多你想要的人。

結(jié)論

盡管內(nèi)容傳統(tǒng)上是一種需求生成渠道，但它在基于帳戶的營(yíng)銷策略中并沒有失去其價(jià)值。隨著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從入站過渡到出站，內(nèi)容適應(yīng)變得更加個(gè)性化并迎合特定角色。過渡到集成電路設(shè)計(jì)公司vi設(shè)計(jì)意味著過渡到更集中的內(nèi)容，從而在整個(gè)渠道中創(chuàng)造有價(jià)值的互動(dòng)。營(yíng)銷人員從追求網(wǎng)頁(yè)瀏覽量轉(zhuǎn)向追求管道。