銷售管理協(xié)會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，實(shí)施針對(duì)質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行優(yōu)化的有效輔導(dǎo)計(jì)劃可以幫助將收入增長速度提高 16.7%。然而，實(shí)現(xiàn)有效的銷售指導(dǎo)存在一些障礙。對(duì)于初學(xué)者來說，許多負(fù)責(zé)指導(dǎo)的鄭州vi設(shè)計(jì)公司銷售經(jīng)理都是銷售超級(jí)明星，他們已被提升到經(jīng)理的行列，但從未接受過如何有效指導(dǎo)的培訓(xùn)。他們也沒有時(shí)間真正專注于它。最近的一項(xiàng)研究表明，目前的銷售人員與銷售經(jīng)理的比例為 6:1，這可能是 77% 的公司表示他們沒有為銷售人員提供足夠指導(dǎo)的原因——考慮到潛在的收入增長，這是一個(gè)錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。

有效指導(dǎo)的關(guān)鍵是了解銷售代表的實(shí)時(shí)能力，并定制一個(gè)計(jì)劃以專注于他們需要幫助的領(lǐng)域。傳統(tǒng)上，鄭州vi設(shè)計(jì)公司銷售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)層通過訪問流程驅(qū)動(dòng)的銷售指標(biāo)和 CRM 數(shù)據(jù)來了解銷售業(yè)績，但其中大部分是回顧數(shù)據(jù)，并未涉及銷售的“人為因素”。現(xiàn)在，新技術(shù)的進(jìn)步讓更多的組織有機(jī)會(huì)大規(guī)模應(yīng)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售指導(dǎo)方法，以解決每個(gè)銷售代表的能力。

以下是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的輔導(dǎo)可以成功影響銷售團(tuán)隊(duì)的四種方式：

量化銷售代表的能力

 銷售能力數(shù)據(jù)使經(jīng)理能夠真正了解每個(gè)銷售代表今天所處的位置，以便他們能夠努力加強(qiáng)在銷售環(huán)境中最重要的技能和行為。通用的銷售技巧或技巧不如解決每個(gè)銷售代表的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)那么有效。例如，一個(gè)銷售人員可能是一個(gè)出色的勘探者，擁有強(qiáng)大的早期管道，但可能需要額外的談判幫助才能始終如一地達(dá)到配額，而另一個(gè)銷售人員可能具有很強(qiáng)的銷售技巧，但缺乏成功贏得客戶的市場或技術(shù)知識(shí). 通過將寶貴的時(shí)間集中在每位代表的個(gè)人需求上，鄭州vi設(shè)計(jì)公司的經(jīng)理們可以最大限度地發(fā)揮他們的教練影響力，并幫助每位代表沿著自己的個(gè)人發(fā)展道路前進(jìn)。

尊重他們的時(shí)間

增加時(shí)間需求和分散銷售注意力的系統(tǒng)是問題的一部分，而不是解決方案。相反，鄭州vi設(shè)計(jì)公司應(yīng)該尋找能夠補(bǔ)充銷售代表和經(jīng)理工作方式的系統(tǒng)?？梢噪S時(shí)隨地訪問的移動(dòng)解決方案——無論是早上排隊(duì)喝咖啡，還是在公共汽車上通勤回家——往往會(huì)提高參與度。此外，采用“每天幾分鐘”方法的解決方案是可持續(xù)的，并將取得大規(guī)模的成果。

指導(dǎo)教練

有據(jù)可查的是，銷售經(jīng)理通常是從銷售隊(duì)伍中晉升的，并且可能對(duì)如何有效地指導(dǎo)他們的銷售代表知之甚少。此外，根據(jù) CSO Insights 的數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理報(bào)告說，他們花在指導(dǎo)銷售代表上的時(shí)間中，足足有三分之二專注于單一的特定機(jī)會(huì)，而只有三分之一的時(shí)間專注于整體技能發(fā)展。將數(shù)據(jù)應(yīng)用于指導(dǎo)建立了一種文化，在這種文化中，團(tuán)隊(duì)以實(shí)時(shí)事實(shí)而非直覺為指導(dǎo)。

識(shí)別助推器

行業(yè)分析師將銷售任何銷售策略的“助推器”稱為人為因素。通過與 CRM 系統(tǒng)的集成，鄭州vi設(shè)計(jì)公司銷售經(jīng)理可以將持續(xù)的銷售能力數(shù)據(jù)與 KPI 相關(guān)聯(lián)，以評(píng)估其銷售團(tuán)隊(duì)的有效性，以他們可以影響的方式。

太多時(shí)候，教練只是簡單地“按數(shù)字”進(jìn)行，而忽略了銷售團(tuán)隊(duì)推動(dòng)購買決策的能力，而這是實(shí)現(xiàn)收入增長的關(guān)鍵因素。通過關(guān)注銷售加速的人性化方面并將輔導(dǎo)作為優(yōu)先事項(xiàng)，鄭州vi設(shè)計(jì)公司銷售經(jīng)理可以提高輔導(dǎo)的有效性，進(jìn)而減少員工流失，提高配額完成率并增加業(yè)務(wù)收入。換句話說，大聯(lián)盟的銷售指導(dǎo)。