互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)革命改變了消費(fèi)者尋找問(wèn)題解決方案、比較選擇和決定購(gòu)買的方式。入站營(yíng)銷是一種與潛在客戶會(huì)面并加入他們可能已經(jīng)進(jìn)行的對(duì)話的方式——早在他們與銷售代表交談之前。

總的來(lái)說(shuō)，它是有效的——如果你愿意投入時(shí)間、精力和資源來(lái)完成它。入站營(yíng)銷是一場(chǎng)馬拉松，而不是短跑。它不適合所有人。如果您的公司迫切希望看到立竿見(jiàn)影的效果，那可能不適合您?；蛘咧辽偎粦?yīng)該是您依賴的唯一策略。那么南昌vi設(shè)計(jì)公司怎么知道它是否合適呢？在進(jìn)入入站之前，這里有 10 個(gè)問(wèn)題要問(wèn)。

你的目標(biāo)是什么？

您最渴望實(shí)現(xiàn)哪些高層次目標(biāo)？提高參與度和品牌知名度？增加合格潛在客戶的數(shù)量？提高銷售團(tuán)隊(duì)的成交率？如果您根據(jù)這些目標(biāo)制定策略，入站營(yíng)銷可以幫助實(shí)現(xiàn)所有這些目標(biāo)。南昌vi設(shè)計(jì)公司的目標(biāo)應(yīng)該是具體的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、現(xiàn)實(shí)的和時(shí)效性的。假設(shè)您想增加合格潛在客戶的數(shù)量。首先回顧歷史數(shù)據(jù)，以確定您每月平均有多少合格的潛在客戶，確定實(shí)際的百分比增長(zhǎng)是多少，并設(shè)置您的時(shí)間范圍。

您如何看待入站符合您的目標(biāo)？

考慮一下您現(xiàn)在的營(yíng)銷計(jì)劃中缺少哪些阻礙您完全實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的因素。潛在客戶是否很難找到您的網(wǎng)站？或者谷歌分析數(shù)據(jù)是否顯示高跳出率，表明南昌vi設(shè)計(jì)公司到達(dá)那里只是在幾秒鐘后轉(zhuǎn)身離開(kāi)？當(dāng)涉及到誰(shuí)應(yīng)該被視為合格的潛在客戶時(shí)，是否很難在營(yíng)銷和銷售之間關(guān)閉循環(huán)？了解您最大的銷售和營(yíng)銷挑戰(zhàn)是第一步；第二個(gè)是確定如何使用入站方法解決這些問(wèn)題。

你的時(shí)間是什么？

入站營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，而不是快速解決方案。如果您需要立即提高銷售額，并且對(duì)完成配額而不是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期結(jié)果更感興趣，那么這可能不是適合您的游戲計(jì)劃。

當(dāng)我們的客戶詢問(wèn)他們?cè)谌胝緺I(yíng)銷方面的投資需要多長(zhǎng)時(shí)間才能看到回報(bào)時(shí)，我們通常會(huì)展望至少六個(gè)月到一年的時(shí)間。有些人確實(shí)在他們的第一次競(jìng)選活動(dòng)中看到了一些“快速勝利”，但大多數(shù)人還沒(méi)有準(zhǔn)備好全速推進(jìn)競(jìng)選活動(dòng)。許多人需要首先通過(guò)重新設(shè)計(jì)他們的網(wǎng)站來(lái)奠定基礎(chǔ)，以便針對(duì)搜索、合格的潛在客戶以及將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化。他們還經(jīng)常缺乏在買家旅程的每個(gè)階段與潛在客戶交談所需的內(nèi)容，從最初尋找答案到他們將您的產(chǎn)品或服務(wù)與其他解決方案進(jìn)行比較。

你的預(yù)算是多少？

正如您不應(yīng)該在一兩個(gè)月后期待結(jié)果一樣，您不能將入站營(yíng)銷視為一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，您可以從營(yíng)銷預(yù)算的另一部分重新分配幾千美元，然后看看會(huì)發(fā)生什么。

盡管您可能會(huì)在電子郵件爆炸或推廣資源的啟動(dòng)時(shí)看到初始峰值，但這種影響會(huì)在一兩個(gè)月后消失。以下是我們?cè)谝患蚁ＭM(jìn)行入站試運(yùn)行的公司中看到的結(jié)果。

橙色的結(jié)果顯示通過(guò)電子郵件獲得的新聯(lián)系人。如您所見(jiàn)，實(shí)驗(yàn)的效果在第一個(gè)月后就消失了。盡管該公司在六個(gè)月后的一次廣告活動(dòng)中看到了直接流量再次飆升，但它是短暫的，因?yàn)橥顿Y很少且零星。

將此與一家制造公司相比，該公司推出了一個(gè)博客并專門為工程師創(chuàng)建了一個(gè)新的資源中心。該公司重新設(shè)計(jì)了網(wǎng)站，并開(kāi)始定期發(fā)送電子郵件宣傳其新資源。這需要時(shí)間，但自然流量和直接流量帶來(lái)的聯(lián)系人穩(wěn)步增長(zhǎng)不言而喻。

所以如果幾千美元不是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的預(yù)算，那是什么？這一切都取決于你的目標(biāo)和你的內(nèi)部資源。要看到與該公司所取得的成果相媲美的結(jié)果，您需要有源源不斷的引人入勝的相關(guān)內(nèi)容來(lái)教育您的潛在買家。如果您的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有能夠編寫、設(shè)計(jì)和分發(fā)這些資源的人員，并且您沒(méi)有預(yù)算來(lái)雇用額外的人員，那么與入站營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作可以讓您在一小部分時(shí)間內(nèi)訪問(wèn)相同的資源成本。

以行業(yè)平均水平為基準(zhǔn)可以幫助您制定合理、切合實(shí)際的預(yù)算。根據(jù)南昌vi設(shè)計(jì)公司的數(shù)據(jù)，2014 年數(shù)字營(yíng)銷的平均預(yù)算約為公司總收入的 2.5%。這還不包括其他營(yíng)銷工作，例如傳統(tǒng)廣告、活動(dòng)和公共關(guān)系，它們往往占總收入的 3.5% 左右。當(dāng)所有這些元素協(xié)同工作時(shí)，您的公司將獲得最大的收益。

南昌vi設(shè)計(jì)公司是否使用 CRM 來(lái)培養(yǎng)潛在客戶？

要從銷售中獲得支持，您可以做的第一件事就是盡可能多地了解他們的流程。如果團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在使用客戶關(guān)系管理軟件來(lái)管理潛在客戶，那么這是朝著正確方向邁出的一大步。但您需要超越檢查 CRM 框。了解銷售人員如何收集、篩選、分配和培養(yǎng)潛在客戶成為客戶。南昌vi設(shè)計(jì)公司可以從那里做的最重要的事情是詢問(wèn)您如何支持他們的努力。不要問(wèn)你的銷售團(tuán)隊(duì)能為你做什么；詢問(wèn)您可以為您的銷售團(tuán)隊(duì)做些什么。

貴公司是否在銷售周期的每個(gè)階段都積極培養(yǎng)潛在買家？

這是您的營(yíng)銷和銷售部門在早期階段需要進(jìn)行的另一次討論。一旦客戶準(zhǔn)備好購(gòu)買，許多銷售團(tuán)隊(duì)在吸引新潛在客戶和完成交易方面沒(méi)有問(wèn)題，但他們很難吸引處于考慮和決策階段的潛在客戶。南昌vi設(shè)計(jì)公司尤其存在這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗鼈兊匿N售周期往往比直接面向消費(fèi)者的銷售周期長(zhǎng)。他們的產(chǎn)品和服務(wù)往往是大件商品，因此有更多的利益相關(guān)者參與購(gòu)買過(guò)程和更多的審議。

不幸的是，太多的公司擁有旨在幫助買家在其角色和特定于其產(chǎn)品的銷售表中表現(xiàn)更好的一般教育內(nèi)容，但在中間卻不多。漏斗中部的內(nèi)容對(duì)于培養(yǎng)那些持觀望態(tài)度的人至關(guān)重要。您是否有一個(gè)有時(shí)間參與并定期開(kāi)會(huì)討論內(nèi)容和活動(dòng)創(chuàng)建和目標(biāo)的主要聯(lián)系人？

在與各種規(guī)模的公司合作時(shí)，我們偶爾會(huì)遇到兩個(gè)極端。

他對(duì)努力充滿熱情并全身心投入，但正被拉向許多不同的方向。他或她忙于旅行和發(fā)起許多其他舉措，以至于幾乎不可能抽出時(shí)間每周開(kāi)會(huì)一次以計(jì)劃下一次活動(dòng)。不幸的是，由于此人是該項(xiàng)目的唯一冠軍，因此沒(méi)有人可以代替他或她。

第二個(gè)是廚房里有太多廚師綜合癥的大團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有人有權(quán)自行實(shí)施任何事情，而高管們也沒(méi)有足夠的信任讓南昌vi設(shè)計(jì)公司自由地做他們認(rèn)為最好的事情。因此，每封電子郵件、博客和設(shè)計(jì)都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的審查過(guò)程，其中包含多重權(quán)衡，而且往往有不同的意見(jiàn)。為了保持勢(shì)頭，最好由一個(gè)人作為主要聯(lián)系人，并擁有時(shí)間和決策權(quán)來(lái)確保完成工作。

您是否愿意嘗試新事物來(lái)建立品牌知名度并吸引潛在客戶？

入站營(yíng)銷本身并不是一個(gè)實(shí)驗(yàn)，但它確實(shí)涉及許多小實(shí)驗(yàn)并偶爾冒險(xiǎn)。測(cè)試從電子郵件主題行到號(hào)召性用語(yǔ)的所有內(nèi)容是該過(guò)程的重要組成部分。而如果你想脫穎而出，你還需要一個(gè)強(qiáng)大、大膽的聲音，以及嘗試一些非常規(guī)策略的意愿。您甚至可能在此過(guò)程中引發(fā)一些爭(zhēng)議。