如果您是 B2B 營銷人員，您可能會在所到之處聽到“基于帳戶的營銷”一詞?？焖偎阉?a href="http://qqungfw.cn/tags/804.html" target="_self">天津廣告公司的收件箱可能會發(fā)現(xiàn)過去 90 天內(nèi)有幾百封電子郵件，宣傳最新最好的 ABM 內(nèi)容。并且有充分的理由。在營銷與創(chuàng)造客戶和增加收入掛鉤的時代，將營銷工作瞄準與您的理想客戶檔案相匹配的公司是有意義的。

但是，知道這是正確的做法和讓高管支持去做這件事是完全不同的兩件事。營銷人員需要的不僅僅是關(guān)于基于帳戶的營銷如何幫助您吸引合適的客戶的理論解釋。他們需要可以遵循的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計劃。他們需要能夠向上層管理人員說“我們需要實施 ABM 計劃，這就是我們要做的方式。”

第 1 步：計劃和設(shè)定目標

我們學(xué)到的一件事是，每個項目都需要從明確定義的目標開始。今天的營銷目標遠遠超出了任意數(shù)量的新業(yè)務(wù)線索。您的營銷團隊今年預(yù)計會貢獻多少客戶？您從機會到客戶的成交率是多少？您必須將多少營銷合格線索 (MQL) 傳遞給您的銷售團隊，以便他們打開新機會？您預(yù)計營銷將推動多大百分比的新業(yè)務(wù)？

如果您正在（或需要）定義營銷驅(qū)動的管道目標，天津廣告公司的需求瀑布可能是一個有用的指南。如果您還沒有足夠的數(shù)據(jù)來進行有根據(jù)的預(yù)測，請考慮使用行業(yè)標準來確定您的領(lǐng)先目標。只需記住返回并使用您自己的數(shù)據(jù)隨著時間的推移進行調(diào)整。

第 2 步：分配和調(diào)整角色

營銷和銷售（甚至您的執(zhí)行團隊）都在成功執(zhí)行 ABM 計劃中發(fā)揮作用。一開始就定義每個人在項目中的角色是很重要的。銷售和營銷必須攜手合作，以實現(xiàn)您在第 1 步中定義的目標。就像在接力賽中一樣，當您的合作伙伴準備好交接時，他們能夠保持勢頭并到達終點線。事實上，當營銷和銷售協(xié)同工作時，公司在結(jié)束業(yè)務(wù)方面的效率提高了 67% 。

第 3 步：定義目標客戶

許多人可能傾向于認為這是開展反導(dǎo)運動的第一步。只知道確定天津廣告公司將通過營銷工作定位的命名帳戶只是您整體 ABM 策略中的一小部分。您可以通過多種方式創(chuàng)建命名帳戶列表。這里有幾個需要考慮的：

• 你最好的公司有什么特點？又有哪些公司與他們相似？

• 目前在您的銷售渠道中最大的潛在機會是什么？

• 哪些公司目前正在訪問您的網(wǎng)站或使用您的內(nèi)容，這些內(nèi)容似乎已為您的解決方案做好了準備？

• 您可以通過合作伙伴和倡導(dǎo)者接觸哪些公司？

  
  

第 4 步：開發(fā)角色

在我們看來，在 ABM 方面要記住的最重要的事情是：

了解您的目標公司至關(guān)重要。但是將使用您的解決方案的人是那些簽署支票的人。如果天津廣告公司還沒有這樣做，請花時間開發(fā)您的客戶角色。這是HubSpot 創(chuàng)建的詳細買家角色模板，可以指導(dǎo)您完成此過程。

第 5 步：繪制你的宇宙圖

一旦您有了目標客戶列表并知道您針對這些客戶的角色，您就可以確定您希望在每家公司聯(lián)系的特定人員。將這些數(shù)據(jù)輸入您的 CRM 并保持最新狀態(tài)。當來自這些賬戶的新線索進入您的數(shù)據(jù)庫時，將它們與天津廣告公司的 CRM 中的賬戶相匹配。我們知道其中一些可以是手動的，但絕對值得付出努力。

第 6 步：確定吸引受眾的策略

入站出站營銷策略掌握了您的帳戶列表、角色和內(nèi)容策略，是時候磨練將吸引您的受眾的營銷策略了。入站營銷是吸引合適受眾的重要組成部分，但并非所有目標潛在客戶都會來敲門。為了達到天津廣告公司建立的那些 MQL 和銷售管道目標，您需要包含一個對外營銷策略。只需確保將出站需求生成活動僅針對指定帳戶即可。

第 7 步：分析重要的數(shù)據(jù)

ABM 驅(qū)動結(jié)果。就是這么簡單。根據(jù)營銷教授的說法，使用 ABM 的天津廣告公司為他們的營銷工作創(chuàng)造了 208% 的收入。但為了達到這一點，您必須不斷評估數(shù)據(jù)并在必要時進行改進。這不是一勞永逸的程序。