我從事銷售業(yè)務(wù)多年，但即使我仍然可以學(xué)到一些關(guān)于如何成為一名優(yōu)秀銷售人員的新知識——有時最好的學(xué)習(xí)方法是看一個不該做什么的例子。我們都遇到過這樣的情況，您會接到一個不請自來的銷售電話——無論是在家里還是在工作中。大多數(shù)人只是掛斷或忽略這些電話，但我經(jīng)常花點(diǎn)時間聽聽來電者怎么說，所以我可以利用這個機(jī)會學(xué)習(xí)有關(guān)銷售藝術(shù)的新知識。

前幾天，我接到了南寧vi設(shè)計(jì)公司的銷售人員的電話，他試圖銷售商業(yè)團(tuán)體的健康、人壽和傷殘保險(xiǎn)。自然地，銷售人員決定給我們公司打電話，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們可能在市場上尋找新的保險(xiǎn)公司，而且他們知道我們實(shí)際上是一家可能需要商業(yè)保險(xiǎn)的企業(yè)。但這似乎是呼叫者在撥號前的研究范圍。銷售電話相當(dāng)笨拙和尷尬——來電者沒有嘗試與我互動或問我問題，而是直接開始推銷。來電者說話的語氣急促而單調(diào)，仿佛在閱讀劇本。來電者似乎對我個人一無所知——他已經(jīng)打通電話并正在與公司總裁交談，但他似乎并不知道我的姓名和職位。

最后，銷售人員從來沒有明確地“要求”讓我承諾采取任何進(jìn)一步的行動——電話只是結(jié)束了，沒有要求我同意在線演示或報(bào)價(jià)或任何其他“下一步”。我禮貌地結(jié)束了通話，但總的來說，這次銷售電話是 B2B 銷售中不應(yīng)該做的一個很好的例子。

以下是其他南寧vi設(shè)計(jì)公司賣家可能會欣賞的糟糕銷售電話中的一些教訓(xùn)：

1.南寧vi設(shè)計(jì)公司做的研究：

如果你是一個南寧vi設(shè)計(jì)公司銷售人員，銷售復(fù)雜、高價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案，那么值得投入大量時間和精力來真正了解你的潛在客戶——你在打電話給誰，他們的職位是什么，他們?nèi)绾稳谌胨麄兊慕M織，他們是否是正確的決策者等等。這次銷售電話的失敗部分是因?yàn)殇N售人員似乎并沒有真正了解我是誰，我的公司需要什么，或者為什么銷售電話對我們很重要。

2.南寧vi設(shè)計(jì)公司問好問題：

這個銷售電話很糟糕，因?yàn)閬黼娬咧皇菃恿艘粋€腳本，并沒有真正努力提前與我互動并提出問題。良好的 南寧vi設(shè)計(jì)公司銷售對話需要圍繞客戶和客戶的需求展開。提出開放式問題，例如：“與您當(dāng)前的供應(yīng)商/供應(yīng)商/解決方案相關(guān)的最大挑戰(zhàn)是什么？” 或“您對南寧vi設(shè)計(jì)公司的健康保險(xiǎn)情況有何看法？” 或“您花了多少時間思考和擔(dān)心您的 IT 系統(tǒng)？” 嘗試通過讓他們思考他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題來與潛在客戶建立融洽的關(guān)系——并表明您已準(zhǔn)備好傾聽并提供解決方案。

3.南寧vi設(shè)計(jì)公司提出“詢問”：

每個銷售電話都需要有一個目的和目標(biāo)。即使這只是一個初步的冷電話，你的目標(biāo)是讓潛在客戶同意進(jìn)行進(jìn)一步的對話。在電話結(jié)束之前，您需要提出“詢問”并邀請潛在客戶同意進(jìn)一步交談。例如，這聽起來像：“您想通過注冊在線演示來了解更多關(guān)于我們產(chǎn)品的信息嗎？” 或“我可以安排您進(jìn)行后續(xù)咨詢嗎？” 或“您能分享一些關(guān)于貴公司的詳細(xì)信息，以便我制定定制的報(bào)價(jià)單嗎？”

每一個銷售電話——無論你是打電話的人還是接受銷售宣傳的人——都是一個了解銷售業(yè)務(wù)新知識的機(jī)會。通過預(yù)先進(jìn)行研究，通過提出擴(kuò)大對話的問題，并通過明確邀請潛在客戶承諾采取進(jìn)一步行動，南寧vi設(shè)計(jì)公司的銷售電話將變得更有成效和有利可圖。