有效的案例研究是銷售人員工具包中最重要的內(nèi)容之一。提供當前客戶使用您的產(chǎn)品或服務(wù)的示例有助于展示您的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。它可以幫助買方以切實的方式看到您的產(chǎn)品如何在他們自己的組織中推動業(yè)務(wù)成果。

在內(nèi)容營銷研究所和西寧vi設(shè)計公司的一項研究中，82% 的西寧vi設(shè)計公司營銷人員表示他們制作案例研究，在作為內(nèi)容營銷策略的流行度方面僅次于社交媒體。在同一項研究中，65% 的人表示案例研究對他們的組織有效。顯然，如果做得好，案例研究可以為您的銷售團隊提供推動銷售和完成交易所需的彈藥。如果您希望為您的團隊制作更有效的案例研究，請記住以下 3 個提示。

1. 西寧vi設(shè)計公司解決買家的問題。

使用您的案例研究僅談?wù)撃漠a(chǎn)品和服務(wù)可能很誘人，但這對買家來說沒有價值。從您的潛在客戶的角度考慮您的案例研究。考慮買家的背景并使用您的案例研究來回答他們的問題。

您的買家可能想知道投資回報率。他們可能想知道您當前的客戶在評估您與競爭對手時使用的標準。他們可能也想知道售后體驗。在您的案例研究中解決這些問題。

但不要止步于此。不要以為你知道買家需要知道的一切。通過與您當前的客戶交談并與您的銷售和客戶成功部門的同事合作，了解客戶旅程的完整畫面。

古老的格言“秀，不說”在這里適用。將重點放在客戶身上的案例研究比那些簡單地重復產(chǎn)品功能的案例研究要有效得多。

2. 西寧vi設(shè)計公司講故事。

有效的案例研究不僅僅是關(guān)于事實和數(shù)據(jù)。他們不僅僅是回答 5 W 和如何回答。最具影響力的案例研究是那些利用老派但超級有效的工具的案例研究：講故事。

為什么講故事有效？

因為故事更令人難忘。因為故事對人們來說更熟悉。因為故事是與買家建立情感聯(lián)系的有效方式。

講故事的方法有很多種。經(jīng)典英雄之旅是一種有效的方法。正如丹尼爾·平克在今年的INBOUND 會議上所討論的，皮克斯的講故事方法是另一種可能遵循的結(jié)構(gòu)。最起碼，你需要一個主角、一場斗爭和一個幸福的結(jié)局。

3. 西寧vi設(shè)計公司走向“模塊化”。

在 2015 年對 B2B 購買的研究中，研究和西寧vi設(shè)計公司發(fā)現(xiàn)，公司需要涵蓋廣泛示例的案例研究。該公司建議準備“跨行業(yè)的多個示例”，這些示例與“購買周期和內(nèi)部銷售流程”保持一致。該公司補充說，“以這種模塊化的方式將這些故事傳遞給銷售人員，消除了在選擇合適的故事時所涉及的銷售猜測。這樣一來，您的銷售代表就可以將更多時間花在提供銷售演示上，而花更少的時間為其尋找和創(chuàng)建內(nèi)容?！?/p>

結(jié)論

在加速銷售方面，有效的案例研究是西寧vi設(shè)計公司的銷售團隊可用的最佳工具之一。請遵循上述提示，以確保您從案例研究中獲得的價值最大化。在案例研究中迭代和發(fā)展講故事的方法也很重要。這就是為什么收集數(shù)據(jù)以確定案例研究的有效性至關(guān)重要的原因。不斷提高案例研究的質(zhì)量是保持它們對您的買家相關(guān)和有用的必要步驟。