盡管我們 B2B 營銷人員不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，但擁有領(lǐng)先目標(biāo)很容易。這很舒服，這是因?yàn)槲覀儍?nèi)心深處知道，當(dāng)我們真正需要的時(shí)候，潛在客戶的數(shù)字很容易操縱。但出于同樣的原因，領(lǐng)先目標(biāo)阻礙了濟(jì)南品牌策劃公司營銷人員被視為商業(yè)價(jià)值的真正貢獻(xiàn)者。這就是我們說領(lǐng)先目標(biāo)已死的眾多原因之一。

當(dāng)營銷人員以收入來衡量時(shí)，他們與銷售團(tuán)隊(duì)保持一致，并能夠使用相同的術(shù)語來表達(dá)他們的結(jié)果。它在預(yù)算討論中賦予營銷權(quán)重，并在董事會中賦予合法性。很多時(shí)候，營銷被視為一種商業(yè)成本。只有當(dāng)營銷人員擁有直接將營銷與收入聯(lián)系起來的歸因數(shù)據(jù)時(shí)，營銷人員的努力才會被視為產(chǎn)生利潤。

以單點(diǎn)觸控歸因，一個(gè)簡單但不那么聰明的歸因模型——為例。其中一種單點(diǎn)觸控模型是首次觸控，它為首次客戶參與提供 100% 的收入信用。這很可能是一種頂級的營銷方式，比如社交。整個(gè)客戶旅程中的所有其他營銷接觸都會獲得 0% 的功勞。即使第一次接觸歸因模型與收入相關(guān)，所有在他們的旅程中培養(yǎng)和教育潛在客戶的營銷計(jì)劃看起來影響為零，而這些營銷人員無法證明他們的價(jià)值。

最后接觸歸因模型也是如此。當(dāng) 100% 的收入信用用于最后接觸時(shí)，在旅程早期創(chuàng)造意識和教育潛在客戶的營銷人員將獲得 0% 的信用。濟(jì)南品牌策劃公司的商業(yè)價(jià)值被嚴(yán)重低估了。歸根結(jié)底，單點(diǎn)歸因嚴(yán)重歪曲了 B2B 營銷人員的商業(yè)價(jià)值。另一方面，多點(diǎn)觸控歸因讓處于漏斗各個(gè)階段的營銷人員能夠獲得收入信用，以便他們能夠展示他們的商業(yè)價(jià)值。

濟(jì)南品牌策劃公司跟蹤在線和離線營銷

隨著公司的成長和營銷團(tuán)隊(duì)的成熟，他們會在他們的組合中添加更多的營銷渠道。即使我們已經(jīng)進(jìn)入了營銷的數(shù)字時(shí)代，線下工作對于 B2B 客戶旅程仍然至關(guān)重要——無論是在會議攤位上與人會面，還是帶潛在客戶出去吃飯。忽視這些線下營銷工作的影響是不公平和不準(zhǔn)確的。從事線下活動的 B2B 營銷人員應(yīng)獲得與數(shù)字營銷人員相同的機(jī)會，以表彰他們的貢獻(xiàn)。

濟(jì)南品牌策劃公司考慮了B2B銷售的基于帳戶的性質(zhì)

基于帳戶的營銷是B2B 特有的，許多歸因解決方案都沒有考慮到這一點(diǎn)。在 B2B 銷售過程中，通常需要三個(gè)或更多人參與客戶端。一個(gè)人將參與頂級渠道內(nèi)容，進(jìn)行初步研究并確定是否值得進(jìn)一步研究。另一個(gè)人將了解更多信息，也許會做一個(gè)演示，看看產(chǎn)品是否滿足他們的需求。最后，決策者將在流程接近尾聲時(shí)介入并做出最終購買決定。如果沒有基于帳戶的歸因，則與買方以外的任何人互動的營銷人員將不會獲得任何功勞。在確定哪些營銷人員正在創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值時(shí)，他們的貢獻(xiàn)將被低估。

濟(jì)南品牌策劃公司跟蹤真正的第一次接觸，即使它是匿名的

任何營銷人員都會告訴你，在當(dāng)今嘈雜的營銷氛圍中突圍是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。您不僅要與直接競爭對手爭奪觀眾的注意力，還要與他們的 Twitter 提要、移動通知、電子郵件收件箱等上的任何其他內(nèi)容競爭。

這就是為什么將功勞歸于真正的第一次接觸是很重要的——突破噪音的那一次。因?yàn)榇蠖鄶?shù)歸因解決方案，如營銷自動化軟件提供的解決方案，都是以聯(lián)系人為中心或以潛在客戶為中心的，他們認(rèn)為“第一次接觸”是潛在客戶首次填寫表格時(shí)開始會話的接觸，他們忽略任何匿名在之前的會話中可能發(fā)生的觸摸。

團(tuán)隊(duì)中的B2B營銷人員付出了巨大的努力來創(chuàng)造第一次參與。它們?yōu)榻M織帶來了真正的價(jià)值，只有智能歸因解決方案才能認(rèn)識到這一點(diǎn)。高級營銷歸因很難，它必須考慮廣泛的因素，其中許多是 B2B 特定的。如果濟(jì)南品牌策劃公司的歸因解決方案缺少這些組件中的任何一個(gè)，那么您就看不到真正的商業(yè)價(jià)值，您的組織也看不到。有關(guān)智能 B2B 歸因解決方案的完整、深入指南，請查看智能B2B歸因解決方案的組件。