一位知識(shí)淵博的研究人員通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)多個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)站并利用他們的社交網(wǎng)絡(luò)完成了他們的功課，然后再聯(lián)系/愿意與銷(xiāo)售人員交談。許多人樂(lè)于避免早期賣(mài)家參與。石家莊標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對(duì)賣(mài)家有一種內(nèi)在的不信任，并認(rèn)為他們可能會(huì)試圖扭曲要求以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不關(guān)心他們?nèi)绾螡M(mǎn)足買(mǎi)家的需求。

博客文章討論假設(shè)潛在客戶(hù)在與銷(xiāo)售代表接觸之前沒(méi)有進(jìn)行研究的危險(xiǎn)

問(wèn)題：盡管石家莊標(biāo)志設(shè)計(jì)公司同意他們的賣(mài)家比以往任何時(shí)候都更晚地參與購(gòu)買(mǎi)周期，但大多數(shù)人還是讓每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)決定他們將如何與已經(jīng)確定了他們要求的潛在買(mǎi)家保持一致。他們最常犯的錯(cuò)誤是：

1. 未能讓買(mǎi)家有機(jī)會(huì)與他們分享他們已經(jīng)確定的要求。這是不幸的，因?yàn)樗麄兺耆蛔鹬鼗ㄔ讷@取產(chǎn)品知識(shí)上的時(shí)間，并且從零開(kāi)始，就好像買(mǎi)家是新手一樣。對(duì)齊差=購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)差。

2. 那些詢(xún)問(wèn)已經(jīng)建立了哪些要求的賣(mài)家會(huì)過(guò)早地嘗試更改要求列表。這將激怒石家莊標(biāo)志設(shè)計(jì)公司和賣(mài)家將冒著沒(méi)有將供應(yīng)商的短名單列入認(rèn)真考慮的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 石家莊標(biāo)志設(shè)計(jì)公司無(wú)法理解做過(guò)研究的買(mǎi)家對(duì)他們認(rèn)為需要的特性/功能有遠(yuǎn)見(jiàn)。用一些銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)說(shuō)，這些買(mǎi)家已經(jīng)處于購(gòu)買(mǎi)周期的第二階段。

了解他們認(rèn)為自己想要什么

然后將它們帶回第2階段（解決方案開(kāi)發(fā)），并且通過(guò)提出問(wèn)題，希望買(mǎi)家得出結(jié)論，其中存在一些缺失的要求。成功執(zhí)行此操作將提供更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，讓買(mǎi)家認(rèn)為賣(mài)家有能力，并提供成為A列的更好機(jī)會(huì)。