我正在閱讀一篇文章，其中提供了“讓您聽起來像權(quán)威人物的 7 個短語”。logo標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對這篇文章的第一個狡辯是，我實(shí)際上想成為一個權(quán)威人物，或者至少，一個可信的銷售人員，而不僅僅是聽起來像一個人。

作者建議的其中一件事是提出一個問題，“你在尋找什么類型的投資回報(bào)率？” 理由是：“有了這個問題，你就是在把球扔給你的潛在客戶，讓他們有機(jī)會炫耀他們所知道的。這也是討好注重結(jié)果的人的一種簡單方法。與其問一個關(guān)于目標(biāo)的模糊問題，不如找出他們期望從他們購買你的產(chǎn)品的錢中得到什么?！?/p>

logo標(biāo)志設(shè)計(jì)公司絕對必須了解客戶將如何證明他們在解決方案中所做的投資以及他們對回報(bào)的期望是合理的，但我們并不能通過要求預(yù)期的 ROI 來獲得這一點(diǎn)。投資回報(bào)率可能是理由的一個要素，但它絕不是唯一的要素。

一個偉大的投資回報(bào)率或超過客戶門檻率的投資回報(bào)率并不一定會讓你贏。我數(shù)不清有多少次看到選擇了投資回報(bào)率較低的解決方案。

在評估變革舉措和所需投資時，它從未減少到單個數(shù)字。在風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)結(jié)果的時間、其他硬/軟收益、與組織優(yōu)先事項(xiàng)的戰(zhàn)略契合度以及許多其他方面存在差異。我參與了許多投資回報(bào)率不高的交易。但如果客戶不做這個項(xiàng)目，他們的業(yè)務(wù)生存能力就會受到嚴(yán)重威脅。

我們的客戶一直在評估如何最好地投資他們的資金和資源。使用資金的請求總是比可用資金多。他們?nèi)绾芜x擇？如果只是投資回報(bào)率，他們可能會選擇一個新的員工食堂和停車場，而不是你銷售的那個偉大的企業(yè)軟件系統(tǒng)。即使您的解決方案是“關(guān)鍵任務(wù)”。

在不了解所有其他問題的情況下提出 ROI 問題不會建立可信度，而是將討論限制在財(cái)務(wù)決策的一小部分和整體決策的一小部分。如果一個銷售人員瘋狂地提出這個問題，孤立地提出這個問題，那么logo標(biāo)志設(shè)計(jì)公司客戶可以讓銷售人員失望。

是供應(yīng)商解決方案的投資回報(bào)率，還是整個項(xiàng)目的投資回報(bào)率？供應(yīng)商部分的投資回報(bào)率可能很高，但如果整個項(xiàng)目的投資回報(bào)率不足，你猜怎么著——沒有做出決定。

如果我們在不了解如何評估和制定業(yè)務(wù)決策的情況下提出 ROI 問題，logo標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就是在展示我們的無知，而不是建立我們的信譽(yù)。

我們的工作不是聽起來可信或權(quán)威。我們必須是可信的和權(quán)威的。我們必須了解客戶的業(yè)務(wù)以及他們?nèi)绾巫龀鰳I(yè)務(wù)決策。我們必須了解業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)案例，我們必須有知識和信心來挑戰(zhàn)客戶的業(yè)務(wù)評估/評估。我們必須有能力領(lǐng)導(dǎo)他們制定強(qiáng)有力的商業(yè)合理建議，了解投資、風(fēng)險(xiǎn)、權(quán)衡和替代方案。如果logo標(biāo)志設(shè)計(jì)公司不準(zhǔn)備在這些級別進(jìn)行業(yè)務(wù)討論，您將在與客戶創(chuàng)造的價(jià)值和贏得業(yè)務(wù)的能力方面處于不利地位。