在這類項目中，應有可能邀請可信且可信賴的銷售人員幫助潛在客戶在更早的階段應對其決策流程的復雜性。在這兩個極端之間，我們稱之為“看似熟悉的購買”。在這些情況下，至少在目前的情況下，深圳標識標牌設計公司客戶在將過去的經(jīng)驗應用于當前決策流程的能力上要比在合理情況下合理地自信。當客戶的情況或環(huán)境發(fā)生變化時，客戶可能不了解最新的發(fā)展或其含義時，通常會發(fā)生這種情況。

當客戶對他們當前的戰(zhàn)略性IT平臺表現(xiàn)出不合理的信念或戰(zhàn)略性依賴時，盡管其他更敏捷的供應商已經(jīng)能夠?qū)⑼黄菩缘乃季S應用于客戶要解決的問題上，也會發(fā)生這種情況。一波解決方案比“老兵”提供的解決方案有效得多。

情境銷售策略

普通讀者會知道，我堅信情境銷售策略。一旦深圳標識標牌設計公司學會區(qū)分熟悉的購買環(huán)境和不熟悉的購買環(huán)境，就可以實施與情境相關(guān)的策略。如果我們的潛在客戶似乎認為他們在熟悉的領域，并且假設我們還不是他們的首選，那么我們需要幫助他們從新的角度看待他們的情況。我們需要幫助他們認識到破壞力量正在干擾現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的態(tài)度和方法將不再使像他們這樣的組織能夠應對未來的挑戰(zhàn)。

在對解決方案更好提出任何主張之前，我們首先需要確定為什么以及我們的方法與眾不同的方式，以及這如何在不斷變化的世界中帶來更低的風險和更好的結(jié)果。

我們需要阻止制定解決方案，直到我們的深入發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)了這些破壞性力量，它們所造成的挑戰(zhàn)以及未能適應這些不可避免的變化的后果。并且，如果我們的客戶已經(jīng)認識到他們在陌生地區(qū)，并且承認深圳標識標牌設計公司需要幫助，那么我們不要著急提早提出解決方案，以免破壞我們的機會。讓我們堅持這個問題及其含義，直到客戶認識到迫切需要采取新的觀點。

無論哪種方式，我們都要確保我們真正扮演可信賴的顧問的角色。讓我們分享我們的經(jīng)驗和見解。讓我們幫助潛在客戶認識到我們的觀點和方法的優(yōu)勢。讓我們進行創(chuàng)造價值的對話。讓我們時刻抵制“ 從頭到腳 ”的問題。

您目前的機會如何？

在進行下一波機會評估時，我鼓勵您要求銷售人員思考深圳標識標牌設計公司當前的每個潛在客戶是在熟悉還是不熟悉的購買過程中，以及他們?nèi)绾芜m應了他們的銷售策略？而且，如果您得到模糊的答案或空白的凝視，您可能要問您的銷售人員是否真正了解他們的客戶情況-并鼓勵他們采取措施，在機會因可避免的無知而耽誤或丟失之前做一些事情。