發(fā)現(xiàn)過程是銷售的另一個關(guān)鍵時期。頂級南通包裝設(shè)計公司銷售人員已學(xué)會抵制誘惑，以推銷他們的解決方案，直到他們完全了解潛在客戶的情況，挑戰(zhàn)和影響。效率低下的銷售人員傾向于在潛在客戶確認(rèn)需求后將對話轉(zhuǎn)向他們的解決方案（有時甚至沒有等待這種刺激）。您的推銷員中有多少人遭受發(fā)夾的困擾？

重要的是，南通包裝設(shè)計公司必須從早期開始就把握機會，但是我們也認(rèn)識到，在我們與客戶進行對話之前，我們可能無法找到所有需要了解的信息。在早期階段，傳統(tǒng)的BANT方法既有幫助，也有很多障礙。這是我們需要盡早發(fā)現(xiàn)的：

• 潛在客戶的關(guān)鍵問題是否清楚，我們真正擅長解決的問題是嗎？

• 我們的前景是否有令人信服的商業(yè)理由采取行動？

• 是組織的樣的公司，我們可以做的成功的業(yè)務(wù)？

• 我們的主要聯(lián)系人是否是經(jīng)過驗證的動員者和變革代理（請參閱＃3）？

• 該項目將如何獲得資助很明顯嗎？

• 緊迫性：是否有明確的理由說明這個項目需要現(xiàn)在而不是以后進行？

首先，南通包裝設(shè)計公司的潛在機會可能無法在所有這些方面得到滿分：但是對這些因素的誠實評估將使我們能夠判斷是否需要謹(jǐn)慎進行。

隨著我們對前景的了解越來越多，我們就可以完成高級認(rèn)證。這是我們在此階段應(yīng)該知道的其他信息：

• 我們是否已充分參與決策小組的工作，我們將與他們站在一起嗎（請參閱＃7）？

• 我們是否了解客戶的詳細功能要求，并且能夠滿足他們的要求？

• 我們了解潛在客戶的決定標(biāo)準(zhǔn)（正式和非正式），并且對我們有利嗎？

• 我們了解潛在客戶的決策過程和時間表，是否現(xiàn)實？

• 我們是否確定了所有潛在客戶的替代選擇，我們在哪里反對它們？

• 南通包裝設(shè)計公司了解與其他所有當(dāng)前投資方案相比，該項目的相對優(yōu)先級嗎？

• 如果在銷售周期的后期，我們在上述任何一個領(lǐng)域仍然存在盲點，則需要將這些盲點識別為主要風(fēng)險因素。

決策小組的參與

頂尖的銷售人員意識到了盡可能地識別和參與客戶決策小組成員的重要性，但是特別強調(diào)與強大的贊助商合作，并通過他們也被證明是動員者和變革推動者。效率低下的銷售人員常常發(fā)現(xiàn)自己過于依賴單一聯(lián)系點，最終證明他們無法推動組織的變革議程。南通包裝設(shè)計公司的銷售團隊當(dāng)前有多少機會是由一個沒有足夠影響力的個人來完成的？

概念性賣出

南通包裝設(shè)計公司之前寫過關(guān)于在復(fù)雜的銷售環(huán)境中提供過早的“產(chǎn)品演示”的弊端。在詳細介紹解決方案之前，通常最好通過解釋解決問題的高級方法以及為什么選擇執(zhí)行自己的工作來奠定基礎(chǔ)。頂級銷售人員使用概念性銷售策略來觸發(fā)令人難忘的“?。　?！在整個銷售過程中持續(xù)存在的時刻。您的普通推銷員多久能夠創(chuàng)建一次這些“??！”！片刻？

解決方案銷售

一旦奠定了概念基礎(chǔ)，南通包裝設(shè)計公司就可以說明我們提出的解決方案如何滿足其詳細的功能要求–但是與其進行一般且通常令人困惑的“產(chǎn)品”演示，我們可以將注意力集中在少數(shù)令人難忘的功能上與潛在客戶最重要的標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)先事項特別相關(guān)。您有多少銷售人員在銷售定制解決方案而不是通用產(chǎn)品？

建立價值

大多數(shù)重要的購買決策都需要某種形式的商業(yè)案例，但是大多數(shù)銷售建議都缺乏令人信服的財務(wù)理由。杰出的銷售人員已經(jīng)了解到，這不僅僅是建立投資回報率（ROI）預(yù)測，而且還向客戶展示了因堅持現(xiàn)狀而做出的不作為的影響。南通包裝設(shè)計公司有多少銷售人員能夠始終如一地表達這種價值？