BANT是針對過去的年齡而設(shè)計的，在滿足早期階段的機(jī)會（客戶可能有大量潛在需求但尚未積極進(jìn)入市場）的情況下，BANT尤其無效。潛在客戶尚無預(yù)算。發(fā)起搜索的人可能不是最終的決策者。杭州logo設(shè)計公司可能尚無法表達(dá)明確的需求。而且他們不太可能有固定的時間表。

然而，他們有一個或?qū)⒑芸煺J(rèn)識到他們有一個實際的，潛在的嚴(yán)重問題。嚴(yán)格采用BANT標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員可能會認(rèn)為，機(jī)會對他們而言目前并不值得。

客戶仍然需要幫助

但是客戶仍然有問題。因此，杭州logo設(shè)計公司可能最終會與思想較不拘束的其他銷售人員互動。新的銷售人員可以幫助客戶改變需求。他們建立了一個業(yè)務(wù)案例，使他們的聯(lián)系可以證明預(yù)算的合理性。他們幫助客戶將案件提交給最終決策機(jī)構(gòu)。他們注入了緊迫性，從而變成了時間表。

最后，這個機(jī)會是BANT合格的。但是到目前為止，新銷售人員的指紋遍布整個項目-因此，即使原始銷售人員嘗試重新參與，他們也會發(fā)現(xiàn)獲勝的機(jī)會大大減少了。

顯然，如果杭州logo設(shè)計公司盡早參與將更好。Forrester的研究表明，在制定潛在客戶解決方案愿景方面做得最多的銷售人員通常會早于獲得BANT的全部資格，就贏得了所有有爭議機(jī)會中的四分之三。BANT似乎不再那么聰明了，不是嗎？但是銷售人員顯然仍然需要具備資格。那么，有什么選擇呢？

漸進(jìn)資格

我們需要認(rèn)識到資格認(rèn)證不是一次性的事件，而是一項漸進(jìn)的工作。而且，杭州logo設(shè)計公司需要認(rèn)識到客戶的行為會經(jīng)常發(fā)生變化-因此，以前合格的機(jī)會可能會變得不那么有吸引力。

現(xiàn)在不是使用過于簡單的首字母縮略詞的時候了。我們需要一個可以指導(dǎo)我們的資格檢查的清單，并且我們需要每個銷售人員始終如一地使用它。在我最熟悉的復(fù)雜的B2B銷售中，至少有12條重要的資格標(biāo)準(zhǔn)。您還能想到更多嗎？

初始資格

似乎有六個始終如一的重要初始資格標(biāo)準(zhǔn)。這是我的版本–來自多個復(fù)雜的B2B銷售環(huán)境。

問題：客戶是否已確認(rèn)我們可以很好地解決明顯且潛在的重大問題？

動機(jī)：客戶是否有潛在的令人信服的業(yè)務(wù)案例和明確的行動理由？

組織：組織與我們理想的客戶群的符合程度如何？

聯(lián)系人：我們當(dāng)前的聯(lián)系人是可靠的潛在變革推動者還是他們可以幫助我們達(dá)成目標(biāo)？

資金：是否分配了足夠的預(yù)算？如果沒有，是否有足夠的資金的明確來源？

緊急性：客戶是否有令人信服的事件或令人信服的理由在合理的時間內(nèi)采取行動？

后續(xù)資格

在與客戶進(jìn)一步互動之后，杭州logo設(shè)計公司可能只能對許多其他因素做出判斷。這是我接下來的六個跟進(jìn)資格標(biāo)準(zhǔn)：

要求：客戶對解決方案的看法和最重要的要求是否符合我們的能力，我們是否有獨特的優(yōu)勢或劣勢？

競爭–我們是否確定了客戶正在考慮的所有其他選擇（包括內(nèi)部選擇），我們在哪里反對它們？其他供應(yīng)商是否具有任何關(guān)系優(yōu)勢？

決策小組：我們是否確定了決策小組的所有關(guān)鍵成員，是否與他們直接接觸，對他們的角色和態(tài)度有何評價？

決策標(biāo)準(zhǔn)：我們了解他們的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，以及我們?nèi)绾畏磳λ麄儯?/p>

決策過程：我們是否了解他們決策過程中的關(guān)鍵步驟和時間表，以及決策小組的哪些成員在每個階段都會有重要參與？

優(yōu)先級：與其他所有投資優(yōu)先級相比，該項目的相對優(yōu)先級是多少？

自我誠實和自我意識

但是，僅執(zhí)行檢查表是不夠的–除非杭州logo設(shè)計公司在評估機(jī)會時也表現(xiàn)出自我意識和誠實。欺騙自己沒有任何價值（也有很多弊端）。

我們需要承認(rèn)我們不知道的內(nèi)容，并采取步驟來彌補(bǔ)我們知識中的任何空白。如果我們繼續(xù)尋求機(jī)會取決于澄清一些問題，那么我們將其作為優(yōu)先事項。

讓我們仔細(xì)評估客戶是否可能做任何事情，杭州logo設(shè)計公司是否可能決定與我們開展業(yè)務(wù)以及贏得和支持銷售所付出的努力是否值得。

而且，如果我們有任何保留，我們絕不能只保留它們自己，而應(yīng)將其提出給我們的經(jīng)理并考慮他們的觀點。畢竟，如果我們有任何重大疑問，那么最好總是排練并集中精力尋找更好的機(jī)會。