行為和營銷科學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，建立更多具有心理影響力的品牌聯(lián)想是營銷的主要目的。但這不是建立這些關(guān)聯(lián)的唯一方法。 了解影響購買決策的心智架構(gòu)（或不同決策標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先級）蘇州設(shè)計公司很重要-因為它將決定將精力集中在哪里。

您可能會認為，這適用于知名的，可識別的品牌，例如可口可樂或蘋果。這些品牌多年來花費了數(shù)十億美元與其產(chǎn)品建立了強大的潛意識聯(lián)系。

如果您的企業(yè)在B2B領(lǐng)域中運營，或者擁有新的，蘇州設(shè)計公司鮮為人知的產(chǎn)品或小眾產(chǎn)品，則您可能會認為與該品牌沒有任何關(guān)聯(lián)。還是決定購買的決定主要受功利，系統(tǒng)2的因素支配，例如相對價格（與其他類似產(chǎn)品相比，價格有多貴）或感知價值（我以該價格獲得的價格）或關(guān)鍵產(chǎn)品功能。當(dāng)然這里的購買決定更合理嗎？

如果您從事的業(yè)務(wù)需要向其他企業(yè)進行營銷，那么您可能還認為營銷以更理性，線性的方式進行，因為您的客戶更加理性。業(yè)務(wù)決策者是在代表企業(yè)決策，而不是他們的錢，因此，蘇州設(shè)計公司他們肯定是在根據(jù)更客觀的系統(tǒng)2標(biāo)準(zhǔn)進行決策嗎？

蘇州設(shè)計公司證據(jù)表明并非如此。畢竟，大多數(shù)購買決定仍然是人為決定的。CEB Global（現(xiàn)為Gartner）和Google的研究表明，在36個品牌和7個類別的3,000名B2B決策者中，個人價值（即專業(yè)，社會，情感和自我形象優(yōu)勢）的價值是業(yè)務(wù)價值的兩倍（即功能性收益和業(yè)務(wù)成果）。

“情感不僅對B2B購買很重要，而且實際上比邏輯和理性更重要。蘇州設(shè)計公司該發(fā)現(xiàn)總結(jié)說，B2B營銷人員有機會利用個人價值重新定位品牌?！?/p>

鄧肯·史密斯（Duncan Smith）表示同意。蘇州設(shè)計公司他說：“如果我們在一個被認為更合理的行業(yè)中工作，例如B2B而不是B2C，” “然后，幾乎可以理解，人們不再僅僅因為在工作中而不是在家中做出決定而表現(xiàn)為人，這完全是荒謬的。與藥物或醫(yī)生相同。

我們多次看到進行了非常昂貴的研究，蘇州設(shè)計公司因為人們想向腫瘤科醫(yī)生詢問藍色是否比黃色更突出。但這不是腫瘤學(xué)家的問題。這是一個人類的問題?！?/p>

情緒決定B2B購買決策

Turtl是一家非常了解這一點的公司，這家新興公司利用行為科學(xué)和心理學(xué)方面的見識來創(chuàng)建更好的商業(yè)出版物。實際上，它們將處理企業(yè)創(chuàng)建的經(jīng)常冗長，無聊且經(jīng)常未讀的紙質(zhì)文檔，并將它們轉(zhuǎn)換為更可能與之接觸并最終付諸行動的在線文檔。他們的平臺捕獲有關(guān)誰在閱讀什么以及讀者關(guān)心的章節(jié)和主題的數(shù)據(jù)，蘇州設(shè)計公司其客戶包括Cisco，Allianz和The Economist等企業(yè)。他們的公司使命是“殺死PDF”。

“我們要做的是鼓勵人們對閱讀和讀者采取不同的看法，” Turtl的創(chuàng)始人尼克·梅森說。“并不是每個人都希望閱讀所有內(nèi)容。并不是每個人都希望以與其他人相同的順序閱讀所有內(nèi)容。蘇州設(shè)計公司通過為人們提供有關(guān)閱讀內(nèi)容，閱讀時間和閱讀機會的更多選擇，這就是事物內(nèi)在動力的方面。

“我們發(fā)現(xiàn)許多客戶都從人們那里得到反饋，說：'我喜歡這種格式，我真的很喜歡閱讀它'。從歷史上看，B2B中的一種趨勢是，人們認為當(dāng)您穿上西裝時，這是很嚴肅的，突然間，您不再是人，而變成了一臺機器。但是，我們所要面對的事實是，不僅如此，而且您實際上更有可能受到情感上的影響。

由BVA Nudge Unit UK總裁Richard Chataway摘錄，并摘錄自Branding Strategy Insider，摘錄自Harriman House出版的《行為業(yè)務(wù)》。