武漢vi設(shè)計(jì)公司最近與高科技和軟件行業(yè)的高級營銷主管舉行了圓桌會議。與會品牌涉及范圍廣泛，從考慮有針對性的 ABM 試點(diǎn)到在企業(yè)中大規(guī)模部署 ABM，但在整個(gè)對話過程中，一些共同點(diǎn)和共同的擔(dān)憂變得顯而易見。

銷售調(diào)整：

當(dāng)談到要解決的最大問題時(shí)，任何與會者都沒有猶豫：與銷售保持一致。在銷售主管的耳中，基于客戶的營銷聽起來很像“我們一直在做的事情”。營銷領(lǐng)導(dǎo)層需要向他們的銷售同行解釋這種轉(zhuǎn)變，并根據(jù)共同的目標(biāo)和責(zé)任來構(gòu)建討論，而不是嚴(yán)格的銷售支持。

去年，武漢vi設(shè)計(jì)公司在沒有來自銷售領(lǐng)導(dǎo)層的太多投入的情況下，軟啟動了一個(gè)特別的 ABM 試點(diǎn)，并成為了一個(gè)美化的銷售支持機(jī)器。今年，我們重新啟動了與銷售部門更緊密的合作，我們看到了更大的影響。

哪些策略成功地推動了這種一致性？

客戶規(guī)劃：就目標(biāo)客戶達(dá)成一致是啟動 ABM 的核心，但即使您縮小到“大眾”，與銷售人員就誰、如何以及何時(shí)目標(biāo)客戶進(jìn)行協(xié)作也至關(guān)重要。營銷-銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該一起回答：客戶想要達(dá)到什么目標(biāo)？

不同的角色和責(zé)任：隨著武漢vi設(shè)計(jì)公司的占據(jù)，營銷和銷售之間的界限會變得越來越模糊。發(fā)射越小，這似乎越不重要。“引導(dǎo)”這項(xiàng)工作可能會讓人感覺它是快速執(zhí)行的最佳方法，但 ABM 程序在從頭開始構(gòu)建并考慮到可擴(kuò)展性時(shí)是最成功的。

有針對性的支持：沒有銷售人員合作的 ABM 工作注定會失敗。但是過于廣泛地銷售的 ABM 努力往往無法達(dá)到無數(shù)的期望——尤其是在啟動和學(xué)習(xí)階段。多位高管指出，關(guān)鍵是要從一兩個(gè)受人尊敬的銷售領(lǐng)導(dǎo)那里得到全心全意的支持，以確保他們的團(tuán)隊(duì)能夠適當(dāng)?shù)丶芯Σ@得正確水平的銷售支持和耐心——同時(shí)仍然對執(zhí)行負(fù)責(zé)。

技術(shù)：了解啟動和執(zhí)行有效的 ABM 計(jì)劃的技術(shù)要求是我們團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)。大多數(shù)與會者都來自高科技領(lǐng)域，每個(gè)人都對什么是有用的，什么是噪音有強(qiáng)烈的看法。那么，需要什么？

核心技術(shù)：普遍認(rèn)為 ABM 項(xiàng)目的支柱是充分利用的CRM系統(tǒng)、完全集成的營銷自動化軟件，以及可以成功地將兩者結(jié)合在一起的數(shù)據(jù)清理和匹配基礎(chǔ)設(shè)施。有條不紊地跟蹤歸因也很重要，以確保您有效地衡量提升，并盡早發(fā)現(xiàn)歸因問題。

狩獵和收集：要采用基于帳戶的營銷，品牌必須了解每個(gè)帳戶中他們需要與誰交談、獲取武漢vi設(shè)計(jì)公司的信息并制定方法。聯(lián)系人獲取服務(wù)和工具也可以在為已知帳戶中的正確聯(lián)系人提供服務(wù)方面發(fā)揮重要作用。

帳戶參與度：一旦我們了解了重要帳戶中的聯(lián)系人是誰，IP 和廣告重定向工具就可以支持有針對性的廣告購買，而強(qiáng)大的內(nèi)容中心可以使用戶能夠“狂歡”您的內(nèi)容，同時(shí)自行選擇自己的培養(yǎng)方式，向上到表單捕獲點(diǎn)。像自動3D 郵件和以客戶為中心的培養(yǎng)流這樣的漏斗式策略可以幫助將買家推向終點(diǎn)線。

衡量：僅運(yùn)行基于帳戶的程序是不夠的，您必須以有意義的方式衡量您的活動。武漢vi設(shè)計(jì)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，以幫助公司定義和跟蹤關(guān)鍵指標(biāo)，而更復(fù)雜的品牌正在利用數(shù)據(jù)管理平臺來跟蹤跨賬戶的個(gè)人聯(lián)系行為，以支持真正個(gè)性化的體驗(yàn)，通常利用預(yù)測分析來利用他們的行為和預(yù)測需求。

時(shí)間范圍：最后一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——一次又一次——是反導(dǎo)程序的時(shí)間范圍所帶來的復(fù)雜性。畢竟，基于客戶的營銷是我們接觸最有價(jià)值客戶的方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變——而不是一種有趣的新策略。處理利益相關(guān)者的期望沒有靈丹妙藥，但有一些關(guān)鍵的事情有所幫助：

有限的利益相關(guān)者：再次，確保那些對工作很重要的人隨時(shí)了解情況并在整個(gè)過程的所有階段得到支持是至關(guān)重要的。ABM 不是關(guān)于快速獲勝，而是關(guān)于重大、有意義、超目標(biāo)的勝利。

ABM 不是為了速戰(zhàn)速決，但是當(dāng)你贏得勝利時(shí)，在內(nèi)部宣傳這一點(diǎn)至關(guān)重要。一些簡單的軼事可以幫助贏得利益相關(guān)者的支持——也許更重要的是，武漢vi設(shè)計(jì)公司的利益相關(guān)者的利益相關(guān)者，你可能永遠(yuǎn)不會接觸到他們的擔(dān)憂。為您的團(tuán)隊(duì)配備正確的數(shù)據(jù)點(diǎn)和故事來解釋 ABM 的工作方式和原因?qū)砗锰帯?/p>