銷售支持是一個戰(zhàn)略性的、持續(xù)的過程，它使所有面向客戶的員工能夠在客戶解決問題的生命周期的每個階段與正確的客戶利益相關(guān)者進(jìn)行一致和系統(tǒng)的有價值的對話，以優(yōu)化投資回報的銷售系統(tǒng)。這個定義意義重大，但我想重點關(guān)注“vi公司設(shè)計銷售系統(tǒng)”這個詞，以及缺乏這樣的系統(tǒng)是如何阻礙公司從銷售團(tuán)隊的努力中獲得可持續(xù)收益的。

記錄的銷售流程

如果您還沒有明確定義和記錄您的銷售流程，那么現(xiàn)在是時候這樣做了。但你從哪兒開始呢？如果您目前正在完成交易，那么您已經(jīng)制定了某種流程來支持引導(dǎo)不合格的潛在客戶成為滿意的客戶。選擇代表您的大部分交易的最近完成的銷售，然后從關(guān)閉開始倒推。我將使用我們的一項交易中的示例大綱：

• 從客戶那里獲得簽署的目標(biāo)合同

• 新客戶通過我們選擇的提案平臺提交的簽署協(xié)議

• 根據(jù)加載到 中的潛在客戶的最終討論/談判更新協(xié)議

• 通過向客戶提交提議的協(xié)議

• 第三次發(fā)現(xiàn)調(diào)用

• 客戶提交入站營銷評估

• 運(yùn)行競爭對手報告潛在客戶的前三名競爭對手

• 由領(lǐng)先分?jǐn)?shù)超過 60 分或特定表單轉(zhuǎn)換觸發(fā)的個性化跟進(jìn)電子郵件

• 潛在客戶從營銷合格潛在客戶轉(zhuǎn)移到銷售合格潛在客戶分類

我們的每一個發(fā)現(xiàn)電話都引導(dǎo)我們進(jìn)一步識別和診斷潛在客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)。在發(fā)現(xiàn)過程結(jié)束時，我們收集了足夠的信息，使我們能夠構(gòu)建一個解決痛點的提案，并且還針對該潛在客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)量身定制。

在這種情況下，如果計算所有交互，我們從流程的開始到結(jié)束有11個接觸點。雖然我們有一些需要較少接觸的銷售，而一些需要更多接觸的銷售，但這表明了典型的交易。我們交易的時間表可以從短邊的八周到長邊的一年，平均約為四個月。開發(fā)流程時要考慮的最重要的四件事是：

• 使其與您的潛在客戶今天的購買方式保持一致；

• 盡可能保持精簡的vi公司設(shè)計

• 確保每個銷售團(tuán)隊成員按設(shè)計使用它；

• 擁有這樣一種心態(tài)，即您將始終對其進(jìn)行改進(jìn)以進(jìn)行改進(jìn)。

一旦您記錄了您的銷售流程，就可以更輕松地查看買家在整個旅程中的信息需求，并幫助您為每個階段定制內(nèi)容。例如，我們的第一個發(fā)現(xiàn)電話側(cè)重于我們從入站營銷評估 (IMA) 中獲得的信息。vi公司設(shè)計的問題，一旦回答，我們就可以很好地掌握“營銷健康”方面的前景。

在這一點上，我們用來吸引潛在客戶的內(nèi)容是由 IMA 發(fā)現(xiàn)的高優(yōu)先級痛點驅(qū)動的。與解決更高級別問題的通用內(nèi)容不同，我們可以非常具體地解決那些高優(yōu)先級問題的內(nèi)容。

在此過程中，會出現(xiàn)停滯——潛在客戶可能會放慢、推遲甚至脫離流程的點。這些停滯點是您需要擁有正確的內(nèi)容以重新吸引潛在客戶并推動他們通過購買過程的后續(xù)階段的地方。

技術(shù)

技術(shù)對于營銷計劃的戰(zhàn)略執(zhí)行、收集潛在客戶行為以提供銷售情報以及提供計劃有效性反饋的績效報告至關(guān)重要。對于營銷團(tuán)隊來說，內(nèi)容的創(chuàng)建、分發(fā)和測量最好由自動化工具來管理。對于銷售團(tuán)隊而言，CRM 工具提供的支持使他們能夠同時管理對各種潛在客戶的追求，同時提供關(guān)鍵的商業(yè)智能來幫助以最有效的方式指導(dǎo)他們的銷售活動。

在我們?yōu)闈撛诳蛻暨M(jìn)行的許多評估中，我們發(fā)現(xiàn)了銷售過程中的缺陷。這里的重點是，由于缺乏記錄的銷售流程而造成的問題會因缺乏支持該過程所需的技術(shù)。我們建議從通過文檔規(guī)范銷售流程開始，然后找到一個簡單易用的vi公司設(shè)計平臺，以便銷售團(tuán)隊真正利用它。