有效的銷售管理必須包括利用每個銷售人員的最佳特質(zhì)并利用這些特質(zhì)建立和維持強(qiáng)大客戶群的能力。如果他們相互爭斗，生產(chǎn)力和團(tuán)隊凝聚力就會受到影響。

各種問題都可能導(dǎo)致銷售人員之間發(fā)生沖突。簡單的競爭、明顯的偏袒和更大的辦公室是引發(fā)緊張或爭論的眾多因素中的一小部分。然而，這些都不符合在同一地理區(qū)域內(nèi)銷售的雷區(qū)。在管理層為了消除客戶拉鋸戰(zhàn)而放棄并在地理上劃分區(qū)域之前，請考慮這些銷售方式可以共享同一區(qū)域而不會互相影響。請記住，這些策略中的每一個都需要徹底檢查每個銷售人員的關(guān)鍵優(yōu)勢和能力，以及對公司和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的深入了解。

1. 垂直分割

對于擁有不同行業(yè)客戶的公司來說，這是一個可行的選擇。也許沈陽平面設(shè)計公司的一位銷售代表擅長與制造客戶打交道，而另一位則擅長與醫(yī)療保健客戶打交道。以這種方式共享一個地理區(qū)域仍然具有劃清界限的優(yōu)勢，這有助于降低銷售沖突和沖突的可能性。

讓它發(fā)揮作用的方法：當(dāng)一家公司瞄準(zhǔn)各種垂直領(lǐng)域的買家時，特別是在一個小的地理區(qū)域內(nèi)，按行業(yè)類別劃分客戶是一種有效的方式來分配機(jī)會。

2.按大小劃分

根據(jù)沈陽平面設(shè)計公司的數(shù)據(jù)，超過一半的銷售人員的成交率低于 40%。其中一些可能是由于不同的銷售人員在不同的帳戶上表現(xiàn)更好。例如，一個人可以在夫妻店中茁壯成長，但在擁有多個決策者和較長購買周期的大型企業(yè)公司中掙扎。另一位銷售人員可能不會對較小的帳戶感到挑戰(zhàn)，但會因?qū)I(yè)演示和深入銷售進(jìn)入企業(yè)銷售的“動搖”而感到精力充沛。

對于這些情況，按潛在客戶規(guī)模劃分區(qū)域提供了完美的解決方案。一名或多名銷售人員負(fù)責(zé)處理中小型客戶，而其他人則負(fù)責(zé)處理大型企業(yè)客戶。

使其發(fā)揮作用的方法：根據(jù)銷售人員的類型設(shè)置不同的銷售配額和期望。針對沈陽平面設(shè)計公司銷售人員可能需要開設(shè)大量賬戶，而企業(yè)銷售人員的目標(biāo)可能是較少數(shù)量的賬戶，但在一年中的金額要大得多。

3. 按銷售周期任務(wù)細(xì)分

可預(yù)測的收入 估計，在共享區(qū)域中工作的銷售代表花費20-30% 的時間來控制不活躍的潛在客戶和客戶。通過使用基于任務(wù)的系統(tǒng)來減少浪費時間。

狩獵采集方法是實現(xiàn)這一目標(biāo)的一種強(qiáng)有力的方法，它要求銷售人員團(tuán)隊合作。其中一個尋找新的潛在客戶，開始對話，另一個處理產(chǎn)品演示并完成銷售。各發(fā)揮所長，縮短銷售周期，提高成交率，減少沖突發(fā)生。

讓它發(fā)揮作用的方法：分析每個團(tuán)隊成員的優(yōu)勢，并正確分配任務(wù)是實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。需要與管理層和銷售人員之間進(jìn)行強(qiáng)有力的雙向溝通。

4. 沈陽平面設(shè)計公司按潛在客戶類型劃分

從入站營銷中挖掘潛在客戶變得越來越普遍。潛在客戶生成類型是劃分潛在客戶的有效方式。也許一位銷售代表接收入站線索，而另一位負(fù)責(zé)貿(mào)易展覽線索，第三位使用電話、網(wǎng)絡(luò)和社交銷售。同樣，這一切都是為了發(fā)揮每個銷售代表的個人優(yōu)勢。