在過去的幾個(gè)月里，我接到了很多人打來的電話，他們正在為廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司尋找新的銷售線索。他們的范圍從營(yíng)銷經(jīng)理到銷售經(jīng)理，甚至是小公司的總裁。通常，他們的問題集中在如何獲得他們認(rèn)為可能購買其產(chǎn)品或服務(wù)的特定個(gè)人的列表。除此之外，除了發(fā)送電子郵件或給他們打電話之外，他們不確定如何處理該列表。然后，我們開始討論開發(fā)潛在客戶開發(fā)活動(dòng)的問題，很明顯，很少有人知道如何開發(fā)一個(gè)甚至很少有機(jī)會(huì)產(chǎn)生潛在客戶的活動(dòng)的基礎(chǔ)知識(shí)。

因此，考慮到這一點(diǎn)，本博客專注于基礎(chǔ)知識(shí)。如果您是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的 B2B 直銷商，那么這可能不適合您。另一方面，重新審視基礎(chǔ)知識(shí)總是值得的，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移我們確實(shí)會(huì)忘記它們。

廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司潛在客戶生成活動(dòng)的4 個(gè)要素：

就像高爾夫揮桿一樣——如果你不了解基本的（站姿、上桿和下桿），你就不會(huì)擊球，即使你知道，它也不會(huì)直或遠(yuǎn)。考慮到這一點(diǎn)，以下是對(duì)四個(gè)基本要素的簡(jiǎn)要回顧，以及每個(gè)要素的相對(duì)重要性，以百分比表示：

1. 定位和列表選擇

該過程的開始是針對(duì)可能需要您的產(chǎn)品或服務(wù)的人。首先，從您認(rèn)為應(yīng)該對(duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣的行業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)范圍的員工人數(shù)開始. 其次，確定可能參與和/或負(fù)責(zé)做出購買決定的個(gè)人的工作職能和頭銜。

聽起來很簡(jiǎn)單，對(duì)吧？實(shí)際上，這并不像看起來那么容易，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司沒有描述他們的客戶和/或潛在客戶群，也無法識(shí)別行業(yè)代碼。如果未完成，則應(yīng)將客戶列表發(fā)送給數(shù)據(jù)供應(yīng)商進(jìn)行分析。除了這個(gè)客戶檔案之外，還應(yīng)確定其他細(xì)分市場(chǎng)，尤其是在推銷新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)。

一旦定義了“誰”，那么任務(wù)就是找到一個(gè)與目標(biāo)受眾匹配的列表。 這就是列表研究發(fā)揮作用的地方，這是一個(gè)令人困惑的 B2B 數(shù)據(jù)世界，因?yàn)樵谶^去 10 年中出現(xiàn)了許多潛在的列表來源。

提示：使用已經(jīng)了解 B2B 數(shù)據(jù)世界的列表經(jīng)紀(jì)人或顧問，因?yàn)闋I(yíng)銷人員犯了許多錯(cuò)誤，他們要么認(rèn)為自己了解業(yè)務(wù)，要么依賴列表供應(yīng)商的聲明。B2B 聯(lián)系人級(jí)別數(shù)據(jù)以驚人的 速度衰減，因此如果列表供應(yīng)商提供它，請(qǐng)通過測(cè)試 100 個(gè)樣本來確保來源準(zhǔn)確。如果最終的訂單對(duì)他們有價(jià)值，他們通常會(huì)這樣做。

2. 廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司報(bào)價(jià)策略 

提議很簡(jiǎn)單，“我為什么要回應(yīng)？” 一般來說，有三種類型的 B2B 報(bào)價(jià)，它們與購買過程保持一致。他們是：

3.廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司軟報(bào)價(jià)

這是有價(jià)值的信息，側(cè)重于您的產(chǎn)品/服務(wù)所解決的問題/問題，并且除了基本信息之外沒有要求接收者做出任何承諾（保持表格簡(jiǎn)單和簡(jiǎn)短）。不要在此軟優(yōu)惠中宣傳產(chǎn)品/服務(wù)，而是專注于您可以解決的問題或問題。這也將您的公司定位為思想領(lǐng)袖并提高信譽(yù)。

4.廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司培育優(yōu)惠

B2B 購買流程通常有 4 到 8 個(gè)階段，這些優(yōu)惠的結(jié)構(gòu)旨在讓個(gè)人在經(jīng)歷過程中保持參與。通過提供持續(xù)的有價(jià)值信息，您可以讓潛在客戶保持興趣。此外，他們可能會(huì)提供更多關(guān)于他們自己和他們的需求的信息——這被稱為漸進(jìn)式分析。在每次培養(yǎng)溝通結(jié)束時(shí)，總是提供一個(gè)“硬性”提議進(jìn)入下一步的機(jī)會(huì)。

5.廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司硬報(bào)價(jià)

大多數(shù)潛在客戶生成活動(dòng)都專注于適當(dāng)?shù)叵薅撛诳蛻?，因此現(xiàn)在將其移交給銷售資源是合適的。硬報(bào)價(jià)通?；谕ㄟ^演示、一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、與代表的電話，甚至是面對(duì)面的電話來體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)的 FAB 。此報(bào)價(jià)被稱為“硬”，因?yàn)樗兄Z導(dǎo)致更接近銷售的行動(dòng)。

如果潛在客戶生成活動(dòng)的重點(diǎn)是實(shí)際購買，那么硬報(bào)價(jià)是基于某種形式的交易——通常是價(jià)格或附加值。總是讓這些報(bào)價(jià)對(duì)時(shí)間敏感——沒有人相信“數(shù)量有限”。

提示： B2B 購買過程通常不是線性的，因此不要假設(shè)潛在客戶會(huì)以這種方式取得進(jìn)展。另外，并非您最初與之交流的每個(gè)人都處于購買過程的開始。因此，為什么不在最初的溝通中提供軟、培育和硬性的報(bào)價(jià)，讓嫌疑人選擇最符合他們購買階段的報(bào)價(jià)。這稱為自我限定報(bào)價(jià)策略。選擇的報(bào)價(jià)可能更符合他們?cè)谫徺I過程中的位置。

6. 接觸媒體的順序和頻率

在 B2B 中，多次聯(lián)系是負(fù)擔(dān)得起的，因?yàn)閮r(jià)格和利潤(rùn)允許與目標(biāo)明確的嫌疑人進(jìn)行多次通信。在購買過程開始時(shí)，只有 三種 DM 媒體既具有針對(duì)性又具有主動(dòng)性——電子郵件、郵件和電話。一旦個(gè)人做出回應(yīng)并提供了該信息，就可以包括社交媒體。

所以問題是，我們應(yīng)該向嫌疑人發(fā)送多少次通信以及以什么順序發(fā)送初步響應(yīng)？根據(jù)嫌疑人的針對(duì)性和所涉及的收入，三個(gè)通信會(huì)產(chǎn)生最具成本效益的結(jié)果。在過去，郵件/電話是順序。今天，電子郵件/電話已成為常態(tài)。這些組合中的每一種都被認(rèn)為是一次通信嘗試。

提示：在最近的幾個(gè)主要活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)在郵件/電話或電子郵件/電話序列之前的LinkedIn 通信會(huì)產(chǎn)生更高的響應(yīng)率 - 有時(shí)是 2 或 3 倍。

7. 廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司創(chuàng)造力

您可能會(huì)驚訝于創(chuàng)造力只值 10-20% 的成功，而代理商肯定會(huì)對(duì)此提出異議。但考慮到上述三個(gè)要素的重要性，創(chuàng)造力（復(fù)制和藝術(shù)）處于次要地位。這是潛在客戶，而不是品牌。

在 B2B 中，直銷文案引領(lǐng)整個(gè)過程，找到一個(gè)好的直銷文案幾乎和在 NFL 中保持不敗一樣難。不僅要尋找一個(gè)，而且要支付費(fèi)用，這是非常值得的，因?yàn)槭找娉^了成本。我認(rèn)識(shí)的最好的 B2B 文案是 Bob Bly。請(qǐng)記住，在起草信息和報(bào)價(jià)時(shí)，與個(gè)人的相關(guān)性是最重要的。

總結(jié)一下：

已經(jīng)寫過關(guān)于潛在客戶生成的書籍，這個(gè)非常簡(jiǎn)短的博客旨在列出成功的 4 個(gè)基本要素。尋找廣州品牌vi設(shè)計(jì)公司或顧問來實(shí)際制作和管理活動(dòng)，但如果沒有聘請(qǐng)這些專家的預(yù)算，請(qǐng)先自己動(dòng)手。祝你好運(yùn)，因?yàn)樵谶@個(gè)過度溝通和混亂的市場(chǎng)中獲得結(jié)果并不容易。