長期以來，我們一直認(rèn)為價(jià)值主張與“超出客戶期望”或“為客戶提供比他們付出的更多”有關(guān)。我曾擔(dān)任過該職位，但我對(duì)此表示質(zhì)疑。相反，也許真正的價(jià)值主張是以他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格為客戶提供他們想要/需要的東西。并且在每次交換中始終如一地這樣做。

最近，我碰巧去了另一家星巴克。這是同樣價(jià)格的同一杯咖啡。但武漢包裝設(shè)計(jì)公司的體驗(yàn)與其他商店有很大不同。服務(wù)很慢，人們很慌張，很困惑——有點(diǎn)不禮貌。我連續(xù)兩天在同一家商店經(jīng)歷了同樣的事情。第3天和第4天，我去街邊的一家小咖啡店買了一杯咖啡去。發(fā)生的事情是，特定的星巴克門店沒有兌現(xiàn)價(jià)值主張。我為體驗(yàn)/一杯咖啡付出的代價(jià)似乎不再值得。我仍然會(huì)去星巴克進(jìn)行日常修復(fù)，但我永遠(yuǎn)不會(huì)去那家星巴克，因?yàn)樗麄兾茨芴峁┪宜Ц兜馁M(fèi)用。在我看來，一個(gè)成功的價(jià)值主張就是為客戶提供他們?cè)诿看谓灰字兴Ц兜馁M(fèi)用。任何更多的東西都是浪費(fèi)——這是他們不關(guān)心的東西，因此不重視。

為客戶提供武漢包裝設(shè)計(jì)公司愿意支付的確切價(jià)格意味著什么？

首先，要了解他們?cè)敢庵Ц妒裁?，以及他們?cè)敢庵Ц抖嗌?。這實(shí)際上非常復(fù)雜，它真的不是關(guān)于“你愿意為解決方案支付 100 萬美元嗎？” 這實(shí)際上是他們重視的東西、他們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、無所作為的后果、他們?cè)诖诉^程中的經(jīng)驗(yàn)、他們期望的回報(bào)等等之間的復(fù)雜相互作用。他們考慮的每一個(gè)選擇都是不同的。

我們的價(jià)值方程式不僅僅是我們以我們提供的價(jià)格提供的解決方案的好處，而是整體體驗(yàn)——我們是否很好地利用了他們的時(shí)間，我們是否提供了對(duì)他們有用/有意義且重要的想法和見解——或者是我們和其他人沒有區(qū)別？

它可以像確定會(huì)議的價(jià)值主張一樣簡單。

客戶用他們的時(shí)間支付這些會(huì)議/交流的費(fèi)用。他們希望自己的時(shí)間得到很好的利用，他們可能想學(xué)習(xí)一些東西，他們可能想在項(xiàng)目中取得進(jìn)展。我們通過實(shí)現(xiàn)這一期望在會(huì)議中創(chuàng)造價(jià)值。我們每次都這樣做來維持這種價(jià)值創(chuàng)造。我們失敗的那一刻，客戶就沒有得到他們付出的代價(jià)。

這可能是客戶做出的解決方案選擇?？蛻粼谒麄兤谕盏降臇|西與他們?cè)敢鉃榇酥Ц兜臇|西之間進(jìn)行權(quán)衡。如果他們不愿意為我們提供的東西付費(fèi)，那么我們就沒有理解他們真正看重的是什么。

武漢包裝設(shè)計(jì)公司談?wù)摗霸鲋怠薄?/h2>

交付超過客戶愿意支付的費(fèi)用對(duì)客戶和我們來說都是一種浪費(fèi)。有點(diǎn)苛刻，這些被認(rèn)為是“免費(fèi)贈(zèng)品”會(huì)使我們的產(chǎn)品貶值。如果我是一個(gè)客戶，而你以你提供的所有額外東西的價(jià)格賣給我，我會(huì)說，“我不需要那個(gè)。但既然你可以以你的價(jià)格提供它們，請(qǐng)移除它們并降低你的價(jià)格。” 顯然，我們不能用我們的產(chǎn)品做到這一點(diǎn)，但我們應(yīng)該停止談?wù)撍麄儾魂P(guān)心的東西。

   

最后，武漢包裝設(shè)計(jì)公司需要交付我們承諾和期望的價(jià)值。

如果我們不實(shí)現(xiàn)總價(jià)值主張，我們所做的所有其他事情都是毫無意義的。那家星巴克的商店失去了我的生意，因?yàn)樗麄儫o法實(shí)現(xiàn)總價(jià)值主張。這是一杯很棒的咖啡，但其他一切都不足。我沒有為一杯咖啡付錢。如果武漢包裝設(shè)計(jì)公司提供的產(chǎn)品有效，但使用該產(chǎn)品的體驗(yàn)、與公司的互動(dòng)或純粹的“麻煩因素”超過了客戶愿意支付的價(jià)格，那么客戶需要去其他地方。

從某種意義上說，我們的價(jià)值主張就像資產(chǎn)負(fù)債表。資產(chǎn)和負(fù)債總是相等的。了解客戶的完整期望。以他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格交付總價(jià)值。如果你不能，不要浪費(fèi)你或他們的時(shí)間。