對于各種規(guī)模的銷售組織而言，建立“制衡”以確保新業(yè)務(wù)的增長對執(zhí)行管理非常有利。隨著 SaaS 業(yè)務(wù)的增長，惠州vi設(shè)計需要建立流程以確保實現(xiàn)現(xiàn)有客戶收入和增長。為確?，F(xiàn)有客戶收入，請與酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司的客戶成功團隊建立季度業(yè)務(wù)審查 (QBR)。對于專注于新客戶徽標(biāo)的新業(yè)務(wù)團隊來說，這是一種非常常見的做法，但您的客戶成功團隊也可以從中受益——如果不是更多的話。

在 QBR 中，酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司使用其過去來指導(dǎo)未來的計劃和預(yù)測。該過程簡單而強大。但關(guān)鍵是執(zhí)行團隊必須以一種所有牌都擺在桌面上的方式很好地執(zhí)行它，不要害怕誠實。

但首先，QBR到底是什么？現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團隊?wèi)?yīng)該如何看待這種做法？根據(jù)酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司的說法，“季度業(yè)務(wù)審查由一線經(jīng)理和他/她的一位銷售代表之間的正式審查會議組成。它也可以是與下一級的會議，區(qū)域或國家銷售經(jīng)理與他們的一線銷售人員會面。這種會議的目的是回顧上一季度的表現(xiàn)，并討論下一季度的計劃?！?簡而言之，您的客戶成功團隊可以將 QBR 作為一種戰(zhàn)略實踐，與他們的經(jīng)理一起回顧過去一個季度的客戶成功，并利用時間制定戰(zhàn)略，以制定如何更新客戶、應(yīng)對即將到來的挑戰(zhàn)并以新的眼光看待機遇的策略。

也許您曾在一個季度過去的團隊或公司中工作，但在客戶成功過程中沒有任何改變；一個季度結(jié)束后什么都沒有反映出來。你只是被告知“獲得更新”?；蛘?，也許酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司曾是銷售團隊的一員，在這個團隊中，季度審查就像在法官面前進(jìn)行。甚至在 QBR 開始之前，您就覺得自己正在受到懲罰——無論您是否達(dá)到客戶續(xù)訂目標(biāo)或增長配額，您都覺得自己是受害者。

讓流程為人所知、簡單且高效

如果客戶成功 QBR 過程很困難或令人困惑，您可以確定您的客戶成功團隊會害怕它。為了確?？蛻舫晒BR是無痛的，重要的是記錄每個參與的個人所需的步驟 - 無論是對于那些領(lǐng)導(dǎo)客戶成功 QBR 的人，還是那些演示的人。此外，重要的是在您的銷售運營團隊中擁有一個專門的資源，可以編譯和分析來自您的 CRM 和客戶關(guān)系平臺的數(shù)據(jù)，確保所有代表之間的數(shù)據(jù)一致，并減輕您團隊成員的負(fù)擔(dān)。

客戶成功部門的所有級別都應(yīng)該參與

從高管到客戶成功經(jīng)理 ，每個專注于保留和發(fā)展客戶關(guān)系的人都應(yīng)該參與到客戶成功 QBR 流程中。重要的是要自上而下地構(gòu)建這些審查，最高執(zhí)行官在整個過程中領(lǐng)導(dǎo)他們的直接下屬。

客戶成功 QBR 的目標(biāo)是審查并保持業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。經(jīng)理的目標(biāo)不應(yīng)該是“抓住 CSM”或經(jīng)理，而是促進(jìn)他們對某些場景的思考。對雙方的角色設(shè)定明確的期望很重要。CSM 和經(jīng)理擁有他們的商業(yè)計劃，并且必須證明他們對他們所在領(lǐng)域的挑戰(zhàn)和機遇有深刻的理解。期望他們準(zhǔn)備好應(yīng)對其領(lǐng)土/業(yè)務(wù)中的挑戰(zhàn)和機遇的行動計劃。

期望CSM和經(jīng)理在下一季度的行動計劃上完全一致。

上個季度在客戶增長、客戶流失減少和客戶滿意度方面是您有史以來最好的嗎？很高興聽到這一點，但與其跳過您的客戶成功 QBR，這更有理由確保流程繼續(xù)存在。對于許多擁有令人難以置信的 MRR 和滿意的客戶的酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司來說，由于其他“更緊迫的需求”，他們很容易修改流程并跳過重要步驟。但我們警告你永遠(yuǎn)不要跳過該過程。即使在您有史以來最好的一個季度或一年之后，您也應(yīng)該使用客戶成功 QBR 時間來反思是什么讓它如此成功。

酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司如何雇傭和培訓(xùn)新員工以取得成功？在不犧牲質(zhì)量的情況下，我們?nèi)绾尾拍茉趤砟旮斓卦鲩L？無論多么誘人，都不要犧牲過程。如果這樣做，您的團隊將不會在未來幾個季度認(rèn)真對待客戶成功 QBR，否則他們會將其視為對低迷季度的懲罰，而不是增長和改進(jìn)機會。

未來 > 過去

雖然對于大多數(shù)客戶成功 QBR 來說，將時間集中在已知的上是很誘人的，但大部分價值在于將過去一個季度的經(jīng)驗應(yīng)用到未來一個季度。確保這反映在您的“QBR 期望文件”中，以便酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司團隊成員知道不僅要準(zhǔn)備好過去的指標(biāo)和關(guān)鍵學(xué)習(xí)，還要考慮如何以可靠的計劃進(jìn)入下一季度。QBR 應(yīng)該包括以下兩個結(jié)果：

為即將到來的季度制定計劃

在整個客戶成功 QBR 流程中，您會遇到路上的顛簸和意想不到的對話——其中一些可能會讓人不舒服。要記住的重要一點是接受教練的心態(tài)，而不是用“你為什么這樣做？”來抨擊 CSM 或經(jīng)理。問題，您提出更多指導(dǎo)性問題。諸如此類的問題：請告訴我更多有關(guān)此的信息。是什么讓你這樣回應(yīng)？下次你會做什么不同的事情？下次在這種情況下，我們都可以學(xué)到什么并做得更好？

最后，請務(wù)必記錄客戶成功 QBR，并在之后實施必要的更改。如果在QBR和新流程未強制執(zhí)行后沒有任何變化，那么它們就是白費力氣——酒店導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計公司會知道這一點。跟蹤每個季度的績效指標(biāo)，每個計劃要采取的行動，并確保在季度結(jié)束后的幾天和幾周內(nèi)進(jìn)行審查，而不是等到下一個QBR時可能為時已晚。