但當(dāng)我第一次開始銷售時，公司做了一些獨特的事情。價格就是價格，句號，感嘆號。購買的數(shù)量無關(guān)緊要，單價是一樣的。不管你是最大最重要的客戶還是最小的客戶，價格都是一樣的。更糟糕的是，濱州vi設(shè)計公司的產(chǎn)品雖然非常好，但很少擁有最新最先進(jìn)的技術(shù)，我們通常也比競爭對手貴得多。你們中的一些人會看著那些令人生畏的情況說，“你怎么可能賣？” 這很有挑戰(zhàn)性，但我不能向我的管理層抱怨“我們需要給他們折扣”或“我們太貴了”。他們都沒有同情心，對此也無能為力。

如果我要成功，我必須弄清楚。濱州vi設(shè)計公司必須學(xué)習(xí)如何在不依賴定價的情況下進(jìn)行銷售才能贏得勝利。我了解到的一些事情是，定價與我們的客戶在實施解決方案中產(chǎn)生的總成本幾乎沒有關(guān)系。價格是一個因素，但還有實施成本、持續(xù)支持成本等等。我開始關(guān)注 TCO，即總擁有成本，認(rèn)識到即使我可以做一些折扣，通常這些對 TCO 的影響相對較小。

我學(xué)會了看待風(fēng)險。濱州vi設(shè)計公司盡其所能將客戶項目成功的風(fēng)險降到最低。有時我們的競爭對手的價格要低得多，但他們在幫助客戶取得成功方面沒有相同的記錄，通常項目會失敗或交付比預(yù)期晚得多。因此，我們的解決方案具有重大價值，因為實施的風(fēng)險很小。

有時它仍然很艱難，我很好地處理了挑戰(zhàn)的成本方面，但有時這還不夠。我開始更多地了解客戶的業(yè)務(wù)，查看他們的戰(zhàn)略、績效目標(biāo)以及對他們的成長和成功至關(guān)重要的事情。畢竟，濱州vi設(shè)計公司的客戶買東西不僅僅是為了做項目，他們買東西是為了實現(xiàn)他們的目標(biāo)。很快，我開始基于提高生產(chǎn)力、提高質(zhì)量/客戶保留率、加速收入增長、獲得市場份額、提高他們?yōu)榭蛻籼峁┎町惢a(chǎn)品的能力來構(gòu)建業(yè)務(wù)案例。很快，我開始了解到，當(dāng)您開始考慮商業(yè)價值時，我可能能夠提供的任何折扣（如果可以的話）都完全丟失了。

然后我們利用了一大堆東西，有時有點笨拙，以證明差異是合理的。諸如長期的關(guān)系、增強業(yè)務(wù)的持續(xù)想法、幫助解決問題的資源以及我們真正關(guān)心的事實。但我們讓客戶真正重視我們以及我們對他們公司的參與。他們希望我們與他們合作。他們知道這是我們價格上漲的部分原因，但他們發(fā)現(xiàn)我們的合作很有價值。

讓我們獲勝的從來都不是一件事，而是各種因素的結(jié)合?；叵肫饋?，濱州vi設(shè)計公司從不記得因為價格而失敗。我輸了，因為競爭對手有更好的解決方案，也許我的競爭對手比我更了解客戶，也許他們可以提供我們無法提供的功能。有時，我只是被賣光了。但我從不記得因為價格而失敗。我不確定買家是否要求更高，我在職業(yè)生涯早期遇到的買家總是尋求盡可能最好的交易，他們希望最大化他們的投資回報。

在“過去”，買家關(guān)注的是整體商業(yè)價值，他們今天也這樣做了。雖然有時他們會滑倒，我們必須教他們關(guān)于總商業(yè)價值而不是價格。那時，他們希望銷售人員帶著關(guān)于他們業(yè)務(wù)的想法來找他們。當(dāng)然，濱州vi設(shè)計公司也有興趣了解產(chǎn)品，因為互聯(lián)網(wǎng)還不夠成熟，我們?nèi)匀辉诮坍a(chǎn)品，但證明我的高價是合理的，因為他們重視我的團隊和我?guī)椭麄儼l(fā)展業(yè)務(wù)，變得更加有效和高效。今天的客戶看重同樣的東西。

當(dāng)我開始銷售時，我別無選擇。打折或采取定價行動不是一種選擇。濱州vi設(shè)計公司必須弄清楚如何在不打折的情況下獲勝。在許多方面，我們也在欺騙我們的客戶。通過以更低的價格競爭，我們無法創(chuàng)造價值，我們無法幫助他們了解和發(fā)展他們的業(yè)務(wù)，我們無法幫助他們管理風(fēng)險，我們無法幫助他們?nèi)〉贸晒??？蛻粝胍@些東西！他們一遍又一遍地告訴我們，挑戰(zhàn)我們與他們一起創(chuàng)造巨大的價值。