如果你從來沒有打過電話，就很難理解關(guān)于銷售代表的神話有多么普遍。不管你賣什么，大多數(shù)接聽電話的潛在客戶最初都會懷疑和不尊重你。

真正的問題是這些刻板印象通常不僅僅是外部的。既定的銷售管理方法通過強調(diào)純粹的活動量而不考慮所做工作的周到或效率來強化刻板印象。這種方法已經(jīng)行不通了。僅僅拿起電話是無法取得成功的。為了取得成功，長春標志設(shè)計公司必須在每次通話之前進行研究，根據(jù)您想要聯(lián)系的每個潛在客戶定制您的信息，然后跟進多個電話和電子郵件以實際傳遞信息。

這種風格不適合那些唯一反饋是“繼續(xù)打電話”的經(jīng)理。這就是銷售技能如此短缺的原因之一，—那些聰明到能夠成功的人會因為閱讀劇本、被微觀管理以及被他們的經(jīng)理放在壓力鍋里而被拒之門外。此外，正如《華爾街日報》的這篇文章所指出的，經(jīng)歷過金融危機和經(jīng)濟衰退的最年輕一代工人更加規(guī)避風險。他們不愿意進入成功歸結(jié)為數(shù)字的工作環(huán)境。

所有這些行為都需要一種通用的管理方法，那就是通過授權(quán)他們自己取得成功而不是微觀管理來激勵您的代表。為了改變銷售中霸道老板的刻板印象，消除人才差距，管理新一代銷售代表的正確方法是根本不去管理他們。這就是它的樣子。

這是貴公司新加入的銷售代表，我們稱他為 Ted。長春標志設(shè)計公司獨立、聰明，并且非常勝任他的工作。他是一個積極的人，并且一直在尋找提高自己表現(xiàn)的方法。他上一份銷售工作是在磨坊里，所以他討厭被微觀管理，他更討厭“讓你的撥號計數(shù)增加”這句話。

她已經(jīng)當了一段時間的經(jīng)理，并且非常了解她的事情。她沒有勸說她的代表提高他們的活動水平并關(guān)閉更多業(yè)務(wù)，而是采取了一種非常數(shù)據(jù)驅(qū)動的、不干涉的方法。她的理念是雇傭聰明、獨立的人，對他們進行良好的培訓，然后讓他們獨自一人。她告訴她所有的新代表同樣的事情，“這是衡量你的 5 個 KPI。一旦你被提升，長春標志設(shè)計公司就可以監(jiān)控你在這些領(lǐng)域的表現(xiàn)，并將它們保持在最低閾值之上。當你需要我時，我會在這里提供幫助——否則，你可以自由地完成你認為合適的工作?！?/p>

將銷售管理的愿景與現(xiàn)有的刻板印象進行比較。你更愿意成為哪種類型的銷售人員？如果聰明人能夠自我管理，我們豈不是更有機會吸引聰明人從事銷售工作嗎？盡管銷售經(jīng)理并沒有過時，但長春標志設(shè)計公司的工作應(yīng)該更少關(guān)注“管理”，而更多地關(guān)注指導和支持。隨著越來越多的公司意識到這一點并且銷售繼續(xù)變得更加專注于咨詢和建議，我們實際上可能有機會一勞永逸地揭穿這些普遍存在的銷售神話。