B2B 銷(xiāo)售線(xiàn)索生成是那些極有可能出錯(cuò)的領(lǐng)域之一，正如許多企業(yè)所懊惱地發(fā)現(xiàn)的那樣。以下是桂林廣告公司自己在這方面苦苦掙扎的四個(gè)可能原因。以及如何克服這些原因的建議。

1. 不扮演目標(biāo)客戶(hù)的角色

您的營(yíng)銷(xiāo)影響力看起來(lái)與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣強(qiáng)大，但外表可能具有欺騙性——重要的是潛在客戶(hù)。許多企業(yè)不明白為什么他們的信息被置若罔聞，因?yàn)樗麄儧](méi)有意識(shí)到他們向正確的人發(fā)送了錯(cuò)誤的信息，或者向錯(cuò)誤的人發(fā)送了正確的信息。

誰(shuí)是你的理想客戶(hù)？?jī)H僅用職位或行業(yè)描述來(lái)回應(yīng)是不夠的。您需要對(duì)這些人的確切身份建立一個(gè)強(qiáng)烈的形象——他們的需求、挑戰(zhàn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣等等，所有這些都在他們?cè)噲D為他們的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的背景下。這涉及構(gòu)建詳細(xì)的受眾角色. 你需要回答關(guān)于這個(gè)假設(shè)的人的人口統(tǒng)計(jì)事實(shí)、人際關(guān)系、職業(yè)、個(gè)人/政治/精神價(jià)值觀、激情和挑戰(zhàn)的許多問(wèn)題。您還必須考慮您的理想客戶(hù)如何使用互聯(lián)網(wǎng)、參與社交媒體、搜索答案和購(gòu)買(mǎi)解決方案。所有這些問(wèn)題的必要答案都可以從民意調(diào)查、行業(yè)白皮書(shū)和報(bào)告以及其他形式的市場(chǎng)研究中收集。

但要真正了解這些人是誰(shuí)和什么，你還必須知道你是誰(shuí)和什么。也許是時(shí)候詳細(xì)了解一下貴公司自己的角色了。您的公司使命、品牌形象、行業(yè)地位和獨(dú)特的價(jià)值主張是什么？您必須在您創(chuàng)建的每條營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容中清楚地傳達(dá)您角色的這些支柱。這個(gè)角色自然會(huì)吸引那些對(duì)你所代表和提供的東西有迫切需求的實(shí)體。

一旦你知道你要說(shuō)什么以及你想對(duì)誰(shuí)說(shuō)，下一步就是創(chuàng)建適當(dāng)?shù)膬?nèi)容策略。這使您更容易找到源源不斷的文章、電子郵件和其他花絮，這些花絮被公司的受眾視為真正有幫助和有見(jiàn)地，這必將給您的B2B銷(xiāo)售潛在客戶(hù)帶來(lái)可喜的推動(dòng)力。

2. 不擊中目標(biāo)受眾

也許您對(duì)自己的角色和理想客戶(hù)的角色都有很好的把握，并且您正在非常詳細(xì)地監(jiān)控他們?cè)谀娜胝厩郎系男袨椤Ｄ踔猎谀木W(wǎng)站和博客中添加了相關(guān)的、引人入勝的內(nèi)容，這些內(nèi)容直接吸引了他們所表示的興趣和需求。那么，為什么您仍然無(wú)法產(chǎn)生潛在客戶(hù)？問(wèn)題可能是您未能在他們經(jīng)常光顧的社區(qū)中尋找潛在客戶(hù)并與之互動(dòng)。

如果您對(duì)這些渠道采取“如果我們建立它，他們就會(huì)來(lái)”的態(tài)度，那么創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)大的初始Web和社交媒體存在不會(huì)對(duì)您的 B2B 銷(xiāo)售線(xiàn)索產(chǎn)生太大幫助。創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)站，即使是一個(gè)優(yōu)化良好的網(wǎng)站，也不足以到達(dá)您的目標(biāo)市場(chǎng)。也不僅僅是維護(hù)一個(gè)博客。桂林廣告公司還需要準(zhǔn)確了解您的潛在B2B客戶(hù)將大部分時(shí)間花在互聯(lián)網(wǎng)上的位置——您需要加入他們的行列。

您的夢(mèng)想客戶(hù)代表屬于哪些LinkedIn 群組，他們?cè)谀抢镞M(jìn)行了哪些對(duì)話(huà)？加入這些團(tuán)體，加入黨，并努力在該領(lǐng)域建立思想領(lǐng)袖的聲譽(yù)。是否有特定行業(yè)的、以技術(shù)為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體和活動(dòng)，您可以親自與未來(lái)的客戶(hù)會(huì)面？答案可能就像快速瀏覽您當(dāng)?shù)氐幕蛏虝?huì)日歷一樣簡(jiǎn)單。

3. 不衡量潛在客戶(hù)產(chǎn)生的有效性

這是一個(gè)奇怪的事實(shí)，正如桂林廣告公司中的一篇文章所傳達(dá)的那樣：一項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)查將宣傳冊(cè)確定為他們的主要潛在客戶(hù)生成工具之一，但只有9%的受訪(fǎng)者認(rèn)為宣傳冊(cè)對(duì)潛在客戶(hù)生成非常有效！這種戰(zhàn)略上的脫節(jié)只會(huì)指出當(dāng)你盲目地遵循既定做法而不是基于最好的數(shù)據(jù)時(shí)，你偏離了目標(biāo)有多遠(yuǎn)。許多B2B營(yíng)銷(xiāo)人員犯了這個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，因?yàn)樗麄儧](méi)有跟蹤和衡量他們制作的每種形式的內(nèi)容的相對(duì)潛在客戶(hù)生成有效性。

正如我們?cè)谇耙黄恼轮兴赋龅模承╊?lèi)型的內(nèi)容格式和交付往往比其他類(lèi)型的 B2B 銷(xiāo)售線(xiàn)索生成更強(qiáng)大。除了直接的客戶(hù)和員工推薦之外，永久網(wǎng)站和社交媒體內(nèi)容產(chǎn)生了最高的潛在客戶(hù)對(duì)話(huà)率。電子郵件活動(dòng)、潛在客戶(hù)列表和事件往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于這些其他形式的營(yíng)銷(xiāo)。您可能會(huì)覺(jué)得自己在國(guó)家技術(shù)博覽會(huì)或貿(mào)易展上大放異彩，但您必須非常努力地工作才能獲得與專(zhuān)注于在線(xiàn)內(nèi)容生成相同的投資回報(bào)率。

要真正充分利用您的B2B 潛在客戶(hù)生成，請(qǐng)聘請(qǐng)具有適當(dāng)工具、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人力的專(zhuān)門(mén)入站營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)跟蹤您的營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)率，不僅按渠道、持續(xù)時(shí)間和數(shù)量，而且按內(nèi)容類(lèi)型。一旦您知道哪些內(nèi)容可以帶來(lái)最大的投資回報(bào)，您就可以相應(yīng)地調(diào)整您的整體營(yíng)銷(xiāo)策略。

4. 未能使用強(qiáng)大的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換和培育工具

將訪(fǎng)客轉(zhuǎn)化為潛在客戶(hù)可以證明是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。您可能會(huì)假設(shè)潛在客戶(hù)在您的銷(xiāo)售漏斗中走得越遠(yuǎn)，他就變得越“確定”。但還有另一個(gè)因素，它實(shí)際上增加了潛在客戶(hù)離開(kāi)你的風(fēng)險(xiǎn)——你要求的承諾水平越來(lái)越高。如果您希望有任何追求和轉(zhuǎn)換潛在客戶(hù)的希望，您遲早必須獲取該人的聯(lián)系信息。一些企業(yè)正是在這個(gè)階段失敗了，因?yàn)樗麄儧](méi)有提供額外的誘惑來(lái)贏得領(lǐng)先。

你如何克服這個(gè)絆腳石？最明智的策略是確保您提供高價(jià)值的內(nèi)容，以換取他們的信息和/或在銷(xiāo)售漏斗中的額外參與。技術(shù)白皮書(shū)、有關(guān)受眾行業(yè)狀況的電子書(shū)、訪(fǎng)問(wèn)會(huì)員專(zhuān)區(qū)，在那里桂林廣告公司可以細(xì)讀獨(dú)家產(chǎn)品評(píng)論——這些和其他好東西讓他們覺(jué)得他們正在進(jìn)行明智的業(yè)務(wù)交流，而不僅僅是自愿提供他們的電子郵件地址.

一旦桂林廣告公司的B2B銷(xiāo)售線(xiàn)索生成似乎正在發(fā)揮作用，您就必須培育這些線(xiàn)索，直到它們最終開(kāi)花結(jié)果。這是您收集的聯(lián)系信息為您服務(wù)的地方。打折產(chǎn)品或服務(wù)的電子郵件優(yōu)惠、贊助行業(yè)活動(dòng)的邀請(qǐng)、季節(jié)性文章和購(gòu)買(mǎi)建議都可以讓您始終牢記在心，直到該潛在客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)。