也許是因?yàn)樾碌囊荒暌呀?jīng)開始，但我最近有很多關(guān)于銷售補(bǔ)償計(jì)劃以及如何構(gòu)建它們的問題。這似乎是一個(gè)熱門話題。我什至在本周的 SedonaOffice 用戶大會(huì)上促成了關(guān)于該主題的小組討論。

我聽到的商業(yè)和銷售主管問我的是，“我如何制定一個(gè)薪酬計(jì)劃，讓沈陽包裝設(shè)計(jì)公司的銷售人員出售大量的東西，為公司創(chuàng)造一大堆利潤，而我們無需做任何其他事情？哦，而且我們也沒有為他們付出太多的努力嗎？” 難道我們都不想找到那個(gè)解決方案嗎？！

之前和現(xiàn)在都弄錯(cuò)了

他們經(jīng)常詢問是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他們以前為個(gè)人銷售人員支付的費(fèi)用過高，以換取他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品。這導(dǎo)致管理層感到沮喪和憤怒，甚至導(dǎo)致他們采取嚴(yán)厲措施，例如大幅削減銷售人員的基本工資或更糟，解雇他們。記住這一點(diǎn)很重要：簡(jiǎn)單地構(gòu)建“完美”的薪酬計(jì)劃并不能保證個(gè)人會(huì)實(shí)際執(zhí)行。

從招聘開始

沈陽包裝設(shè)計(jì)公司必須首先招募受其銷售職位可能提供的上行潛力激勵(lì)的個(gè)人。僅僅詢問候選人是不夠的。幾乎普遍，他們對(duì)可變薪酬計(jì)劃表示滿意。這就是他們認(rèn)為你想聽到的！

關(guān)鍵不在于他們是否對(duì)自己的薪酬計(jì)劃感到滿意。相反，潛在的雇員必須知道并了解他們需要賺多少錢——而不僅僅是他們想賺多少錢。因此，您想了解他們是否愿意做必要的努力工作，即銷售中乏味的部分，這將使沈陽包裝設(shè)計(jì)公司能夠銷售更多并滿足他們的需求。當(dāng)事情進(jìn)展不順利時(shí)，他們會(huì)跋涉并保持專注，還是會(huì)放棄？

管理也很好

另一個(gè)考慮因素是，銷售人員不愿做必要的事情以取得成功，并不是因?yàn)樗麄児室獠宦犜捇驅(qū)λ麄兊膱?bào)酬沒有動(dòng)力。他們更有可能懷疑自己的技能和產(chǎn)生預(yù)期結(jié)果的能力，因此他們猶豫不決。也許他們還沒有被告知成功的道路。這是經(jīng)理的工作——幫助個(gè)人從 A 點(diǎn)到達(dá) B 點(diǎn)——幫助個(gè)人銷售人員實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，這樣沈陽包裝設(shè)計(jì)公司就可以看到如果他們做正確的事情會(huì)發(fā)生什么。也許那樣他們就不會(huì)不確定結(jié)果了。

果汁值得擠壓?jiǎn)幔?/p>

我有一個(gè)最喜歡的老板會(huì)使用這句話，我喜歡這種情況。要知道這對(duì)銷售人員是否值得，我們需要深入到個(gè)人的頭腦中。對(duì)他們來說真正重要的是什么？是什么促使他們努力工作以產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)？有些人完全被金錢所驅(qū)使，大量委托的基礎(chǔ)補(bǔ)償計(jì)劃對(duì)他們來說非常棒。但是，大多數(shù)不僅受到金錢的激勵(lì)，而且受到其他事物的激勵(lì)呢？

要針對(duì)您的情況制定出色的計(jì)劃，請(qǐng)考慮以下組件：

沈陽包裝設(shè)計(jì)公司想讓他們做什么？換句話說，你想要什么行為？請(qǐng)務(wù)必與您的銷售人員分享您的知識(shí)。告訴他們?yōu)槭裁匆船F(xiàn)在的方式制定計(jì)劃。你試圖鼓勵(lì)什么行為。讓他們知道該計(jì)劃現(xiàn)在已經(jīng)到位，但將來可能會(huì)發(fā)生變化，要么是因?yàn)樗鼪]有產(chǎn)生你想要的結(jié)果類型，要么是因?yàn)闃I(yè)務(wù)情況發(fā)生了變化。

誰在你的團(tuán)隊(duì)中，你想吸引誰？考慮是什么讓團(tuán)隊(duì)中的頂級(jí)制作人成為頂級(jí)制作人。是不是因?yàn)樗麄冇忻坊ㄙ~戶，而且存在時(shí)間最長(zhǎng)？或者他們是頂級(jí)生產(chǎn)商，因?yàn)樗麄冏巫尾痪氲嘏c新客戶創(chuàng)造新業(yè)務(wù)？這些是您想要獎(jiǎng)勵(lì)和復(fù)制的人。了解他們以及他們的工作目的，并找到更多信息。此外，確保新的薪酬計(jì)劃不會(huì)嚇到他們。與主要的頂級(jí)制作人私聊并進(jìn)行計(jì)算，以確定如何在為新員工制定計(jì)劃的同時(shí)為他們分階段制定新計(jì)劃。

考慮銷售人員的投資回報(bào)率和所需的時(shí)間。我們建議您的銷售人員花費(fèi)您的成本爭(zhēng)取 3 到 5 倍的投資回報(bào)率。很多計(jì)劃都是考慮不周的，因?yàn)樗鼈兪腔阡N售人員的需求，而不是基于健全的財(cái)務(wù)原則。例如，如果您需要吸引來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他行業(yè)的銷售人員，但在他們能夠?qū)嶋H產(chǎn)生足夠收入之前需要一段時(shí)間，那么沈陽包裝設(shè)計(jì)公司可能需要在受雇的初始時(shí)期支付“津貼”，一段時(shí)間內(nèi)較高的基本工資，甚至可以保證傭金。不管你怎么稱呼它，結(jié)果都是一樣的。他們?cè)谝欢螘r(shí)間內(nèi)獲得更高的報(bào)酬，然后進(jìn)入符合您投資回報(bào)率的薪酬水平。

正確的計(jì)劃使一切變得不同

無論您制定何種薪酬計(jì)劃，請(qǐng)記住，該計(jì)劃的核心應(yīng)該是激勵(lì)您尋求的行為，應(yīng)該吸引您想要的人，并應(yīng)該為沈陽包裝設(shè)計(jì)公司提供適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)率。此外，在制定計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)記住非金錢動(dòng)機(jī)的好處以及個(gè)人的有效管理對(duì)其成功的重要性。僅僅創(chuàng)建一個(gè)補(bǔ)償計(jì)劃并讓銷售人員自由地追求它，并不是始終如一的高績(jī)效的秘訣。